Master of Public Speaking
Tehnici de Actorie in Afaceri

Pe scurt despre acest program inedit

• un program inedit bazat pe tehnici actoricesti
  
• contine 8 module (4 luni)
  
• o grupa de participanti din care poti face parte
  
• un trainer stralucit (Radu Gabriel)
  
• afli de la cei mai buni cum poti deveni un speaker de exceptie
• exersezi tehnici actoricesti cu aplicatii in afaceri, in viata personala sau sociala

Acest curs, fara a fi unul strict de actorie, te invata sa folosesti tehnicile de antrenament ale actorilor pentru a putea deveni un vorbitor elocvent, convingator, calm, cu putere de persuasiune si manipulare a publicului, stapan pe obiectivele tale si pe legaturile emotionale cu audienta pe care s-o poti controla. Te va ajuta sa iti dezvolti creativitatea si sa scapi de inhibitii atunci cand vine vorba de jocuri de creativitate sau situatii in care spontaneitatea este punctul cheie.
Este un curs practic in care, prin exercitii specifice, te vei putea antrena astfel incat sa vorbesti clar si corect, sa ai o voce puternica si un timbru placut, un tonus fizic si vocal care sa inspire siguranta si incredere.

Daca ar fi sa caracterizam acest program in cateva cuvinte, acestea ar fi: creativitate, spontaneitate, dezvoltare, crestere, inspiratie, distractie, improvizatie, studiu si tehnica. Vei afla ce se intampla in spatele cortinei si te vei transforma intr-un om care va smulge ropote de aplauze. Vorbitul in Public se invata. Acest curs este mai mult de-atat, el continand, exercitii de vorbire, de creativitate, de gestionare a emotiilor, de limbaj non verbal si nu numai. Creativitatea trebuie dezvvoltata in permanenta. Ne poate scoate din situatii dificile sau de ce nu, ne poate ajuta sa vedem cu alti ochi anumite aspecte.

Locatie de desfasurare: Bucuresti

Programul Master of Public Speaking are o durata de 4 luni si contine 8 module a cate doua zile fiecare conform planificarii de mai jos.

• modul 1: 11 – 12 decembrie 2010
• modul 2: 15 – 16 ianuarie 2011
• modul 3: 29 – 30 ianuarie 2011
• modul 4: 12 – 13 februarie 2011
• modul 5: 26 – 27 februarie
• modul 6: 12 – 13 martie 2011
• modul 7: 26 – 27 martie 2011
• modul 8: 9 – 10 aprilie 2011

Orar: 10:00 – 16:00

Ce vei face la curs?

Fiecare modul va avea urmatoarea structura cadru:

- excercitii de concentrare atentie si respiratie
- exercitii de creativitatate, improvizatie, gestionarea emotiilor, etc
- tehnica vorbirii si tehnica prezentarii
- aplicatii public speaking

Tematica celor 8 module:

• Jocuri si tehnici actoricesti pentru: exersarea atentiei, ascultarii reale si puterii de concentrare.
• Dezvoltarea spiritului de echipa.
• Atitudine corporala si mentala.
• Eliminarea inhibitiilor si cresterea increderii personale.
• Antrenamentul memoriei.
• Improvizatie: jocuri, exercitii pentru dezvoltarea imaginatiei, creativitatii si spontaneitatii.
• Tehnica vorbirii – exercitii practice de dictie, respiratie, controlul emisiei vocale si corectarea eventualelor probleme de pronuntie
• Fazele pregatirii unei prezentari
• Tehnici actoricesti pentru pregatirea aparitiei in fata publicului (dezinhibare, relaxare, punct de concentrare)
• Gestionarea si controlul emotiilor
• Aparitia si discursul in fata unei audiente
• Dozarea efortului, mentinerea atentiei active
• Punti emotionale cu auditoriul; publicul ca partener de scena
• Farmec personal
• Citirea si interpretarea unui text scris (ex: fragment dintr-un discurs celebru, monologul unui personaj).
• Exercitii pentru reglarea tonalitatii, intonatiei, claritatea vorbirii, ritmul vorbirii, timbrul vocal, transmiterea ideilor continute
• Atitudine corporala
• Descoperirea si analizarea calitatilor naturale ale fiecarui participant. Directii de perfectionare ale acestora
• Elementele care participa la actul vorbirii (aparatul fono-respirator)
• Tipuri de respiratie. Exercitii pentru controlul respiratiei.
• Rostirea corecta. Exercitii pentru pronuntia corecta a vocalelor si consoanelor.
• Registrele vocii umane. Timbrul vocal.
• Pozitii corporale optime pentru o emisie vocala optima.
• Tehnici de incalzire ale aparatului fonorespirator inaintea sustinerii unei prezentari.
• Trucuri actoricesti pentru depasirea unor neajunsuri care pot incomoda vorbitorul in timpul unei prezentari (gura uscata, senzatia de sufocare etc.)

Abilitati pe care le vei dobandi la finalul cursului:

• Vei dobandi capacitatea de a-ti cunoaste resursele reale ca vorbitor
• Iti vei dezvolta creativitatea
• Vei invata elemente de baza in improvizatie
• Iti vei elimina cele mai mari inhibitii legate de vorbitul in public
• Vei cunoaste procedee profesioniste de pregatire pentru aparitia in public
• Vei acumula un bagaj de informatii, exercitii si tehnici de pregatire pentru a te perfectiona in continuare, prin practica personala
• Vei putea afla cum sa vorbesti fara sa obosesti
• Iti vei putea imbunatati dictia, astfel incat sa ai o pronuntie clara, fara a fi teatral, si eleganta, fara a parea emfatic
• Vei invata un pachet de exercitii-minune care te vor ajuta sa te pregatesti rapid pentru a lua cuvantul in fata unei audiente sau a unui board, astfel incat vocea sa nu-ti fie afectata de emotie sau de surpriza unei astfel de interventii
• Vei afla cum sa accentuezi corect cuvintele in fraza, astfel incat sa sporesti puterea de persuasiune a ideilor pe care vrei sa le transmiti

Cui se adreseaza Master of public Speaking?

• Celor care vor sa faca ceva pentru dezvoltarea profesionala si personala
• Celor care vor ca la curs sa rada ca un copil. Avertisment celor mai “ursuzi” – este un curs plin de buna voie si rasete. Am spus rasete nu zambete
• Celor care vor sa invete ponturi noi si modalitati de antrenare a timpului liber
• Tuturor celor carora le e groaza cand sunt anuntati ca trebuie sa faca o prezentare
• Persoanelor din mediul business implicate in procese de comunicare (manageri, agenti vanzari, etc)
• Acelor persoane care si-au dorit sa urmeze un curs de acorie, fie pentru dezvoltarea personala fie pentru cea profesionala;
• Celor carora nu le este teama, dar, la o adica, ar schimba bucurosi locul de pe podium cu cel de pe scaun
• Persoanelor care doresc sa fac un salt urias in dezvoltarea lor ca indivizi atat personal cat si profesional;
• Celor carora se simt pe podium ca pestele-n apa (pentru ca si pestele, in apa fiind, mai cade-n plasa)
• Vorbitorilor buni pentru a afla de ce sunt buni si cum pot deveni vorbitori performanti;
• Persoanelor care vizeaza o carieră in teatru sau film;
• Vorbitorilor performanti, deoarece ei stiu cel mai bine ca, la acest nivel, trebuie sa inveti in continuu

Taxa de participare/sisteme de discount

1. Valoare investitie !
Valoarea acestei Scoli de Actorie este nepretuita. In acest moment beneficezi de o taxa de participare redusa de la 550 Ron/ modul la 398 RON/ modulul de doua zile. Taxa de participare se achita pentru fiecare modul in parte cu cel putin 7 zile inainte. Totalul (398 RON x va fi achitat pe parcursul a patru luni, in 8 rate, inaintea fiecarui modul.

Precizari

- nu esti obligat sa achiti toate modulele in avans. Participi la primul modul si daca vei fi multumit vei alege sa participi si la celelalte module. Ulterior primului modul ti se va opera o rezervare definitiva pentru celelalte module, urmad sa achiti taxa de participare, progresiv, inaintea fiecarui modul.

- acest curs este gandit in mod coerent astfel incat este necesara parcuregerea fiecarui modul. Practic nu se poate incepe cu modulul doi sau trei, ci trebuie inceput cu primul.

- te poti inscrie acum la primul modul apsand butonul: inscrie-te acum la acest curs, iar facturarea va fi facuta doar pentru primul modul!

2. Daca dumneavoastra, ca si companie doriti sa inscrieti 4 persoane la un curs, a patra persoana va participa gratuit -

Taxa de participare include:

• activitatea de training;
• fisele de lucru;
• certificat nominal de participare
• foi flipchart, coli si markere;
• ecusoane pentru participanti;
• 2 coffee-breaks in fiecare zi de curs
• pranzul in fiecare zi de curs

Certificare CURS
La finalul acestui curs participantii vor primi certificate de participare emise de Extreme Training conform modelului de mai jos. In esenta, diploma dovedeste intentia dumneavoastra de dezvoltare si perfectionare pe un anumit domeniu, importante fiind insa lucrurile invatate la cursuri. Diploma are valabilitate juridica in raport cu eventualii angajatori, terti, lucrul in proiecte cu finantare europeana, etc, acestea reprezentand in sine un punct in plus in CV-ul dumneavoastra.

Cum ma inscriu?
Rezervarea unui loc pentru primul modul se poate realiza online pe http://www.traininguri.ro/ro/cat/cursuri-bucuresti/master-of-public-speaking-actorie-in-afaceri/
Trebuie sa apasati butonul “INSCRIE-TE ACUM LA ACEST CURS”, situat atat in partea de sus, cat si in cea de jos a paginii. Pentru inscrierea la doua sau mai multe cursuri, navigati pe site la cursurile care va intereseaza si apasati din nou “INSCRIE-TE ACUM LA ACEST CURS”.

Atentie!
Inscrierea online va ofera posibilitatea de a va rezerva rapid un loc, in trei pasi simpli:

• Pasul 1 – Va alegeti cursurile la care doriti sa participati (in cazul in care doriti sa inscrieti doua persoane la acelasi curs, puneti cifra 2 la “Numar persoane” si apasati “Actualizare”)
• Pasul 2 - Introduceti datele de facturare (persoana fizica sau juridica)
• Pasul 3 - Introduceti datele de contact ale persoanelor care urmeaza sa participe (necesare pentru emiterea certificatelor si pentru contact)

In timp ce navigati pe site, cursurile la care doriti sa va inscrieti se memoreaza automat, urmand ca dupa ce v-ati definitivat optiunile sa apasati butonul “Emite factura” si sa inregistrati apoi numele si datele de contact ale participantilor. In cazul in care aveti dificultati sau va este ceva neclar, sunati-ne la unul din numerele de telefon 0314 25 25 34 / 0733 18 18 19 sau scrieti-ne la adresa de email cristina.ratiu@trainguri.ro (Cristina Ratiu – coordonator organizare curs)

Facturare si Plata

Aceasta formula online de inscriere are avantajul ca va transmite automat factura proforma pe e-mail. Intrucat factura este generata in mod automat este posibil ca unele servere sa considere e-mail-ul primit de la noi un SPAM. Asadar, va rugam sa verificati si folderul numit Bulk sau Spam in cazul in care nu gasiti factura proforma in Inbox.

Printati apoi factura primita (fie folosind optiunea print a browserului dumneavoastra, fie dati copy/paste intr-un document Word)

Varintele de plata sunt urmatoarele:

• Varianta 1- Puteti achita la orice sucursala Credit Europe Bank sau BCR din Bucuresti sau din tara. (va atentionam sa aveti la dumneavoastra buletinul si o copie tiparita a facturii proforme).
• Varianta 2 – Puteti achita cu cardul sau numerar la sediul Extreme Training (Calea Plevnei nr. 61, Etaj 1, Sala 11)
• Varianta 3 – Posesorii de Card AVANTAJ pot plati cursul in 10 rate la Sediul Extreme Training, dobanda fiind 0%.
• Varianta 4- Persoanele juridice cat si cele fizice pot achita si prin ordin de plata sau virament!

Factura se poate achita si in doua rate (prima jumatate in termen de 7 zile de la emiterea facturii proforme, iar cealalta jumatate cu cel tarziu 7 zile inainte de inceperea cursului). De regula, factura fiscala in original se inmaneaza in prima zi a cursului. La cererea dumneavoastra, factura fiscala in original va poate fi expediata prin posta sau o puteti ridica de la sediul Extreme Training ]]

Locul desfasurarii cursului

Cursul va avea loc in Bucuresti, Calea Plevnei, nr. 61, etaj 1, sala 11. Este aproape de statia de metrou Eroilor, iar cladirea este situata in spatele Operei Romane.

Facilitati Excellence Room:

- Aer conditionat
- Lumina naturala
- Servicii catering
- Acces loc de fumat (balcon direct din sala)

Trainerul este actorul, profesorul si maestrul Radu Gabriel (clik aici pentru a vizualiza profilul)

Click aici pentru a vedea pareri video si pareri scrise ale participantilor!

Afla care sunt Clientii Nostri (prin clik aici)

Click aici pentru a afla despre Metoda de lucru a Extreme Training

Poti vizita sectiunea de intrebari frecvente (FAQ), ne poti suna sau ne poti scrie un e-mail daca mai ai intrebari suplimentare la 0733 18 18 19 sau scrie-ne la cristina.ratiu@traininguri.ro (persoana de contact Cristina Ratiu – coordonator organizare curs actorie)

“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

• Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
• Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
• Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
• Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
• Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
• Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

1. 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

• increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
• in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
• ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
• clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

1. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
• Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

1. 4. Intrebari finale – decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

• incheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• cand ati vrea sa se faca livrarea?
• cate bucati doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer

Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

Atunci când întrebi pe cineva:

„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)

„Ai vrea să mergem în parc?”

„Îţi place această maşină”?

„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc

Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.

Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă. Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?”  „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”

Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?

Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea.  Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:

Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:

1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?

Exemple în vânzări:

1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?

Exemple la serviciu:

1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?

Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.

Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.

Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.

Succes în aplicarea acestei tehnici şi aştept cu interes feedbackul dumneavoastră pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro . De asemenea, dacă aveţi întrebări suplimentare sau situaţii aparent fără ieşire, contactaţi-mă cu încredere.

Cele cinci trepte pe care ai putea să le urmezi sunt:

1.    convinge-l că are nevoie
2.    convinge-l că ceea ce-i propui îi sporeşte securitatea
3.    convinge-l că cei care au mai procedat în acest fel au făcut o alegere bună şi alegând lucrul respectiv are acces la o comunitate selectă
4.     convinge-l că ceea ce-i propui îi oferă un plus faţă de ceilalţi
5.    convinge-l că face o afacere bună şi va avea un sentiment de împlinire, depăşind astfel condiţia actuală
La ce ne ajuta aceşti 5 paşi?
Ne ajută să înţelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie să înţelegem că lucrurile capătă logică când avem în minte aceşti paşi.

Să presupunem că vrei să vinzi o maşină, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tău are un Audi A4, cumpărat în urmă cu un an. Crezi că vrei reuşi să-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reuşi pentru că nu are nevoie de ea, nu e mai sigură decât a lui; nu cred că vei găsi exemple prin care să-l convingi că va avea „acces la o clasă superioara”, nici că va fi un plus faţă de maşina lui si probabil nu ai argumente să-l convingi că în urma achiziţionării unei dacii va simţi satisfacţie maximă sau că a făcut  o afacere bună. Este posibil numai într-un singur caz, anume numai dacă are datorii mari şi urgente şi între a nu avea maşină deloc (presupunem că are de gând s-o vândă) şi a avea o dacie nu foarte veche care să-i asigure nevoile de bază, ai o şansă. Un vânzător bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-aş întreba….. „ce cauţi la polul nord, când ai putea vinde foarte bine în zona ecuatorului?” Intrăm în acest fel în zona managementului vânzărilor, anume că trebuie să acţionezi acolo unde este nevoie, să foloseşti timpul aşa cum trebuie, în locul care trebuie şi acolo unde există o nevoie de bază. (treapta I conform clasificărilor)

Dacă însă, celălalt vecin al tău nu are maşină deloc este posibil să ai şanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

TU: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez şi eu puţin gradina!
Tu: Vecine, uite mă întrebam de ce nu ai tu maşină? Cu siguranţa ai avut nevoie până acum. E mai greu să te descurci fără o maşină atunci când ai nevoie. (treapta întâi)
Vecinul: Da, am nevoie, dar mă descurc şi fără.
Tu: O maşină înseamnă siguranţă şi  libertate de mişcare. Poţi să ai grijă de familia ta, de copii, iţi asigură confortul psihic, ca atunci când trebuie să ajungi undeva te-ai urcat în maşină şi ai plecat să rezolvi problema. Nu mai spun situaţii medicale delicate, salvările astea ajung la tine într-o oră, două. Ai maşina ta, ai siguranţa! (treapta a doua – nevoia de siguranţă)
Vecinul: Poate că ai dreptate, sper însă să nu am niciodată vreo problemă!
TU:E bine ca fiecare om să aibă o maşină. Până la urmă intri în rândul oamenilor normali: ai o casă, ai o maşină. Ţine şi de imaginea ta. Orice om serios are o maşină. (treapta 3 – apartenenţa)
Vecinul: Şi ce câştig eu dacă am maşină?
TU: E un bun, e al tău şi ştii că poţi face orice cu el. E un plus, e o valoare. Până la urmă e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 – avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm…..cred că tu vrei să-mi vinzi maşina ta!
Tu: Cred că e mai important că ai tu nevoie, decât că vreau eu să o vând!  Până la urmă să ai o maşină e o realizare . Nu crezi că te-ai simţi bine să ai tu maşina ta?Ai o satisfacţie(treapta 5)
Vecinul: Cred că ai dreptate, cât ceri pe ea?
Şi începe negocierea pe marginea preţului!

În exemplul de mai sus, aşa cum a fost construit el, observăm că decizia de a deschide negocierea a fost provocată abia la treapta 5. Era foarte greu dacă începeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocării unei decizii. De exemplu, în cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreşte la prima treaptă pentru că omul nu are nevoie. Prin traseul discuţiei de mai sus, pornim de la bază, ne asigurăm înainte de toate că are nevoie şi înţelege acest lucru. Chiar în prima frază ne spune: „am nevoie, dar mă descurc şi fără”. Însemnă că suntem pe drumul bun, anume că am trecut de treapta  întâi şi că sunt alte elemente care l-ar putea determina să ia decizia.

În afară de a fi o schemă care ne ajută uşor să convingem, trebuie să înţelegem că succesul unei negocieri este cu atât mai mare cu cât sunt satisfăcute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinţa de acumulare si 5. realizare şi satisfacţie) pot funcţiona si secvenţial. De exemplu, dacă ne uităm la reclamele la hipermarket: „găseşti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai preţ (risc scăzut, economie)” ele merg primordial pe primele două trepte. Pe măsură însă ce ne îndreptăm spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 în sus: Intri într-o categorie a oamenilor de succes având produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) şi vei avea un sentiment de satisfacţie, de împlinire (5. realizare). În acest din urmă caz se presupune că publicul căruia îi este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfăcute celelalte nevoi.
Trebuie să reţinem că în cadrul discuţiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoacă decizia. Practic, faptul că are nevoie nu duce neapărat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport în luarea deciziei. De exemplu, dacă te duci într-un magazin, este mult mai uşor să iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi dacă ai şi nevoie în acel moment de pantofi. Dacă nu eşti însă foarte convins că ai nevoie este foarte posibil să amâni decizia ta şi să-ţi învingi sentimentul de satisfacţie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinţa de a fi special în rândul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi în loc de concluzie:
1.    începeţi să convingeţi de jos în sus (de la treapta 1 către treapta 5 )
2.    de multe ori nu poţi convinge un om pentru că blochezi discuţia pe o treaptă, pe securitate de exemplu. Securitatea ajută la luarea deciziei, dar poate că nu provoacă decizia
3.    nu insistaţi pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie să-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, dacă încerci să convingi că produsul de lux este foarte ieftin şi va face economie în acest sens s-ar putea să nu-l mai convingi deloc pentru că „ieftin” în cazul de faţă intră uşor în contradicţie cu treapta 4 şi 5
4.    folosiţi aceşti 5 paşi simpli şi oferiţi-mi feedbackul! Eu am testat şi a funcţionat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău!  Comentariile sunt binevenite!

În următoare perioadă Extreme Training organizează două programe: Un program de Leadership şi unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vizitează http://www.traininguri.ro află detalii, profită de sistemele de discount şi înscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro   – cursuri, traininguri
www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere
www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii
http://blog.traininguri.ro – resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
http://www.marian-rujoiu.ro – Blog Manager Extreme Training

Timpul în negociere

Timpul are un rol cheie în negocieri. Poţi să-l faci să lucreze în favoarea ta, însă dacă nu eşti suficient de atent se poate transforma într-un dezavantaj.

Îmi place foarte mult să dau drept exemple în negocieri copiii. Aceştia sunt cei mai experimentaţi negociatori. Aplică nativ tehnici pe care nici nu ţi le imaginezi. Paradoxul este că pe măsură ce înaintează în vârstă aceste abilităţi se pierd. Prin antrenament însă ele pot fi reactivate.

De exemplu, îţi duci copilul la şcoală cu maşina. Staţi de vorbă şi discutaţi ca între oameni mari. Îţi povesteşte despre şcoală, despre unde ar vrea să meargă în vacanţă etc. Chiar în momentul în care vrea să coboare îţi spune că are nevoie de 70 de lei. Îl întrebi de ce şi-ţi spune că vrea să-şi cumpere un set de pixuri. Încerci să ai o conversaţie cu el despre nevoia lui, însă trebuie să coboare pentru că tocmai aţi ajuns la destinaţie. Copilul coboară din maşină şi cu uşa deschisă te întreabă: Îmi dai te rog, hai că-ţi explic diseară când ajung acasă. Cel mai probabil vei scoate portofelul şi-i vei da cei 70 de ron.

Copiii ştiu să folosească presiunea timpului. Ar fi putut să-ţi spună încă de când s-a urcat în maşină, însă el a ales să-ţi spună când nu mai avea timp suficient, când era aproape să coboare. El foloseşte presiunea timpului pentru a te determina să te decizi. Curios este că decizia pe care o iau oamenii atunci când sunt supuşi unei presiuni a timpului ei cedeză de obicei. N-aş putea să explic de ce, cert este însă că în cele mai multe cazuri oamenii cedează atunci când sunt supuşi presiunii timpului.

Alt exemplu este cel al reclamelor care te invită să suni chiar în momentul difuzării acestora pentru a achiziţiona. Îţi mai spun că beneficiezi de un discount dacă vei suna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face şi în acest caz.

La fel sunt şi reclamele care îţi prezintă o maşină frumoasă pe care o poţi achiziţiona într-un anumit termen la un anumit preţ, oferta nefiind valabilă decât 3 sau 4 săptămâni.

Şi agent de vânzări dacă eşti, în momentul în care prezinţi o ofertă care este valabilă numai astăzi, cel mai probabil cei mai mulţi dintre clienţi vor fi tentaţi să o acceseze.

La fel presupunem că eşti din Bucureşti ai un partener de afaceri din Cluj. Îi spui că mergi la el pentru a-i face o propunere, că vei lua avionul şi vei ateriza la ora 14.30 şi că aveţi două ore la dispoziţie să ajungeţi la o înţelegere pentru că ai avion de înoarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra în favoarea ta.

Este o maximă a lui Murphy: Ce poţi face azi, nu lăsa pe mâine ci pe poimâine, poate nu va mai fi nevoie. Aşa şi cu timpul, cu cât îi laşi timp de gândire mai mare cu atât probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca între timp să se întâlnească cu alt agent care va folosi timpul în favoarea lui sau pur şi simplu se răzgândeşte şi nu mai cumpără deloc.

Avertismentul pe care vreau să-l fac este că trebuie să dai dovadă de maximă eleganţă în folosirea presiunii timpului. Dacă forţezi prea mult, probabil îţi este clar că tehnica nu va avea efect ba din contră.

Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a te decide ce module ţi se potrivesc accesează www.traininguri.ro şi află toate detaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

comentariile sunt binevenite