Posted by admin in 
Tactica Ezitării în Negocieri
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Furnizorul tău de performanţă
Tactica ezitării funcţionează. Este una din tehnicile cu care operează cei mai experimentaţi negociatori fie în vânzări fie în viaţa profesională. Cel mai nimerit pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.
Să presupunem că ai o maşină, pe care nu prea o foloseşti. Ţi-ai propus să o vinzi. Maşina este în perfectă stare de funcţionare, dar tu ai deja o maşină de serviciu şi nu o mai foloseşti aproape deloc. Începi să o cureţi să o aranjezi astfel încât să fie o afacere bună.
Vecinul tău Florin tocmai intră în vorbă cu tine.
- Salut vecine, ce faci!
- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin praful, vreau să o vând!
- Interesant, eu tocmai mă gândesc sa cumpăr o maşină pentru soţia mea!
- Pai ţi-o vând eu!
- Cât ceri pe ea!
- M-am gândit undeva la 7 000 euro!
- Mai laşi ceva?
- Să zic că pot cobor până la 6 000 cel mult, dar mai mult de atât nu pot!
- O să discut cu soţia mea! Între timp gândeşte-te dacă poţi să mai laşi puţin la preţ, spune Florin!
Florin pleacă bucuros! Cunoaşte piaţa auto şi ştie ca acea maşină face aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gândeşte că este un adevărat chilipir. Nici nu se gândea că vrea atât de puţin. Şi pare-se că vecinul mai este dispus să lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai în câteva secunde a lăsat 1000 euro! Astfel că probabil Florin se va întoarce la vecinul lui şi îi va face o ofertă de vreo 4200 Euro, urmând ca apoi să urce oferta până la 4 500. Posibil să cumpere maşina!
Tu, care vinzi maşina, nu ai făcut o afacere foarte bună. Cum ai fi putut proceda? Să reformulăm dialogul astfel încât să ştii data viitoare!
- Salut vecine, ce faci!
- Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin praful, vreau să o vând!
- Interesant, eu tocmai mă gândesc sa cumpăr o maşină pentru soţia mea!
(nu ţi-a trecut prin cap că vecinul tău este un potenţial cumpărător altfel nu i-ai fi spus aşa direct că vrei să o vinzi, dar foloseşti Tehnica Ezitării)
- Florin, sincer să fiu, aşa am zis şi anul trecut că o vând, însă nu m-am îndurat de ea!
- Păi de ce? (Întreabă Florin)
- Ştii, este o maşină excelentă, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine, consumă puţin, este o adevărată bijuterie! (Spui tu!)
- Am înţeles, şi dacă ar fi să o vinzi cât ai cere pe ea!
- Este de nepreţuit pentru mine, m-am ataşat de ea, mă gândesc să o păstrez pentru fiica mea care împlineşte 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui să mă duc atunci la târguri şi cine ştie ce hârb nimeresc!
- Am înţeles, spune Florin! Se pare că nu vrei să o vinzi!
- Florin, o să fiu cinstit cu tine! Până la urmă probabil o să o vând. Fiecare lucru are până la urmă preţul lui! Dacă tu vrei să cumperi însă, chiar ţi-o recomand pentru că este cea mai bună afacere pe care o poţi face! Cât ai fi dispus să oferi pe ea?
- Păi mă gândesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin ştie că preţul ei ar fi de 8000 E, în plus cunoaşte maşina şi proprietarul şi ştie că a avut grijă de ea )
- Fii serios Florine, ştii tu, face mai mult de atât! Eu cred că această maşină face aproape 10.000 Euro, însă mai putem discuta dacă te hotărăşti! (şi tu tot la 7000 te gândeai, însă presupui că este dispus să dea mai mult decât nivelul primei oferte făcute anume 7 000).
Dialogul poate continua. Cel mai probabil după cum vă daţi seama Florin ar putea cumpăra maşina la 8-8500E. Te invit să compari cele două dialoguri! Cu siguranţă vei constata că a doua oară te-ai comportat mai bine.
Această Tehnică a Ezitării este extrem de simplu de folosit şi are un corespondent în viaţa reală. Ai şansa să câştigi în acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro în cazul contractelor mari, în numai câteva minute!
Această tehnică are câteva merite, recunoscute unanim de negociatorii experimentaţi, mai ales dacă este folosită elegant!
- Primul avantaj este că inviţi partenerul să facă prima ofertă! (o altă tehnică de negociere).
- Al doilea avantaj este că-l faci pe partenerul tău să-şi dorească mai mult maşina (oamenii în general tind sa-şi dorească lucrurile pe care simt că le-ar putea pierde din mână).
- Al treilea avantaj, probabil şi el mai mare, este că pui în valoare mult mai bine produsului tău, comunicându-i că nu prea eşti încântat să te desparţi de el.
- Al patrulea avantaj este că folosind tehnica ezitării vei bloca suspiciunile cumpărătorului, deoarece dacă te-ai grăbit să vinzi şi să laşi la preţ, cu siguranţă cumpărătorul va deveni suspicios şi s-ar putea întreba: Dacă maşina este bună, de ce este grăbit să o vândă, are oare vreo problemă?
Sper că te-am convins să foloseşti această tehnică. Ea poate fi folosită în combinaţie cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o şi spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosită atât de vânzător cât şi de cumpărător. este drept nu poate fi aplicată întotdeauna, însă de cele mai multe ori funcţionează!
Întrebarea de 1000 de puncte este următoarea: Ce faci când cineva foloseşte această tehnică? Pune-ţi creativitatea la încercare şi încearcă să dai un răspuns!
Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!
http://www.traininguri.ro
Te-ar putea interesa si:
