“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

• Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
• Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
• Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
• Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
• Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
• Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

1. 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

• increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
• in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
• ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
• clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

1. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
• Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

1. 4. Intrebari finale – decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

• incheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• cand ati vrea sa se faca livrarea?
• cate bucati doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer

Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

Atunci când întrebi pe cineva:

„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)

„Ai vrea să mergem în parc?”

„Îţi place această maşină”?

„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc

Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.

Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă. Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?”  „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”

Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?

Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea.  Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:

Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:

1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?

Exemple în vânzări:

1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?

Exemple la serviciu:

1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?

Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.

Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.

Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.

Succes în aplicarea acestei tehnici şi aştept cu interes feedbackul dumneavoastră pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro . De asemenea, dacă aveţi întrebări suplimentare sau situaţii aparent fără ieşire, contactaţi-mă cu încredere.

Cele cinci trepte pe care ai putea să le urmezi sunt:

1.    convinge-l că are nevoie
2.    convinge-l că ceea ce-i propui îi sporeşte securitatea
3.    convinge-l că cei care au mai procedat în acest fel au făcut o alegere bună şi alegând lucrul respectiv are acces la o comunitate selectă
4.     convinge-l că ceea ce-i propui îi oferă un plus faţă de ceilalţi
5.    convinge-l că face o afacere bună şi va avea un sentiment de împlinire, depăşind astfel condiţia actuală
La ce ne ajuta aceşti 5 paşi?
Ne ajută să înţelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie să înţelegem că lucrurile capătă logică când avem în minte aceşti paşi.

Să presupunem că vrei să vinzi o maşină, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tău are un Audi A4, cumpărat în urmă cu un an. Crezi că vrei reuşi să-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reuşi pentru că nu are nevoie de ea, nu e mai sigură decât a lui; nu cred că vei găsi exemple prin care să-l convingi că va avea „acces la o clasă superioara”, nici că va fi un plus faţă de maşina lui si probabil nu ai argumente să-l convingi că în urma achiziţionării unei dacii va simţi satisfacţie maximă sau că a făcut  o afacere bună. Este posibil numai într-un singur caz, anume numai dacă are datorii mari şi urgente şi între a nu avea maşină deloc (presupunem că are de gând s-o vândă) şi a avea o dacie nu foarte veche care să-i asigure nevoile de bază, ai o şansă. Un vânzător bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-aş întreba….. „ce cauţi la polul nord, când ai putea vinde foarte bine în zona ecuatorului?” Intrăm în acest fel în zona managementului vânzărilor, anume că trebuie să acţionezi acolo unde este nevoie, să foloseşti timpul aşa cum trebuie, în locul care trebuie şi acolo unde există o nevoie de bază. (treapta I conform clasificărilor)

Dacă însă, celălalt vecin al tău nu are maşină deloc este posibil să ai şanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

TU: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez şi eu puţin gradina!
Tu: Vecine, uite mă întrebam de ce nu ai tu maşină? Cu siguranţa ai avut nevoie până acum. E mai greu să te descurci fără o maşină atunci când ai nevoie. (treapta întâi)
Vecinul: Da, am nevoie, dar mă descurc şi fără.
Tu: O maşină înseamnă siguranţă şi  libertate de mişcare. Poţi să ai grijă de familia ta, de copii, iţi asigură confortul psihic, ca atunci când trebuie să ajungi undeva te-ai urcat în maşină şi ai plecat să rezolvi problema. Nu mai spun situaţii medicale delicate, salvările astea ajung la tine într-o oră, două. Ai maşina ta, ai siguranţa! (treapta a doua – nevoia de siguranţă)
Vecinul: Poate că ai dreptate, sper însă să nu am niciodată vreo problemă!
TU:E bine ca fiecare om să aibă o maşină. Până la urmă intri în rândul oamenilor normali: ai o casă, ai o maşină. Ţine şi de imaginea ta. Orice om serios are o maşină. (treapta 3 – apartenenţa)
Vecinul: Şi ce câştig eu dacă am maşină?
TU: E un bun, e al tău şi ştii că poţi face orice cu el. E un plus, e o valoare. Până la urmă e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 – avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm…..cred că tu vrei să-mi vinzi maşina ta!
Tu: Cred că e mai important că ai tu nevoie, decât că vreau eu să o vând!  Până la urmă să ai o maşină e o realizare . Nu crezi că te-ai simţi bine să ai tu maşina ta?Ai o satisfacţie(treapta 5)
Vecinul: Cred că ai dreptate, cât ceri pe ea?
Şi începe negocierea pe marginea preţului!

În exemplul de mai sus, aşa cum a fost construit el, observăm că decizia de a deschide negocierea a fost provocată abia la treapta 5. Era foarte greu dacă începeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocării unei decizii. De exemplu, în cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreşte la prima treaptă pentru că omul nu are nevoie. Prin traseul discuţiei de mai sus, pornim de la bază, ne asigurăm înainte de toate că are nevoie şi înţelege acest lucru. Chiar în prima frază ne spune: „am nevoie, dar mă descurc şi fără”. Însemnă că suntem pe drumul bun, anume că am trecut de treapta  întâi şi că sunt alte elemente care l-ar putea determina să ia decizia.

În afară de a fi o schemă care ne ajută uşor să convingem, trebuie să înţelegem că succesul unei negocieri este cu atât mai mare cu cât sunt satisfăcute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinţa de acumulare si 5. realizare şi satisfacţie) pot funcţiona si secvenţial. De exemplu, dacă ne uităm la reclamele la hipermarket: „găseşti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai preţ (risc scăzut, economie)” ele merg primordial pe primele două trepte. Pe măsură însă ce ne îndreptăm spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 în sus: Intri într-o categorie a oamenilor de succes având produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) şi vei avea un sentiment de satisfacţie, de împlinire (5. realizare). În acest din urmă caz se presupune că publicul căruia îi este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfăcute celelalte nevoi.
Trebuie să reţinem că în cadrul discuţiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoacă decizia. Practic, faptul că are nevoie nu duce neapărat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport în luarea deciziei. De exemplu, dacă te duci într-un magazin, este mult mai uşor să iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi dacă ai şi nevoie în acel moment de pantofi. Dacă nu eşti însă foarte convins că ai nevoie este foarte posibil să amâni decizia ta şi să-ţi învingi sentimentul de satisfacţie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinţa de a fi special în rândul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi în loc de concluzie:
1.    începeţi să convingeţi de jos în sus (de la treapta 1 către treapta 5 )
2.    de multe ori nu poţi convinge un om pentru că blochezi discuţia pe o treaptă, pe securitate de exemplu. Securitatea ajută la luarea deciziei, dar poate că nu provoacă decizia
3.    nu insistaţi pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie să-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, dacă încerci să convingi că produsul de lux este foarte ieftin şi va face economie în acest sens s-ar putea să nu-l mai convingi deloc pentru că „ieftin” în cazul de faţă intră uşor în contradicţie cu treapta 4 şi 5
4.    folosiţi aceşti 5 paşi simpli şi oferiţi-mi feedbackul! Eu am testat şi a funcţionat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău!  Comentariile sunt binevenite!

În următoare perioadă Extreme Training organizează două programe: Un program de Leadership şi unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vizitează http://www.traininguri.ro află detalii, profită de sistemele de discount şi înscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro   – cursuri, traininguri
www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere
www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii
http://blog.traininguri.ro – resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
http://www.marian-rujoiu.ro – Blog Manager Extreme Training

Timpul în negociere

Timpul are un rol cheie în negocieri. Poţi să-l faci să lucreze în favoarea ta, însă dacă nu eşti suficient de atent se poate transforma într-un dezavantaj.

Îmi place foarte mult să dau drept exemple în negocieri copiii. Aceştia sunt cei mai experimentaţi negociatori. Aplică nativ tehnici pe care nici nu ţi le imaginezi. Paradoxul este că pe măsură ce înaintează în vârstă aceste abilităţi se pierd. Prin antrenament însă ele pot fi reactivate.

De exemplu, îţi duci copilul la şcoală cu maşina. Staţi de vorbă şi discutaţi ca între oameni mari. Îţi povesteşte despre şcoală, despre unde ar vrea să meargă în vacanţă etc. Chiar în momentul în care vrea să coboare îţi spune că are nevoie de 70 de lei. Îl întrebi de ce şi-ţi spune că vrea să-şi cumpere un set de pixuri. Încerci să ai o conversaţie cu el despre nevoia lui, însă trebuie să coboare pentru că tocmai aţi ajuns la destinaţie. Copilul coboară din maşină şi cu uşa deschisă te întreabă: Îmi dai te rog, hai că-ţi explic diseară când ajung acasă. Cel mai probabil vei scoate portofelul şi-i vei da cei 70 de ron.

Copiii ştiu să folosească presiunea timpului. Ar fi putut să-ţi spună încă de când s-a urcat în maşină, însă el a ales să-ţi spună când nu mai avea timp suficient, când era aproape să coboare. El foloseşte presiunea timpului pentru a te determina să te decizi. Curios este că decizia pe care o iau oamenii atunci când sunt supuşi unei presiuni a timpului ei cedeză de obicei. N-aş putea să explic de ce, cert este însă că în cele mai multe cazuri oamenii cedează atunci când sunt supuşi presiunii timpului.

Alt exemplu este cel al reclamelor care te invită să suni chiar în momentul difuzării acestora pentru a achiziţiona. Îţi mai spun că beneficiezi de un discount dacă vei suna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face şi în acest caz.

La fel sunt şi reclamele care îţi prezintă o maşină frumoasă pe care o poţi achiziţiona într-un anumit termen la un anumit preţ, oferta nefiind valabilă decât 3 sau 4 săptămâni.

Şi agent de vânzări dacă eşti, în momentul în care prezinţi o ofertă care este valabilă numai astăzi, cel mai probabil cei mai mulţi dintre clienţi vor fi tentaţi să o acceseze.

La fel presupunem că eşti din Bucureşti ai un partener de afaceri din Cluj. Îi spui că mergi la el pentru a-i face o propunere, că vei lua avionul şi vei ateriza la ora 14.30 şi că aveţi două ore la dispoziţie să ajungeţi la o înţelegere pentru că ai avion de înoarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra în favoarea ta.

Este o maximă a lui Murphy: Ce poţi face azi, nu lăsa pe mâine ci pe poimâine, poate nu va mai fi nevoie. Aşa şi cu timpul, cu cât îi laşi timp de gândire mai mare cu atât probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca între timp să se întâlnească cu alt agent care va folosi timpul în favoarea lui sau pur şi simplu se răzgândeşte şi nu mai cumpără deloc.

Avertismentul pe care vreau să-l fac este că trebuie să dai dovadă de maximă eleganţă în folosirea presiunii timpului. Dacă forţezi prea mult, probabil îţi este clar că tehnica nu va avea efect ba din contră.

Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a te decide ce module ţi se potrivesc accesează www.traininguri.ro şi află toate detaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

comentariile sunt binevenite

12 Tips & Triks în negociere – Tehnica asocierii conştiente şi subliminale

Probabil mulţi dintre dumneavoastră cunoaşteţi această tehnică a negocierii şi aţi aplicat-o  fie conştient, fie inconştient.

Această tehnică este cunoscută în oarecare măsură de fiecare dintre noi. Forţa ei este fantastică şi de obicei nu este apreciată la adevărata valoare. Motivul pentru care funcţionează este simplu anume, creierul, odată ce a făcut o asociere, ulterior  nu mai poate face disocierea. Sună probabil de neînteles, astfel că mai jos veti gasi o serie de exemple pentru a lamuri acest mecanism:

Ex. 1. Ai călătorit undeva, iar acolo ai participat la un concert. Odata întors acasă , ori de câte ori vei auzi formaţia respectivă, îţi vei aminti de călătoria ta.

Ex. 2. Ai mancat un anumit fel de mâncare de la care ţi s-a  facut rău. În viitor vei evita mâncarea respectivă.

Ex. 3 Ai mers într-o călătorie cu o barcă şi ai trecut prin clipe grele, barca fiind gata să se scufunde. Probabil în viitor vei căuta alte modalităţi de a-ţi petrece timpul liber.

Ex.  4 Ai fost odată la operă şi ţi s-a parut cel mai urât lucru posibil. În viitor vei evita să mai mergi.

Ideea este simplă. Majoritatea evenimentelor din viaţa noastră sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau neutre. Vom ţine minte mai ales sentimentele pozitive şi negative, iar ori de câte ori vom avea de-a face cu un eveniment sau o acţiune similară, apare automat şi sentimentul. Creierul, odată ce a asociat un eveniment cu o anumită stare, ori de câte ori se va întâlni cu evenimentul respectiv nu va putea să-l disocieze, decât în foarte mică măsură.

În zona negocierii te poţi servi de această forţă puternică a asocierii, ea transformându-ţi partenerii de negocierie în relaţii pe termen lung sau în cazul nefericit chiar în duşmani.

Trebui să încerci astfel ca relaţiile tale cu partenerii să fie presărate de momente plăcute. Cu cât vor fi mai multe momente plăcute cu atât relaţia se consolidează. În cazul în care sunt momente plăcute, ASOCIATE CU TINE, ori de câte ori vei intra în legătură cu el, vor fi activate într-o măsură oarecare şi sentimentele din trecut, atunci când a avut de-a face cu tine. Practic însă ce poţi face? Poţi face lucruri foarte simple, unele care costă foarte puţin sau deloc, iar dacă bugetul îţi permite poţi face unele care costă mai mult. Atenţie, pentru că rezultatul nu este neapărat proporţional cu bugetul investit. Găsiţi mai jos 12 tips & triks în negociere reprezentative pentru tehnica asocierii pentru a vă putea face o idee asupra aplicării ei.

1. Masa în oraş.

Nu degeaba se practică o ieşirile în oraş cu clienţii. Atâta timp cât este ieşire reuşită, rezultatele vor fi pe măsură. El va asocia sentimentul plăcut al ieşirii în oraş cu tine.

2. O plimbare cu barca.

La fel, o plimbare cu barca poate fi o idee bună, atâta timp cât partenerul tău nu are rău de mare.

3. Reclamele

Observaţi reclamele. Acestea încearcă să asocieze imaginea produsului cu anumite stări (bucurie,plăcere, satisfacţie) sau cu personaje cunoscute din fotbal, film etc. De ce se fac aceste lucruri? Pentru că se ştie că asociezi automat imaginile, iar apoi va fi foarte greu să faci disocierea când te vei întâlni cu produsul sau serviciul respectiv. Tu ce  imagini asociezi produsului tău?

4. Discuţiile

În cazul acesta întrebarea este simplă: cum au loc discuţiile tale cu partenerii tăi? Îşi aduc aminte cu plăcere de tine sau îşi aduc aminte cu neplăcere? Fă în aşa fel încât discuţiile să fie plăcute. Presară discuţia cu puţin umor, nu-l presa mai mult decât este cazul şi fă în aşa fel încât să vadă în tine un partener, un om la care poate apela oricând.

5. Vestimentaţia şi igiena

Felul în care te îmbraci va transmite întotdeauna un semnal partenerului tău. Acesta va simţi dacă are de-a face cu un cunoscător în domeniu sau nu. Ai grijă ca aspectul tău să fie unul îngrijit. Foloseşte apă de toaletă, dar cu măsură. De asemenea, ar ajuta să ai şi o igienă dentară corespunzătoare. Ce părere credeţi că are un client despre un partener care are respiraţie urât mirositoare? Vă las pe voi să răspundeţi şi să vă imaginaţi ce simte acesta!

6. Însoţitorii

Oare de ce crezi că la anumite recepţii te întâmpină fete frumoase şi foarte amabile? Motivul este simplu, să ai un sentiment plăcut atunci când îţi vei aduce aminte de acea întâlnire. Cine te însoţeşte pe tine la întâlniri? Cine este în preajma ta atunci când faci afaceri?

7. Locul întâlnirii

În funcţie de posibilităţi, este bine să creezi o ambianţă cât mai plăcută.  Flori, miros plăcut, plante naturale, muzică, mobilier comod etc. Gândeşte-te la aceste lucruri şi profită de ele cât poţi de mult. Surprizele pot fi neaşteptat de plăcute!

8. Maşina

Ne place sau nu, maşina pe care o conducem transmite o imagine. Această imagine este percepută de partenerii noştri de afaceri în mod automat. Dacă nu ai lucrat încă la acest aspect poţi face ceva în acest sens (bineînţeles, în masura în care este posibil).

9. Florile şi micile cadouri

De ce credeţi că florile au devenit un cadou atât de des întâlnit? Odată primite, ele creează un sentiment plăcut, sentiment care poate să persiste. Dăruieşte flori ori de câte ori ai ocazia: de mulţumire, de apreciere, cu ocazia zilei de naştere, de început de afacere, de sfârşit de afacere sau pur şi simplu fără motiv   (în acest ultim caz florile vor fi cel mai apreciate)

10. Atitudinea ta

Oamenii caută optimiştii şi evită morocănoşii. Nimic nu este mai neplăcut decât o conversaţie cu un morocănos de la care te chinui să tragi cuvintele cu cleştele. Fii optimist, dar realist în acelaşi timp. Ce crezi că simt clienţii dumneavoastră după ce plecaţi de la ei? Atenţie, moralul este contagios! Le-ai ridicat sau le-ai coborât moralul? Răspunzându-ţi vei înţelege cât este de importantă legea asocierii.

11. Pildele tale

Oamenilor le place să audă poveşti. Uneori, când eşti întrebat ceva, ideal ar fi să ai o scurtă povestire care ilustrează răspunsul tău. De pildă, poţi fi întrebat: ce termen de garanţie are această tablă pe care aş vrea să o pun pe casă? Poţi răspunde: Reţeta după care se face această tablă era folosită şi cu 50 de ani în urmă. Casa unui vecin de-al meu are aşa ceva. A pus-o în urmă cu 40 de ani. O are şi acum. Pe piaţă garanţiile sunt în medie de 10 ani. Noi vă oferim 15 ani garanţie, însă puteţi sta liniştit câteva zeci de ani. Şi eu am aceeaşi tablă la casă. Aceasta este o poveste pe scurt. O poţi dezvolta în funcţie de situaţie. Povestea ta trebuie să fie reală şi eventual să poată fi verificată, altfel este foarte riscant să o foloseşti. Gândeşte-te ce poveşti şti şi pe care le poţi spune clienţilor tăi pentru a fi  răspunsuri doveditoare pentru acestia . Acesta este un truc la care apelează foarte des marii oratori.

12. Non verbalul în timpul discuţiei

Folosirea nonverbalului pentru a transmite un mesaj subliminal este o tehnică foarte puternică ce utilizează tehnica asocierii. Ideea este aceea de a asocia toate sentimentele pozitive cu tine şi pe cele negative cu un punct virtual. Practic, acest lucru înseamnă că ori de câte ori foloseşti un cuvânt sau povesteşti o situaţie cu o conotaţie pozitivă să te atingi discret, undeva pe piept. Te atingi atunci când foloseşti cuvinte precum încredere, realizare, eficient, decizie bună. Nu trebuie neapărat să te atingi atunci când vorbeşti numai despre tine, ci şi atunci când vorbeşti despre altcineva sau despre o situaţie. E foarte important să asociezi şi „răul cu ceva”. Pe acesta poţi să-l „aşezi” undeva în dreapta ta. Practic, atunci când foloseşti cuvinte negative gesturile tale trebuie să-l plaseze într-un punct exterior.

În felul acesta vei asocia sentimentele bune cu tine, iar pe cele rele cu ceva din afara ta. La final, când pui întrebări cheie la care aştepţi răspunsuri decisive, trebuie să te atingi din nou pe tine. Este o tehnică foarte subtilă, cu rezultate imediate, dar care necesită antrenament pentru a o practica cu discreţie.

Sper ca ideile de mai sus să vă fie folositore în negocierile viitoare, fie ele personale sau profesionale. Aplicându-le  puteţi deveni un negociator experimentat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău!  Comentariile sunt binevenite! 
Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a te decide ce module ţi se potrivesc accesează www.traininguri.ro şi află toate detaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

Mai jos aveti 5 filumelete extrase din Trainingul de Public Speaking. Poti sa te decizi sa participi la trainingul de public speaking organizat de Extreme Training, insa inainte de toate iti dorim vizionare placuta si speram sa-ti placa!

Pachet de Urgenta – Incalzire Maxilar

Incalzire respiratie – voce si dictie

Vezi tote cele 5 filmulete prin click aici

Limbajul care convinge!

Cum as putea convinge mai repede? Cum mi-aş putea mări puterea de convingere? Sunt o serie de tehnici care te învaţă cum să demontezi o obiecţie, cum să intri pe aceeaşi lungime de undă şi cum să foloseşti tehnici şi tactici de negociere, etc.!

În acest articol îmi doresc să plec de la ceva mai simplu, anume de la vocabularul nostru. Cuvintele pe care le foloseşti pot convinge, pot fi de impact sau din contră.

În exemplele de mai jos vei găsi modele de formulări si reformulări, exemple de aşa da şi aşa nu. Ca principii de reformulare ar fi următoarele:

1. Să foloseşti cuvinte care exprimă acţiune (decide–te, înţelege-mă, ai încredere, sunt bucuros, etc.)
2. Să foloseşti un limbaj pozitiv ( succes, performanţă, beneficii, avantaje, etc.)
3. Să scoţi din vocabular expresia „nu” (scoate NU-ul din frazele tale şi reformulează-le pozitiv)
4. Să schimbi cuvinte care deranjează interlocutorul în cuvinte care îi plac interlocutorului (de exemplu, în loc de taxă foloseşte investiţie sau valoare)

Aşa NU >>>REFORMULARE>>> Aşa DA

Nu uita să … >>> Să-ţi aduci aminte( să reţii)

Nu trebuie să fii îngrijorat >>> Trebuie să ai încredere

Nu te gândi la ce e mai rău>>> Gândeşte-te la ce este mai bine

Nu mai ţipa >>> Aş vrea să te calmezi

Nu cumpăra de la concurenţă! >>> Cumpără de la noi!

Înţeleg că aveţi o problemă >>> Fac tot posibilul să găsesc o soluţie

Nu e scump >>> Este un preţ avantajos

Nu trebuie să-ţi faci griji >>> Trebuie să ai încredere

Aş vrea să-ţi spun >>> Aş vrea să vezi şi să simţi

Ne puteţi suna >>> Sunaţi-ne ori de câte ori vă putem fi de folos!

Cu ce vă putem ajuta? >>> Cu ce vă putem fi de folos?

Preţ >>> Valoare

Taxă >>> Investiţie

O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii

Este ieftin >>> Este avantajos

Nu pot chiar acum >>> Pot peste X minute

Nu înţelegeţi >>> Să vă mai explic o dată

Problemă >>> Situaţie

Bun >>> Performant

Puţin >>> Mai mult decât nimic

Aştept să mă sunaţi >>> Aştept cu interes să mă sunaţi

Puteţi să alegeţi… >>> Alegeţi acum varianta potrivită

Mulţumesc >>> Mulţumesc din suflet!

N-aveţi pentru ce >>> Cu mare plăcere

Nu vreau să deranjez >>> Sper că am nimerit într-un moment potrivit

Vreau să-ţi spun >>> Sper că vrei să afli

Curat >>> Impecabil

Nu eşti atent >>> Ascultă-mă cu atenţie

Nu eşti interesat >>> Cred că ai putea să fii interesat

Ai dreptate, dar….. >>> Ai dreptate şi cred că

Nu eşti implicat >>> Ai putea să fii mai implicat, nu-i aşa?

Nu cred că >>> Cred mai degrabă că ……

Nu mă înţelegi >>> Cum te-ai fi simţit în locul meu?

Nu cumpăra de la ei >>> Cumpără de la noi

Vreau să înţelegi >>> Vreau să mă crezi

Nu mă înţelege greşit >>> Înţelege exact ceea ce vreau să-ţi spun

Înţeleg >>> Îmi dau seama ce simţi

Vreau să vă spun >>> Pentru că este important să … vreau să vă explic

Da, înţeleg >>> Dacă am înţeles bine, îţi doreşti foarte mult să ……

Da, înţeleg >>> Foarte interesant, sunt în totalitate de acord

Mă simt bine >>> Sunt întradevăr bucuros

Ofertă >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj

Stare >>> Emoţie, Sentiment

Vechi >>> Nobil

Nu sunt sigur >>> Pot să fiu foarte sigur imediat ce……

Sper că exemplele te-au ajutat să te orientezi. Trebuie să foloseşti cuvinte care exprimă o acţiune un sentiment. Reformulează-ţi limbajul într-unul pozitiv. Trebuie să reţii că interlocutorul nu percepe negaţia (NU). De exemplu: „Nu te îngrijora”, paradoxal, transmite interlocutorului sentimentul de îngrijorare. Înainte de a percepe o negaţie, percepi afirmaţia din frază.

Spune-i întotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei să se decidă, vrei să aibă încredere, vrei să te sune, vrei să simtă ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci când iei un taxi, şi nu-i spui destinaţia şoferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel şi când vine vorba de clienţi, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei să facă. Eliminaţi ambiguităţile şi folosiţi cuvinte care exprimă o acţiune finală pe care voi o doriţi de la interlocutor. De asemenea, este foarte important să foloseşti cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. Înlocuieşte problema cu o situaţie, sau costul cu o investiţie sau o valoare.

Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului şi nu sunt aplicabile întotdeauna. Important este să înţelegi cele 4 principii enumerate mai sus!

Cred că pot fi făcute mii de reformulări ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri în categoria negociatorilor experimentaţi. Mai ai si tu variante? sugestii? Astept cu interes comentariile tale!

Extreme Training iţi oferă Excelenţă în  Vânzări, Negociere, Comunicare în Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiară, Dezvoltare Managerială, Comunicare Organizaţională, Dezvoltare Personală, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching şi Team Building.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

ABC-ul in vanzari!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

O sa plec de la un studiu de caz. De curand am tinut un training la o firma de imobiliare. Imediat a reiesit in discutie problema urmatoare: Oamenii isi pot cumpara un ziar, afla de acolo toate ofertele imobiliare si practic rolul agentiei imobiliare este mult diminuat. La prima vedere pare cat se poate de intemeiat.

La fel mi-au povestit ca de multe ori potentialul vanzator sau cumparator nu se arata deloc multumit de comisionul agentiei de 3% , de exemplu. Intrebarea potentialilor clienti este de ce i-as da agentiei imobiliarele la o tranzactie de 100 000 E, un comision de 3000 Euro. Intr-adevar, 3000 de euro pentru ca m-a dus si mi-a aratat un teren pare o suma colosala.

Mi-am propus in randurile de mai jos, sa contracaram asemenea reactii, care nu sunt deloc placute si cinstit fiind de cele mai multe ori, fie ca au spus fie ca n-au spus vanzatorul sau cumparatorul terenului gandeste ca acesti 3000 de EURO sunt nejustificati. Intrebarea este simpla: cum putem face fata unei asemenea situatii sau unei situatii asemanatoare!

Lucrurile sunt destul de simple, oamenii cumpara intr-un anume fel, cumpara ceva anume, iar atunci cand i-ai convins ca acel ceva raspunde nevoii lor, ia o decizie. Nevoile cumparatorului sunt multiple, de multe ori el nici nu este constient de ele. ABC insemna:

A- Avantaje

B- Beneficii

C- Caracteristici

Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a vinde doar caracteristicile. Oamenii de foarte multe ori cumpara Avantajele si Beneficiile care stau in spatele caracteristicilor. Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa le si prezentam pentru a-l ajuta pe cel din fata noastra sa ia o decizie. Acest lucru face diferenta intre un vanzator bun si unul mai putin bun. Bineinteles trebuie sa tinem cont ca cel care vinde trebuie sa-si cunoasca serviciul.

O sa explic in continuare cum ar trebui prezentate Caracteristicile, Avantajele si Beneficiile unui serviciu, care de cele mai multe ori este mai greu de vandut decat un produs. Cei care lucrati in domeniul imobiliar mai puteti adauga in lista, intrucat eu citez din memorie!

A- Avantaje

a. Acces rapid la o oferta mare de terenuri

b. Identificarea terenurilor care corespund cu nevoia clientului

c. Verificarea legalitatii terenului

d. Cunoasterea zonei terenurilor ca perspectiva (economie/industrializare/acces la utilitati/vecini/drumuri, etc.

e. Perspectiva (daca nu-ti gaseste o ofera potrivita in acel moment, cu siguranta vei avea acces la prima oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale)

f. Nu se cere nici un comision in avans, adica platesti comision numai daca ti-au gasit oferta cea mai buna

g. Posibilitatea de a imagina solutii personalizate

h. O agentie iti va spune mai degraba adevarul despre un teren decat un particular, intrucat a-ti da o informatie falsa pune in joc imaginea si renumele Agentiei imobiliare

i. Pot sa discute cu un vanzator ca oferta lui nu este in concordanta cu piata, atunci cand pretul este mare (putere de negociere)

B- Beneficii

a. Economie de timp

b. Probabilitate crescuta de a gasi oferta cea mai buna pentru client

c. Economie de bani

d. Consultanta creditare

e. Siguranta crescuta in informatiile primite

C- Caracteristici

a. Agenti imobiliari cu experienta

b. Un sediu unde ii poti gasi

c. Baza de date complexa cu oferte cat mai variate

d. Interesul de a-ti prezenta oferta cea mai buna pentru tine, intrucat o agentie are o oferta bogata si nu este constransa sa-ti vanda doar un teren cum este cazul unui proprietar!

e. Consilieri juridici imobili

f. Deschidere catre variante personalizate (ex: daca sunt doi cumparatori, care vor fiecare cate 1000 mp si ei cunosc un proprietar care are 2000 mp)

Acestea sunt doar cateva dintre puncte. Cu siguranta mai pot fi adaugate. Veti observa ca pana la urma oamenii cauta Beneficiile in primul rand, in al doilea rand Avantajele, iar in ultimul rand Caracteristicile. Uneori te poti gandi ca prezentand Caracteristicile sunt subintelese Avantajele si Beneficiile, insa nu este intotdeauna asa, oamenii trebuie sa le vada si sa le auda de la tine. Spre exemplu nu trebuie sa-i spui doar ca esti un agent imobiliar cu Experienta ci trebuie sa-i spui si care sunt Avantajele si Beneficiile lui pentru ca tu ai experienta!

Veti observa de cele mai multe ori ca dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge un Beneficiu. De multe ori un avantaj este Beneficiu in acelasi timp. Trebuie sa fiti constienti de ele si sa nu plecati de la premisa ca se subintelege.

Sa imaginam un dialog:

ASA NU

- Cumparatorul: Care este comisionul Agentiei?

- Agentul imobiliar: 3 % din valoare tranzactie

- Cumparatorul: Este negociabil?

- Agentul imobiliar: poate fi negociabil insa nu foarte mult!

- Cumparatorul: Oricum mi se pare mult si 2%!

- Agentul imobiliar: …. (nu mai spune nimic)

Sa imaginam alt dialog in care Agentul cunoaste Beneficiile si Caracteristicile a ceea ce ofera:

ASA DA

- Cumparatorul: Care este Comisionul Agentiei?

- Agentul imobiliar: Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem pentru dumneavoastra. Am ales sa va duc la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra, lucrand cu noi aveti avantajul ca am identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in cerintele dumneavoastra, am facut o economie mare de timp si v-am explicat in acelasi timp care sunt avantajele pentru fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3 % din valoare tranzactiei

- Cumparatorul: Acest lucru insemna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 euro in plus pentru acest teren

- Agentul imobiliar: doar aparent platiti 3000 Euro in plus. In afara de faptul ca va vom consilia in acest demers si nu va treziti ca cine stie ce probleme are terenul. Cunoastem zona, v-am explicat care sunt perspectivele si in plus ramane la alegerea dumneavoastra ce teren alegeti dintre cele trei, pentru ca nu sunt constrans sa va vand un teren anume, eu am avut rolul de a gasi cea mai buna oferta pentru dumneavoastra.

- Cumparatorul: Stiti dar tot mi se pare mult!

- Agentul imobiliar: Mult in comparatie cu ce anume?

- Cumparatorul: Este o suma mare!

- Agentul imobiliar: V-am spus si mai devreme, doar aparent, pentru ca v-am ajutat sa faceti economii. Terenuri similare sunt prezente pe piata si la 120 000 Euro, ceea ce insemna ca daca veti plati pe acest teren 103 000 E, ati facut o economie de 17 000 E. Mai mult de atat stiu ca pentru acest teren veti obtine autorizatie de constructie asa cum doriti dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemplu la acel teren din Cornetu, care vi l-a oferit la 90 000 Euro era cea mai proasta afacere. De 6 luni nu s-a mai eliberat nici o autorizatie de constructie, intrucat este zona inundabila si practic degeaba cumparati terenul pentru ca nu v-ati fi putut apuca de constructie, asa cum doriti!

- Cumparatorul: Da, probabil aveti dreptate, totusi s-ar mai putea reduce acest comision?

- Agentul imobiliar: O sa incerc sa obtin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea o sa va consiliem in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca am inteles ca aveti dor 80 000 E acum!

- Cumparatorul: ar fi foarte bine!

- Agentul imobiliar: Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul demarez discutia cu superiorii mei!

- Cumparatorul: Cand mi-ati putea da un raspuns?

- Agentul imobiliar: Cat de repede doriti sa-l cumparati?

- Cumparatorul: Avand vedere ca astazi este Miercuri, undeva saptamana viitoare!

- Agentul imobiliar: nu va pot garanta ca pana atunci va mai fi disponibila oferta!

- Cumparatorul: Mda

- Agentul imobiliar: Putem merge maine la notariat sa incheiem un precontrat, iar pana maine va voi obtine o reducere a comisionului de la 3% la 2%!

- Cumparatorul: Perfect

Agentul imobiliar: Va multumesc atunci, ati facut o alegere inspirata!

Acesta a fost dialogul. Luati in calcul ca nu ma ocup de vanzare de terenuri, astfel ca voi cei care aveti experienta in domeniul imobiliar cu siguranta puteti gasi mult mai multe avantaje si beneficii a ceea ce oferiti!

Aceasta strategie a imbinarii ABC, dupa cum si numele o spune, reprezinta ABC-ul in vanzari. Oamenii nu cumpara caracteristicile ci cumpara Avantajele si Beneficiile! Acest ABC se aplica in orice domeniu!

Daca lucrati intr-un domeniu si nu ati reusit sa sintetizati ABC-ul puteti pune intrebarea pe acest blog! Comenteaza cu incredere

Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro

Tehnica persuasiune – Mutarea in timp sau spatiu

Tehica de mai jos este extrem de utila. Nu este doar utila, ci este si usor de folosit. Are un efect de „blocare” a partenerului de discutie, aducand totodata o forta de convingere foarte mare. Tehnica face parte strategia de convingere care se numeste „Sleight of mouth”. Ca fapt inedit, denumirea de „Sleight of mouth” deriva din „Sleight of hand” care se refera la puterea unui magician de a face trucuri aparent imposibile.

In continuare voi prezenta „Schimbarea marimii cadrului” care este un model din cele 14 concepute de Robert Dilts.

Aceasta tehnica consta in spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicatiilor credintei, plasand-o intr-un alt context/ spatiu sau prin mutarea ei in timp.

Exemple elocvente de folosire a acestei tehnici

Partenerul: Daca te culci cu un arab inseamna ca esti o femeie usoara.

Raspuns persuasiv: Iti dai seama cate femei usoare sunt in Arabia Saudita?.

Nota: Am schimbat cadrul spatial plasand interlocutorul in Arabia Saudita.

Partenerul: Programarea neurolingvistica este periculoasa pentru ca este manipulativa.

Raspuns persuasiv: Peste ani de practica probabil iti va fi greu sa iti aduci aminte de aceasta convingere.

Nota: Observati cum, prin acest raspuns, am schimbat cadrul temporal, mutand convingerea din prezent intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat.

Partenerul: Nu pot sa iau examenul de matematica pentru ca profesorul nu ma place.

Raspuns persuasiv: La festivitatea de absolvire o sa ai alte preocupari decat relatiile cu cadrele didactice.

Nota: In acest exemplu am deplasat din nou in timp convingerea si am schimbat cadrul spatial, transferand credinta intr-un loc placut pentru subiect.

Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.

Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de golf.

Nota: Actualul cadru spatial este inlocuit cu un teren de golf.

Partenerul: Nu cumpar masini nemtesti pentru ca sunt scumpe.

Raspuns persuasiv: Peste ani, cand o sa te uiti la bordul masinii si o sa observi ca ai parcurs peste 100 000 de km fara a avea probleme de mecanica, o sa te feliciti pentru investitia facuta in fiabilitate si calitate.

Nota: Se transforma cadrul temporal si spatial, partenerul de dialog fiind plasat in habitaclul masinii intr-un viitor nespecificat.

In concluzie, acest model poate fi folosit in urmatoarele situatii:

- pentru a amortiza cu succes obiectiile clientilor in cursul unui proces de vanzari;

- la serviciu, impotriva vesnicilor carcotasi, care nu scapa nici o ocazie de a va pune la punct;

- asupra celor care, in cadrul unor dezbaeri mai restranse sau mai largi, doresc sa va reduca la tacere fara sa se gandeasca ca rolurile se pot inversa;

- in orice negociere atunci cand vrem sa „spargem” anumite convingeri ale partenerului care impiedica discutia sa urmeze cursul dorit de noi.

Daca vrei sa verifici in ce masura ai inteles tehnica, mai jos ai situatii in care trebuie sa dai un raspuns persuasiv utilizand aceasta tehnica. Incearca mutari in timp sau in spatiu a problemei expuse de interlocutor.

Partenerul: Cred ca procedand asa o sa dam gres.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Cred ca pretul este prea mare.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am oferte mai bune.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am mai auzit asemenea aberatii.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Mirosi a parfum, cred ca ma inseli.

Raspuns persuasiv: …..

Raspunde intrebarilor de mai sus, folosind tehnica schimbarii cadrului. Daca ai dubii asupra raspunsurilor, ni le poti trimite la office@traininguri.ro, si-ti vom oferi feedback-ul nostru.

Mai multe depspre aceste tehnici simple si eficiente puteti afla citind si practicand din cartile lui Robert Dilts. Alternativ, puteti accesa programul Negociatorul, implementat de Extreme Training (Mai exact ziua VI – Strategie si Persuasiune). Detalii si inscrieri online pe http://www.traininguri.ro .

Pentru cei care vor sa aiba o viziune generala asupra „Sleight of mouth” aveti mai jos cateva repere.

„Sleight of mouth” este un sistem de 14 pattern-uri (modele) de limbaj folosite in persuasiune. Acest sistem a fost conceput de Robert Dilts care a copiat modul in care personalitati in comunicare raspundeau atunci cand incercau sa convinga pe cineva. Unul dintre cei modelati a fost Richard Bandler, co-fondator al Programarii Neurolingvistice, un maestru al persuasiunii si argumentatiei logice. Se presupune, la nivel de mit, ca atunci cand Robert Dilts a conceput „Sleight of mouth” i-a modelat chiar si pe Isus Cristos, Mahatma Ghandi, Platon, Dalai Lama, etc.

Scopul este acela de a permite oamenilor sa inteleaga cum functioneaza influenta limbajului si, totodata, de a pune la dispozitia oricarei persoane interesate abilitatile de persuasiune ale oamenilor modelati de Dilts prin intermediul acestor patternuri.

Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul nonverbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Dan Lambescu si Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro