Posted by admin in
Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
Tehnica ”piciorul in usa” dovedeste o eficienta marita atunci cand este aplicata. Tehnica a fost studiata incepand cu 1996, ea dovedindu-si eficacitatea si in zilele noastre. In literatura de specialitate este considerata o tehnica de manipulare, Nicolas Gueguen incluzand-o in lucrarea “Psihologia Manipularii si a Supunerii”
“Piciorul in usa” are ca principiu lansarea in prealabil a unei cereri, urmata de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Aceasta tehnica a fost experimentata in modul urmator:
? cerere iniţiala: unei persoane i s-a cerut sa spuna daca viteza poate sa ucida
? a doua cerere: aceleiasi persoane i s-a cerut apoi sa amplaseze un panou publicitar in curte cu promovarea acestei idei
- cererea initiala: completarea unui chestionar din 4 intrebari despre detergenti
- a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de intrebari
? cererea initiala: localizarea unei strazi
? a doua cerere: sa aiba grija de bagaje pentru 15 minute
- cererea initiala: purtarea unei insigne a donatorilor de sange
- a doua cerere: donarea de sange
? cererea initiala: intrebare – cat este ceasul
? a doua cerere: sa-i dea o suma de bani (50 cenţi) etc.
Cererile initiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact initial cu interlocutorul. Odata ce interlocutorul accepta aceasta cerere, experimentele arata in mod ferm ca acesta va indeplini a doua cerere mult mai usor. Astfel, de la caz la caz, s-a intregistrat o rata de raspuns mult mai favorabila cand se stabilea un contact initial. Daca in mod normal numai 10% din oameni raspund celei de-a doua cereri formulate in mod direct, folosind aceasta tehnica, procentul se poate dubla ajungand chiar pana la 50%.
Tehnica functioneaza pentru ca odata ce persoana a fost amabila, ii va fi mai usor sa fie amabila si a doua oara. Tot experimentele au aratat ca pe masura ce cererea initiala este mai greu de indeplinit, a doua oara se va inregistra o rata de raspuns mai mica, intrucat interlocutorul considera ca ”deja a facut destul”. De exemplu, daca lansezi unei persoane o prima cerere – sa-ti raspunda la un chestionar de 25 de intrebari, probabilitatea ca acea persoana sa-ti raspunda ulterior la un chestionar de 45 de intrebari scade considerabil, intrucat aceasta considera ca deja a facut destul. Daca initial insa ii ceri sa raspuna doar la 4 intrebari, probabilitatea ca peste 3 zile sa-ti raspunda la chestionarul de 45 de intrebari va creste considerabil.
Cand funcţioneaza mai bine tehnica?
§ Tehnica “piciorul in usa” este o tehnica in doi pasi, un al treilea pas nefiind eficient. Functioneaza mai ales in situatia cand se ascunde o cauza nobila in spatele formularii cererii.
§ Cand nu cunosti interlocutorul deloc sau il cunosti foarte putin
§ Cand cererea initiala nu este exagerat de mare
§ Cand trece un timp intre prima si a doua cerere (3-10 zile)
Tehnica piciorul in usa are o larga aplicabilitate. Ea functioneaza in viata personala, in mediul donatiilor sau al binefacerii dar si in negociere si vanzari. Nici o tehnica de negociere nu garanteaza succesul 100%, “piciorul in usa” fiind una din tehnicile care maresc rata de succes. Cat este de etica aceasta tehnica este greu de spus, cert este insa ca e folosita la scara foarte larga. In cazul in care este folosita pe dumneavoastra este bine sa stiţi, iar atunci cand o observati puteti alege daca raspundeţi celei de-a doua cereri sau nu. Iar daca va ganditi sa o aplicati, calculati bine, lansati o prima cerere moderata (nu exagerat de simpla sau exagerat de grea) si apoi, la un scurt interval de timp lansati a doua cerere. In viata personala uneori iti poti atinge obiectivele mai usor, iar in afaceri iti poti creste profitul.
Tehnica piciorul in usa poate fi eficienta in situatii precum: sa ajungi la o persoana cu putere de decizie, sa ti se raspunda la un chestionar, sa strangi donatii pentru un caz caritabil, sa afli informatii mai multe dintr-o campanie, sa ajungi mai usor la un interviu de angajare, sa ajungi sa prezinti o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele si practica arata ca tehnica functioneaza.
Mai multe despre negociere puteti gasi pe blogul meu ( www.marian-rujoiu.ro) unde putem dezvolta un dialog placut. Pentru a crea negociatori de exceptie am conceput Programul Negociatorul (Tehnici Negociere, Tehnici Vanzari, Public Speaking, Limbaj non verbal si Persuasiune). Detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro
Atunci cand folosiţi tehnica “piciorul in usa” adaptati intotdeauna contextului si interlocutorului, iar daca nu functioneaza incercati altceva. Aplicati-o si oferiţi-mi feedback pe blogul meu sau la adresa de email manager@traininguri.ro
Retineti, in viaţa nu primiti ce meritati, ci ceea ce negociati!
Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
Te-ar putea interesa si:
Buna Ziua!
Eu sunt Vlad, unul dintre membri Radio Whisper – un radio antimanele dedicat bloggerilor şi nu numai.
Am găsit întâmplător blogul tău, am citit câteva articole şi nu am vrut să ies înainte să te felicit – mi-a plăcut mult ce am găsit aici. Am fost atras de subiectele interesante si de originalitatea articolelor. Felicitari ! Noi promovăm la radio diferite articole ale bloggerilor, iar azi am promovat un articol de-al tău; am specificat sursa articolului şi am deschis şi un subiect pe baza acestuia. Dacă doresti, poţi să ne recomanzi orice articol, iar noi îl vom promova.
Ne-ar face plăcere să ştim că ai dori să ne susţii în acest proiect de radio şi să accepţi o eventuală colaborare.
M-am gândit aşadar să vin cu o propunere:
Pe Radio Whisper se difuzează toate genurile de muzică, exceptând manele şi piese necenzurate. Avem şi câteva emisiuni, ştiri etc. Ne-am propus să realizăm un proiect mare, iar pentru asta avem nevoie de susţinerea şi ajutorul tău şi al celorlalţi colegi bloggeri. Dorim să creăm o echipă cât mai complexă de oameni cu un talent aparte şi m-am gândit că poate ai vrea sa ni te alături şi să colaborăm (binenţeles, pe unul dintre domeniile care îţi place). Dorim de asemenea să îţi acordăm un scurt interviu. Pentru noi sunt importante ideile şi modul de a gândi al bloggerilor şi al ascultatorilor noştri.
Îti multumesc pentru timpul acordat, iar acum îti propun sa adaugi linkul sau bannerul nostru pe blogul tău şi să ne dai add la id-ul asculta.whisper sau un e-mail, tot la asculta.whisper@yahoo.com, pentru a discuta mai multe.
http://www.radiowhisper.com
Multumesc,
Cu stimă Vlad!
Salut Vlad,
Iti multumesc foarte mult pentru aprecieri si promovare! Cu cea mai mare placere rapund propunerii de colaborare. Pentru rapidiatate in comunicare poti sa-mi trimiti direct pe email manager@traininguri.ro De regula, ma ocup mai mult de blogul personal (www.marian-rujoiu.ro) Am pus la blog rol http://radiowhisper.com/ si astept oricand sa facem impreuna lucruri frumoase si utile in acelasi timp!
[...] Articol Negociatorul [...]