SURSE DE PUTERE ÎN NEGOCIERE

SURSE DE PUTERE ÎN NEGOCIERE

Una dintre primele îngrijorări pe care participanții mi le aduc la cunoștință în cadrul seminariilor este legată de puterea negocierii. Prin aceeași situație trec și clienții care apelează la mine pentru a le oferi consultanță în cadrul unei negocieri. Aceasta este o veste bună, pentru că atunci când vă puneți problema puterii în negociere faceți pasul esențial nu doar către a înțelege ce înseamnă negocierea, ci mai ales către a simți procesul și dinamica unei negocieri.

Întrebările legate de puterea de negociere sună cam așa:

• Ce fac când nu vrea să negocieze?
• Ce fac atunci când mă presează?
• Ce fac când negociez cu un client de zece ori mai puternic?
• Cum poți să-ți păstrezi cumpătul într-o negociere?
• Cum relansezi negocierea?
• De unde știu dacă am obținut maximum?
• Cum pot să par mai puternic în negociere?

 

Lista poate continua – toate aceste întrebări sunt punctuale. Vestea mai puțin bună este că nu există răspunsuri punctuale și valide 100% pentru ele. Există însă un ansamblu de tactici și strategii care vă pot ajuta. Apoi mai diferă contextul. Uneori, dacă un singur element se schimbă, se modifică și dinamica întregii negocieri.

Gândiți-vă la negocierile pentru eliberarea ostaticilor. Se întâmplă și în zilele noastre. Chiar și în ciuda faptului că aceste negocieri sunt conduse de minți luminate și antrenate în arta negocierii, nu întotdeauna lucrurile se termină pozitiv. Uneori ostaticii sunt omorâți. Este dramatic! Ce-ar fi de făcut? Să nu mai negociem deloc? De la sine înțeles, acesta nu este un răspuns. Totodată realitatea ne demostrează că nu există metode 100 % sigure și nu totul funcționează pe principiul cauză-efect, așa cum ne-am dori. Adică astăzi poți aplica o strategie cu un partener și vezi că funcționează, iar mâine nu mai funcționează.

Biblia negociatorului acest rol îl îndeplinește: oferă cele mai importante resurse și instrumente pe care le puteți folosi în negociere în vederea maximizării rezultatului. O să observați că ofer multe studii de caz, multe exemple care-ți pot pregăti mintea si inima pentru negocieri redutabile.

Unele tehnici sunt simple, iar eficiența lor de multe ori rezidă chiar în simplitatea lor. Alte tehnici sunt avansate, necesită antrenament prealabil pentru punerea în practică. Cât privește acele tehnici pe care nu le veți folosi poate niciodată, vă recomand să nu le ignorați, pentru că ele pot fi aplicate pe dumneavoastră. Iar o ultimă categorie de instrumente sunt acelea care funcționează prin excepții. Folosirea lor comportă un grad mare de risc, motiv pentru care sunt ținute mai degrabă pe lista de rezervă, ele urmând a fi folosite când instinctul de negociator simte că ar putea funcționa, sau în momentul în care oricum nu mai aveți nimic de pierdut.

Revenind la puterea de negociere, aceasta nu stă într-un punct, nici în mai multe, ci într-o infinitate de puncte, iar relevanța lor se poate schimba în funcție de stituație. La urma urmei, trebuie să plecăm de undeva pentru a avea o viziune asupra elementelor care măresc sau micșorează puterea de negociere. Vă recomand să priviți aceste elemente într-un mod flexibil, deoarece fiecare sursă de putere, luată separat, nu reprezintă aproape nimic; dacă ele sunt combinate, puterea lor crește.

 

1. Puterea informației

 

O să observați că și atunci când vom vorbi de pregătirea negocierii, deținerea de informații reprezintă putere. Munca de documentare, de informare pe care o facem ne poate crește considerabil puterea. Uneori, acest element (deținerea de informații-cheie) este atât de important încât se cheltuie sume colosale. Cunoașterea partenerului, a punctelor lui tari sau slabe, îți dă putere. Pot fi construite strategii eficiente atunci când există informații și vă puteți repoziționa rapid de fiecare dată când apar informații noi. S-a spus de atâtea ori că informația înseamnă putere, că aproape nimini nu mai ia în serios acest lucru. Sunt unii oameni care zic: „Lasă că văd eu, mă adaptez la fața locului”. Nimic rău în a te adapta, chiar încurajez acest lucru, însă uneori e mai bine să fii pregătit dinainte și să afli informații importante. Imaginați-vă că plecați la război. Puteți să plecați cu sulița, însă „adaptarea” va fi destul de greoaie dacă inamicul vine cu tancuri sau avioane. Oricât de adaptabil ați fi, nu i-ați face față. Este cu totul altceva când deja știți că e foarte probabil să vină cu un tanc și două avioane. Odată ce aflați aceste lucruri, vă veți modifica strategia cu siguranță și veți pune sulița după ușă, pentru o altă ocazie.

Informații înseamnă aproape orice: informații despre persoana cu care negociați, despre organizație, despre piață, limitele negocierii, durată, instoricul negocierilor cu alți parteneri, politica lor de preț sau de negociere etc. Cu cât veți avea mai multe informații, cu atât veți avea putere de negociere mai mare.

 

2. Puterea contextului

Pur și simplu, la un moment dat, contextul poate să ia din putere sau poate da putere. De exemplu, dacă vreți să închiriați un spațiu și proprietarul în acel moment are datorii, înseamnă că el are putere mai mică și dumneavoastră, mai mare. Sau, dacă ar fi să ne gândim tot la închirieri, în contextul în care și prețurile, și cererea au scăzut, cel care vrea să închirieze are putere mai mare de negociere, iar proprietarii au putere mai mică de negociere.

Contextul reprezintă tot acel ansamblu de factori externi care te pun într-o poziție mai bună de negociere sau, din contră, în una mai slabă. Nu este o tragedie dacă nu aveți această sursă de putere, dar trebuie să vă asigurați că aveți cât mai multe alte surse și totodată trebuie să stăpâniți foarte bine tacticile de negociere. Foarte rar contextul este favorabil în egală măsură ambelor părți.

 

3. Puterea timpului

Pe scurt, cine are mai mult timp să încheie tranzacția are mai multă putere de negociere, cine are mai puțin timp are putere mai mică de negociere. Cel dispus să aștepte mai mult până la finalizarea negocierii are putere mai mare de negociere. De exemplu, dacă vreți să cumpărați sau să vindeți o mașină, cu cât veți avea mai mult timp la dispoziție, cu atât veți avea putere mai mare de negociere. De ce se întâmplă acest lucru? Din simplul motiv că, atunci când te grăbești să vinzi sau să cumperi ceva, cealaltă parte va fi dispusă să cedeze din ce în ce mai puțin. Contează și cât de grăbit pari.

Când am vândut o mașină, faptul că nu mă grăbeam, paradoxal, m-a ajutat să găsesc un client care a cumpărat-o destul de repede la un preț destul de măricel. Dar , pentru că eu aveam timp să aștept un alt client, nefiind disperat să vând mașina, aveam putere de negociere. În plus, lipsa grabei prezenta și alte două avantaje. Primul din ele era legat de calitatea mașinii. Faptul că nu mă grăbeam sugera implicit că mașina era în perfectă stare, eu neavând nimic de ascuns și totodată slăbea puterea partenerului de negociere de a mă presa la partea de preț, adică el mi-a cerut reducere, însă nu am fost dispus reduc decât foarte puțin din preț, pentru că aveam timp. Eram dispus să stau cu mașina luni de zile. Această poziție m-a favorizat atât de mult în cadrul negocierii, încât am vândut mașina celui de-al treilea client care a văzut mașina, la numai trei zile după ce am dat anunțul.

Negocierile sunt mai echilibrate când ambele părți au timp. De curând, am fost consultant în tranzacționarea unui teren cu o valoare de 1 milion de euro. Se împlinea aproape un an de când erau purtate negocierile, din simplul motiv că niciuna din părți nu se grăbea. Paradoxal, era o tranzacție care ar fi avantajat ambele părți. Cumpărătorul găsise terenul ideal pentru ceea ce voia să vândă, iar vânzătotul avea de vreo 5 ani pus în vânzare terenul. Totuși, pentru că nicio parte nu se grăbea, negocierea a devenit dificilă. Teoretic, cel care are banii are putere de negociere mai mare, practic însă nu este valabil întotdeauna, pentru că aveam un cumpărător care tot dădea termene limită și un vânzător care spunea că nu se grăbește. De fapt toate acele termene limită mai mult au încrâncenat negocierea. Situația dintre părți trebuia detensionată, și exact asta am făcut, observând în ce condiții erau dispuse să încheie negocierea. Am eliminat presiunea de pe vânzător, iar din acel moment tranzacția s-a încheiat într-o lună de zile.

Sfatul meu este să nu vă grăbiți niciodată, iar dacă sunteți totuși presați de timp, nu lăsați să se vadă acest lucru.

 

4. Puterea personală

Când spun putere personală mă refer în primul rând la atitudine. Cu cât aveți o atitudine mai fermă, mai încrezătoare, cu atât veți avea putere de negociere mai mare. Un răspuns la întrebarea: cum pot să par mai puternic? Răspunsul este simplu: sunteți atât de puternic pe cât credeți că sunteți! Așadar, dacă vi se pare că sunteți slab, veți avea putere mai mică de negociere. Cu cât veți fi mai sigur pe dumneavoastră, cu atât veți avea o putere de negociere mai mare. De foarte multe ori, atitudinea ta poate fi singurul element care aduce un echilibru într-o relație.

 

Convingerile pe care le aveți, inteligența emoțională, respectul și eleganța sunt doar câteva elemente care vă pot spori puterea personală de negociere.

 

A fi încrezător și puternic nu e același lucru cu a fi arogant, prin urmare să nu confundăm aroganța cu puterea. Dacă ar fi să vă imaginați un triunghi, într-un colț ați fi dumneavoastră (atitudinea dumneavoastră), în celălat colț, partenerul, iar în cel de-al treilea colț, circumstanțele. Pentru o negociere echilibrată trebuie ca și dumneavoastră să aveți o atitudine sigură. Convingerile pe care le aveți, inteligența emoțională, respectul și eleganța sunt doar câteva elemente care vă pot spori puterea personală de negociere. La fel, nivelul de cunoștințe și de pregătire conduce automat la creșterea puterii personale. De exemplu, cunoașterea tacticilor și strategiilor de negociere vă crește nivelul de putere într-un timp foarte scurt. Este important să râmâi pe poziții atunci când partenerul aplică o anumită tehnică. Dacă știți ce tehnică aplică, nu veți fi destabilizat, din contră, veți avea avantajul de a ști ce face celălalt și veți ști și care poate fi următoarea dumneavoastră mutare. Astfel riscul de a fi derutat, bulversat sau slab scade considerabil. Participarea la seminarii pe tema negocierii, citirea unor cărți sunt doar două elemente care vă pot crește puterea de negociere. Apoi, inteligența emoțională va juca un rol cheie în tot acest proces. Voi aborda în această carte și aspectele inteligenței emoționale, pentru a vă veni în ajutor.

Experiența este un alt factor care contribuie la puterea personală. Cu cât veți avea experiență mai mare, cu atât veți putea să păreți (și să fiți) mai puternic. Având în vedere că negociem mai tot timpul, putem dobândi experiență destul de repede, trebuie doar să vreți acest lucru.

Spre deosebire de celelelalte surse de putere, puterea personală depinde cel mai mult de dumneavoastră. E în puterea dumneavoastră să o dezvoltați și să o amplificați aproape la infinit.

 

5. Puterea autorității

Contează uneori destul de mult pe cine reprezentați și ce funcție aveți. Dacă sunteți reprezentantul unei companii, reputația și renumele acesteia vă vor oferi implicit o putere mai mare de negociere. Dimensiunea companiei este din nou un element care contează și care vă oferă putere. La fel, contează și ce scrie pe cartea de vizită, titlul pe care-l dețineți. Dacă veți lua un teanc de cărți de vizită, veți observa ce titulaturi sofisticate au fost create pentru a profita de această putere a funcției. Acest element al puterii nu poate fi controlat de dumneavoastră, cel puțin nu în momentul prezent. Dacă nu-l aveți, puteți negocia un nou titlu, puteți schimba compania sau puteți compensa cât mai mult prin celelelalte surse de putere.

 

6. Puterea Reputației

Acesta este al șaselea element care vă crește puterea de negociere. Aici am două vești mai puțin bune și una foarte bună. Veștile mai puțin bune sunt: reputația se construiește în timp și se poate dărâma foarte repede. Vestea bună este că ține exclusiv de dumneavoastră construirea și menținerea unei bune reputații.

Cu cât miza negocierii este mai mare, cu atât reputația dumneavoastră va conta mai mult. În negocierile distributive (cele care vizează o singură tranzacție, în general bazată pe preț, nemaiexistând întâlniri ulterioare), puterea reputației nu contează foarte mult. Atunci însă când intervin negocieri de durată, când acționați constant pe o anumită piață, reputația dumneavoastră va fi un element care la nivel emoțional poate echilibra negocierea. Cunoscându-ți reputația, partenerul are deja răspunsul la câteva întrebări importante, cum ar fi:

 

1. Ești de încredere?
2. Cine face afaceri cu tine?
3. Ce istoric ai?
4. Spui adevărul?
5. Urmărești de obicei înțelegeri win-win?
6. Ai relații transaprente și oneste?
7. Ai reputația unui bun negociator?
8. Ești flexibil pentru explorarea de noi opțiuni?

 

Se observă, din răspunsurile posibile, că reputația poate fi una bună sau una mai puțin bună. Dacă vă veți pune în pielea partenerului de negociere, veți înțelege că el își dorește să coopereze, să negocieze și să ajungă la un acord cu un partener cu o reputație bună. Când ai o bună reputație, argumentele tale cântăresc mai mult, propunerile tale au mai mare greutate, iar șansa de a ajunge la un acord crește considerabil.

Dar cum se construiește o reputație bună? Există instrumente ajutătoare, mai ales în mediul online. Mai puteți merge pe ideea recomadări de alți parteneri etc. Acestea sunt însă doar instrumente care contribuie la consolidarea brandingului, care nu înseamnă neapărat reputație. Reputația este creată ori de câte ori facem ceva, când întreprindem o acțiune. Pentru rezultate de durată, buna reputație trebuie să plece din interior. Cum ar fi dacă ceilalți v-ar putea auzi gândurile? Atunci când nu aveți detalii pe care le ascundeți și atunci când intențiile reale corespund cu cele pe care le expuneți, automat reputația se îndreaptă într-o direcție pozitivă. Atunci când există intenții ascunse, iar interlocutorul realizează acest lucru chiar și după finalizarea negocierii, buna dumneavoastră reputație va avea de suferit.

 

7. Puterea riscului

Mai sus discutam de reputație. Aparent în opoziție, puterea riscului e legată de puterea reputației. La fel și puterea contextului, și chiar și a timpului. Cu alte cuvinte, sursele de putere încep să se interconecteze, astfel luând naștere și puterea riscului. Dacă sunteți dispus să vă asumați un risc mai mare, șansele de a câștiga mai mult sunt mai mari. Riscul în sine presupune că poți să eșuezi și, de obicei, pe măsură ce riscul și șansa de câștig sunt mai mari, crește și posibilitatea de a pierde.

O zicală spune că cine nu riscă nu câștigă. Într-un fel așa este, există anumite negocieri în care nu vrei să riști absolut nimic, totuși miza va râmâne mică. De exemplu, propunerea unei oferte finale este un risc, pentru că negocierea se poate bloca în acel punct, după cum e posibil și ca oferta să fie acceptată. Când ești pregătit financiar și psihic să riști, crește automat miza negocierii, iar puterea de a te ridica de la masa negocierii, reprezintă unul din riscurile pe care trebuie să ți le asumi.

Mi-aduc aminte că, la un seminar, un student m-a întrebat: Cum fac dacă nu am puterea să mă ridic de la masa negocierilor? Foarte rău, am răspuns, n-ar fi trebuit să te duci la acea negociere, pentru că odată ce ai ajuns acolo ai putere slabă de negociere. Cu alte cuvinte, asumarea riscului de a te ridica de la masa negocierii (și, implicit, pregătirea unor alternative pentru acest caz) face și ea parte din pregătirea negocierii. Oricâtă experiență ar avea, orice negociator riscă uneori să nu încheie tranzacția. O să observați că vă voi prezenta unele tehnici la care ați putea spune: „Știi, dar este prea riscant!” Posibil să aveți dreptate, dar așa e negocierea de nivel înalt. Asta înseamnă:

• puterea de a te ridica de la masa negocierilor;
• puterea de a-ți asuma anumite riscuri;
• puterea de a spune nu atunci când majoritatea ar fi spus da.

 

În principiu, cu cât veți fi dispuși să riscați mai mult, cu atât veți avea o putere de negociere mai mare. Totuși, aceasta nu este o sursă de putere pe care să o folosiți în exces, pentru că se poate întoarce împotriva ta. Prin urmare, folosește-o cu discernământ. Dacă nu aveți puterea de a vă ridica de la masa negocierilor și dacă nu aveți puterea de a risca, sunteți într-o poziție defavorabilă: încercați să căutați alternative și să calculași totul înainte de a începe negocierea.

 

Adevărata artă a negocierii înseamnă a avea putere de negociere, a dezamorsa spiritul de competiție și a duce rezultatul negocierii în zona win-win.

 

O să închei aici enumerarea surselor de putere, dar pe parcursul cărții mă voi referi și la altele, eventual derivate din cele de mai sus, cum ar fi puterea competiției, a experienței sau a angajamentului. Sursele de putere nu reprezintă ceva fix, din contră, sunt acele elemente care aduc un echilibru întregii negocieri. Ele uneori nu sunt vizibile în timpul negocierii în mod explicit, dar există. Într-un fel, ele sunt un barometru care ne spune cam câtă putere de negociere avem.

Cu cât avem mai multă putere, cu atât mai bine, însă, pentru a mă face bine înțeles, a avea putere multă nu înseamnă neapărat că veți ajunge la o înțelegere, ci doar că negocierea va fi una echilibrată. Ceea ce nu e puțin lucru. Orice negociere are o dimensiune concurențială și unul din primele lucruri pe care trebuie să la faceți este să dezamorsați spiritului de competiție al partenerului. Doar așa va exista un climat favorabil. Sursele de putere sunt bune pentru a aduce un echilibru, nu pentru a porni o luptă. Negocierea este în genere privită ca o luptă în care o parte pierde, iar cealaltă câștigă. Da și nu, de fapt mai mult nu decât da.

Negociatorul experimentat știe să poarte o negociere în care fiecare parte să fie mulțumită, să rămână cu impresia că a fost o înțelegere bună. Unii ar spune că este imposibil– și au dreptate, mai ales dacă nu au încercat niciodată. Adevărata artă a negocierii înseamnă a avea putere de negociere, a dezamorsa spiritul de competiție și a duce rezultatul negocierii în zona win-win. Un negociator experimentat știe că negocierea înseamnă mult mai mult decât a râmâne ferm pe o poziție sau a insista pe obținerea unui preț mai mic. O negociere reușită presupune artă, știință, percepție și emoție în același timp. Poți spune că ai avut o negociere bună atunci când ambele părți rămân la final cu sentimentul că au câștigat.