STRÂNGEREA DE MÂNĂ MEMORABILĂ ÎN NEGOCIERE

STRÂNGEREA DE MÂNĂ MEMORABILĂ ÎN NEGOCIERE

Am observat în cadrul cursurilor de negociere pe care le susțin că strângerea de mână este un gest prea des trecut cu vederea. Nu este un gest nesemnificativ și voi explica în continuare de ce nu trebuie tratat superficial.

Voi expune pe scurt lucrurile de care poți să ții cont și le voi împărți în trei categorii:

• Poziții de putere în strângerea de mână
• Particularități în funcție de gen sau funcție
• Esența strângerii de mână memorabile

 

1. Poziții de putere în strângerea de mână

De obicei, mâna poate fi întinsă partenerului de negociere în trei feluri: cu palma în sus, cu palma în poziție verticală sau cu palma în jos. Fiecare dintre aceste poziții transmit anumite mesaje, înregistrându-se, desigur, și excepții. Prima poziție, cu palma în sus, exprimă deschidere și cooperare, mergând chiar până la supunere. A doua poziție, cu palma verticală, indică în primul rând o poziție de egalitate și parteneriat. A treia poziție, cu palma în jos, exprimă dominare și încredere. Atunci când cineva vă întinde mâna, puteți culege acest semnal nonverbal și, corelându-l ulterior cu alte semnale nonverbale, veți ajunge la o concluzie corectă privind partenerul de negociere din fața dumneavoastră.

Sunt oameni care în mod conștient întind mâna într-un anumit fel, iar alții o fac inconștient. Recunosc, uneori sunt puțin amuzat atunci când văd o forțare în a da mâna cu gestul dominator (mâna cu palma în jos), motiv pentru care vă voi sugera și câteva strategii de apărare pentru astfel de situații.

Prima strategie este să-i acceptați gestul și să faceți un pas ușor în lateral stânga, simultan, pentru a-i întoarce mâna invers. Gestul trebuie să curgă în mod natural și vă sfătuiesc să aveți un partener pentru a proba ce vă spun. Practic, faceți un pas în lateral stânga, către el, la un unghi de 90 de grade. În momentul în care faceți acest pas, în timp ce vă strânge mâna, îi veți roti mâna din încheietură și antebraț, astfel ca, atunci când salutul se încheie, dumneavoastră să fiți cu palma peste palma lui. Cu palma stângă, îi puteți oferi o scurtă bătaie pe antebraț sau pe umăr, însă nu este obligatoriu.

A doua strategie este mai simplă: dacă v-a întins mâna cu palma în jos, îi întindeți mâna cu palma în sus și apoi cu mâna stângă îi acoperiți cu palma dosul palmei lui.

A treia strategie este să-i întindeți mâna tot cu palma în sus și vă puteți folosi de un alt truc pe care-l folosesc negociatorii experimentați: întindeți-i mâna cu palma în sus, dar poziționați-o mai jos și mai aproape de dumneavoastră, astfel încât să fie nevoit să se aplece. Practic, nu-i mai întindeți mâna aproape de el și nici într-o poziție confortabilă pentru el. Pentru demonstrație, lăsați-vă mâna pe lângă corp și apoi ridicați-o ușor doar din cot, astfel încât să obțineți un unghi de aproximativ 120 grade între braț și antebraț. Atunci când se va întinde să dea mâna, partenerul va fi nevoit să treacă de la gestul dominator la unul care aproape că seamănă cu o plecăciune. Este o tehnică destul de agresivă, practicată mai ales în negocierile internaționale, chiar între șefii de state, când unul dintre ei, ținând mâna mai jos decât în mod normal, își forțează partenerul la o „plecăciune”.

O a patra strategie este să nu faceți absolut nimic. Doar să zâmbiți, să-l priviți în ochi și să-i dați impresia că deține controlul. Este o tactică potrivită în multe cazuri. Aceste situații sunt poziții de putere care se transmit încă de la primul contact. Vă sugerez să le folosiți, să le interpretați cu precauție și să alegeți strategia pe care simțiți că o puteți aplica și care se potrivește situației. Cel mai important este ca, indiferent de poziționarea partenerului, să vă păstrați echilibrul și să nu vă lăsați descurajat sau influențat negativ.

 

2. Particularități în funcție de gen sau funcție

Există câteva reguli de bază care țin mai mult de codul bunelor maniere decât de negocierea în sine. Regulile de care ați putea ține cont sunt următoarele:

• doamna întinde prima mâna domnului
• cel mai în vârstă întinde mâna celui mai tânăr
• cel cu funcția mai mare întinde mâna primul
• primează funcția în fața sexului sau vârstei

Cum spuneam, mă refer la întinsul mâinii. Regulile salutului verbal sunt inverse: cel tânăr salută primul, la fel, bărbatul salută primul doamna și funcția mai mică salută funcția mai mare.

Mai este un lucru important pe care ar fi bine să-l știți, și anume unghiul din care întinzi mâna. Dacă salutul doamnă-doamnă sau doamnă-domn are loc față în față, când vine vorba de strângerea de mână între doi bărbați poți folosi un mic truc și anume folosește o poziție ușor din lateral, astfel încât umerii tăi și umerii partenerului să formeze un unghi care poate ajunge chiar până la 90 grade, însă nu neapărat. În general doi bărbați față în față semnifică în general competiție/luptă și nu cooperare. Când se întâlnesc doi bărbați, este bine să te poziționezi ușor în lateral atunci când întinzi mâna. În acest fel, la nivel psihologic veți transmite un mesaj de cooperare, respectiv de parteneriat, nu de competiție. Este important de reținut că primele momente dintr-o negociere creează un climat, uneori hotărâtor pentru modul în care va decurge negocierea. Negociatorii experimentați știu că unul dintre primele lucruri pe care trebuie să le facă este să dezamorseze spiritul de competiție al partenerului, cu scopul de a-l duce pe poziția de colaborare/parteneriat, iar salutul este un prim moment pe care-l poți valorifica.

De asemenea, în cadrul cursurilor sunt întrebat: „Ce faci atunci când rămâi cu mâna întinsă?” E drept că este o situație rară, dar se poate întâmpla. Ei bine, dacă ați ajuns în această situație, nu trebuie să faceți nimic, absolut nimic, pentru a nu amplifica în niciun fel penibilul acelui moment. Singurul lucru pe care-l puteți face este să preveniți. Trebuie să fiți atent în prealabil la așa-numita microexpresie. Fără să priviți insistent, înainte de a întinde mâna, observați dacă partenerul de negociere schițează un gest ușor care sugerează că vrea să dea mâna. Poate fi o încordare a palmei, o ușoară înclinare a brațului sau ceva similar. Practic, trebuie să verificați dacă există semnale nonverbale care arată că intenționează să dea mâna. Dacă nu observați niciun semnal și simțiți că ați putea rămâne cu mâna întinsă, mai bine nu riscați.

Nici femeile nu sunt scutite de situații stânjenitoare. Multe doamne, mai ales cele tinere, nu se declară tocmai încântate de obiceiul sărutării mâinii. E discutabil dacă într-un context de afaceri își are locul acest obicei pe care nu toate femeile îl apreciază. Din nou intră aici în joc atenția și observarea microexpresiei. Bărbații ar trebui să știe că atunci când, de exemplu, o femeie întinde mâna orizontal, paralel cu solul, înseamnă că nu exclude această formă de politețe. În cazul unei întâlniri de afaceri, chiar dacă femeia ar aprecia sărutarea mâinii, ea nu va considera că partenerul de negociere este nerespectuos dacă se rezumă la strângerea mâinii. Eventual va înțelege că nu îi este atribuit rolul de femeie, ci de parteneră de negociere – nimic ofensator în asta. Dacă riscați totuși și femeia încearcă să-și retragă mâna, nu amplificați penibilul situației reținându-i-o inutil. Și, dragi doamne, încercați să fiți înțelegătoare și să vă comportați natural. Puteți evita un astfel de moment stânjenitor ținând mâna mai aproape de corp atunci când o întindeți către celălalt. Codul bunelor maniere este în adaptare permanentă, iar dacă unii domni așa vor să-și manifeste respectul, apreciați gestul și rețineți informația pe care v-o transmite despre cel cu care urmează să negociați. La urma urmei, orice informație în plus este binevenită.

 

3. Secretul unei strângeri de mână memorabile

Acum, că am vorbit despre chestiunile de bază legate de acest tip de salut, a venit timpul să discutăm și un alt aspect foarte important și deseori trecut cu vederea.

În general, atingerea este un lucru intim. Strângerea de mână este un tip formalizat de atingere, dar faptul că ține de socializare nu o scoate cu totul din sfera intimității. La întâlniri de afaceri, în negocieri sau la întâlniri importante, atunci când strângi mâna celor pe care-i întâlnești, e singurul moment în care se realizează un contact fizic. Puteți observa semnificația atingerii chiar și la copii: ei aleg, inconștient, pe cine lasă să-i atingă și pe cine nu. Atingerea presupune un contact fizic ce poate fi transformat într-o experiență plăcută sau din contră, într-una neplăcută. Când stai de vorbă cu cineva care ne atinge în mod repetat, ne putem simți inconfortabil și vom căuta să ne distanțăm. Fiecare persoană are propriul set de reguli: unii nu vor avea nicio problemă să fie atinși sau să atingă când vorbesc, alții, din contră.

Atingerea, până la urmă, rămâne un contact fizic ce poate fi exploatat în mod pozitiv în momentul strângerii de mână. Dacă ții cont de asta, poți face o primă impresie pozitivă.

În primul rând, cel mai important este să respecți o limită a bunului simț în intensitatea cu care strângi mâna. Nimic mai neplăcut decât a da mâna cu cineva care are o mână lipsită de vlagă. Strângerea de mână trebuie să fie fermă, dar fără a fi agresivă. Mulți masculi vor să-și demonstreze bărbăția strângând ca într-un clește mâna ceiluilalt. Putem spune despre aceștia doar că sunt needucați. Mâna agresivă, ca și mâna lipsită de vlagă, nu are ce căuta în negociere, în afaceri – și nici în afara acestora. Veți ține mâna celuilalt maxim 2-3 secunde, pe durata prezentării, doar atât timp cât spui: „Îmi pare bine să vă cunosc” și numele tău  și cât va spune și celălalt ce are de spus. Durata strângerii de mână este bine să fie dată de timpul în care se face primul schimb de cuvinte. Mâna nu trebuie luată nici de vârful degetelor celuilalt și nici nu trebuie presată între degetul mare și arătător. Deci rețineți, intensitatea trebuie să fie una moderată.

În al doilea rând, priviți-vă partenerul în ochi. Acesta este un moment în care vă puteți conecta emoțional cu cel din fața dumneavoastră, privindu-l în ochi. Poate pare banal, cred însă că peste 70% din cei cu care dau mâna se uită în altă direcție decât la mine. Acesta este un semn de grabă și lipsă de respect. Dăm atât de des mâna încât am ajuns să neglijăm acest gest special, făcându-l în grabă și fără să ne privim în ochi interlocutorul. Poate v-ați regăsit la un moment dat în situația în care, într-o mulțime de oameni, ți s-au întâlnit privirile cu ale altcuiva. Teoretic, posibilitatea de a vă privi în ochi cu o persoană aflată la zeci de metri distanță este aproape egală cu zero. Practic, se întâmplă, iar atunci când se întâmplă veți sesiza imediat și, fiind ceva mai degrabă intim, unul dintre parteneri își va muta privirea după câteva secunde. Este foarte posibil ca peste câteva minunte cele două priviri să se reîntâlnească. În afaceri, un schimb cald de priviri va anihila spiritul combativ al ceiluilalt, exploatând totodată dimensiunea umană a relației personale, dincolo de afaceri.

Privește-ți partenerul cu simpatie. Nu trebuie să fie o declarație de supunere, dar nici una de luptă: poate fi o privire caldă, onestă, de egalitate și de deschidere. O zicală veche spune că ochii sunt oglinda sufletului, iar în foarte mare măsură așa și este.

 

Privește-ți partenerul cu simpatie. Nu trebuie să fie o declarație de supunere, dar nici una de luptă: poate fi o privire caldă, onestă, de egalitate și de deschidere.

 

În al treilea rând, fiți prezent. Acest îndemn se leagă de punctul anterior și condiționează contactul vizual și o strângere de mână plăcută. Să fii prezent înseamnă să amâni puțin imaginarea unui dialog intern despre cum va avea loc discuția, să renunți la prejudecăți și să fii doar acolo cu mintea și inima, și nicăieri altundeva. Cele câteva secunde ale strângerii de mână alocă-le doar pentru a-i strânge mâna. Șansa să te conectezi emoțional cu partenerul tău crește considerabil. Nu poți să-l privești cu simpatie pe partener dacă nu ești trup și suflet una cu salutul. Este un ritual unic pe care trebuie să-l tratezi ca atare. Fii  prezent acolo măcar pentru 4-5 secunde. Ține de focalizare, concentrare și respect. Da, știu este greu să fii prezent cu toată ființa ta cele 4-5 secunde, dar nu este imposbil. O să devină chiar ușor după ce veți încerca de câteva ori. Atenția ta creează premisele unei bune comunicări și, dublând strângerea de mână cu o atingere, triplând-o cu privitul în ochi, rezonezi mult mai ușor cu partenerul de negociere.

Vă puteți gândi la tactici de intimidare, la cum îi răspundeți, puteți face orice vreți, însă această ultimă condiție,  prezența, pune verdictul pe salutul dumneavoastră. Întotdeauna vor fi apreciate persoanele care sunt atente și nu au mintea în alte direcții. Concentrați-vă, fții doar acolo și toate celelalte gesturi vor veni de la sine. Nu este o teorie sterilă, nu recomand gesturi pe care trebuie să le faceți artificial, prezența emoțională va fi simțită la nivel inconștient de partener și veți avea de câștigat dacă sunteți natural. Nu întodeauna veți găsi un interlocutor dispus să vă privească în ochi, dar asta nu înseamnă că nu trebuie să fiți prezent emoțional și mental: oferiți-i o strângere de mână memorabilă și posibilitatea conectării emoționale prin intermediul privirii.

Toate cursurile pe care le-am susținut în domeniul negocierii și toate negocierile în care am fost implicat (direct sau doar în calitate de consultant) mi-au demonstrat că în fiecare persoană există un instinct de negociator care trebuie lăsat să iasă la suprafață, și de multe ori acest instinct de negociator poate fi stimulat prin detalii importante cum ar fi strângerea de mână. Am insistat pe acest al treilea punct pentru că poate aduce foarte multe beneficii imediate. Trebuie să fii natural, precis și deschis.