Lecţie de negociere – Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de succes. Tocmai am avut un clint care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii mei să înveţe să vândă orice şi oricui! Într-adevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul să fie pe aceiaşi „lungime de undă” cu cumpărătorul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

- oameni care gândesc vizual

- oameni care gândesc auditiv

- oameni care gândesc senzitiv

De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Cel mai des vom întâlni cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spune	Un AUDITIV îţi va spune	SENZITIV
Ce culoare are! Cât este de clar! Cât este de mare! Cât este de mic! În ce spaţiu încape! Unde este aşezat! La ce distanţă este! Cât este de lung! Cât este de rapid! Unde este poziţionat!	Cât de tare! De unde se aude! Cine spune! Ce ton are! Vorbeşte repede! Se aude bine! E armonios! Cât este de clar! Cât de continuu!	Cât de rece! Cât de cald! Cât de incitant! Cât de înspăimântat! Cât de calm! Cât de puternic! Cât de bine! Cât de rău! Cât de optimist! Cât de lejer! Cât de strâns! Cât de apăsat! Cât de fin! Cât de aspru!
Vorbeşte repede Respiraţie rapidă-scurta Gesticulează în sus încercând să contureze Tensiune corporală	Vorbeşte ritmic Va respira la nivel median Va gesticula pe orizontală Îşi va înclina adese capul in lateral	Vorbeşte cu rezonanţă Respiraţie adâncă Va gesticula în jos Poziţia înclinată pe spate relaxată cu mişcări libere

Tabelul de mai sus vă va ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie ca vânzător, nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identifica chiar din prima fază ce tip de cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei minute să ţi se confirme.

Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?

Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:

- formele maşinii

- culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului)

- la designul interior

- la modul cum arată maşina în ansamblu

- la modul cum ar arăta maşina pe stradă

- arată-i designul bordului

- arată-i materialul din care a confecţionat

- vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte

- nu te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau ea

Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:

- propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude

- deschide-i capota

- arată-i diferenţe în turarea motorului

- sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unui auditiv

- probează sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:

- pe confortul oferit de maşină

- pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină

- urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invită-l să o simtă

- apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţi la bordul acestei maşini

În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.

Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situaţii în care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o corespondenţă. Poţi să identifici rapid canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi în consecinţă. Mai jos aveţi un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea să scriu la o anumită secţiune un articol pe săptămână. Am scris articolul şi i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact.

,,Buna ziua,

Aveţi ataşat articolul. Sper să vă placă! V-am ataşat şi un mic banner care aş vrea să fie afişat în locul în care este publicat articolul, cu trimitere către siteul Extreme Training. In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii astept de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet), inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.

Va multumesc,

Marian Rujoiu,,

Dupã cum observaţi este un e-mail în care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenţă! Ce ar fi trebuit să-mi rãspundã? Citiţi mai jos ce mi-a răspuns!

,,Bună seara,

Cred că se impune o discuţie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborării noastre.
Când sunteţi disponibil?

Pare un mail cât se poate de elegant în care îmi propune o întâlnire în care să discutăm termenii colaborării.

Ce credeţi că am simţit? Vă spun eu! M-am simţit bruscat! Eu vroiam doar să văd o propunere concretă, nu să discut. Ce credeţi că am făcut? Evident am refuzat întâlnirea, mai ales ca nu ţineam la această colaborare, în plus am alte priorităţi din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intenţia doar de a vedea propunerea! Nu ştiu dacă vom colabora sau nu!

Schema ar fi in felul următor:

I-am trimis mesajul pe canalul vizual (atât ca limbaj cât şi conţinut)

Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (atât pe limbaj cât şi pe conţinut)

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intreruptă!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele sunt întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde se comunică.

În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeşti pe limba lui! După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem are şansele cele mai mari de supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul sistemului ci şi conduce acel sistem!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

No related posts.