Posted by admin in 
Sfaturi pentru pregătirea negocierii
Pregătirea Negocierii în 4 paşi
Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei probleme comune.
Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii să se întâlnească. A merge nepregătit însemnă a implora eşecul.
Mai jos aveţi o shiţă despre cum ar trebui pregatită o negociere pentru ca acesta să fie încununată cu succes.
a) Stabilirea obiectivelor
Ø stabiliţi ceea ce doriţi să obţineţi în urma negocierii
Ø stabiliţi limita compromisului acceptabil
Ø obiectivele trebuie să fie clare, realiste şi măsurabile
b) Culegerea informaţiilor
Ø obţineţi informaţii despre domeniu şi despre oponenţi (nu uitaţi: rareori veţi obţine toată informaţia, dar şi ceilalţi se află în aceeaşi situaţie)
Ø folosiţi orice sursă de informare
Ø interesaţi-vă asupra precedentelor şi documentaţi-vă asupra oponentului
Ø definiţi posibile interese comune/ puncte de convergenţă
c) Analiza informaţiilor
Ø determinaţi cerinţele şi necesităţile oponentului
Ø încercaţi să imaginaţi obiectivele oponentului
d) Definirea strategiei ce va fi adoptată va fi definită ţinând cont de:
Ø ce v-aţi dori să obţineţi
Ø ce vreţi să obţineţi – care este limita minimei acceptabilităţi
Ø nivelul primei oferte
Ø natura concesiilor şi condiţiile asociate concesiilor
Ø natura climatului de negociere
Ø calităţile dvs. (experienţa) de negociator; aveţi nevoie de coechipier(i)?
Ø scopul negocierii
Ø nevoia de asistenţă de specialitate (avocat, contabil etc.)
Ø cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
Ø ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în şanse pentru dvs.?
Mai sus aţi putut urmări o analiză sumară a aspectelor ce trebuie avute în vedere atunci când dai startul unei negocieri. Trebuie să reţii că negocierea începe cu mult înainte de întâlnirea propriu zisă.
Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!
http://www.traininguri.ro
Te-ar putea interesa si:
