Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt  o trecere sumară în revistă a  tehnicilor ce pot fi folosite într-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puţin.

Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune în ansamblu, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică, detaliată și exemplificată pentru a o putea aplica eficient.

1. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.

Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.

Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!

2. Tactica eludării

O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.

Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze.

Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.

3. Tactica: Este important pentru mine!

Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul vostru va reacţiona pozitiv atunci când vă veți arăta sincer interesați de problemele cu care acesta se confruntă!

4. Tactica gambitului

Se mai numește și sacrificarea pionului. Este o tehnică folosită de negociatorul experimentat în scopul contrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere, care nu este neapărat exagerată şi de care nu are  nevoie în mod special. Negociatorul Experimentat ştie că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să îndeplinească cea de-a a doua cerere, astfel că, în schimbul renunţării la ea,  partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare

Descarca cele 35 de tehnici in versiune pdf prin click aici!

NEGOCIERI CU NLP

Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistică). Oferă instrumente practice, testabile şi aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al siteului traininguri.ro o să prezint în continuare două căi simple de a convinge pe cineva. Aceste modalităţi nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare şi înţelegere a interlocutorului.

Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul şi Uliul)

După cum observaţi le-am dat şi nume de animale pentru a reţine mai uşor cele două Tipologii. Sunt oameni care în general sunt orientaţi către a evita anumite stări sau probleme (porumbeii) şi sunt oameni care caută anumite stări sau soluţii.

Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel. Presupunem că avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie să-i spunem pentru a-l putea convinge mai uşor şi cum ştim dacă avem de-a face cu un porumbel? La fel este şi cazul unui uliu: cum îl putem convinge mai uşor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.

Un exemplu din plan personal!

Presupunem că vrem să ne convingem soţul sau soţia să construim o casă la marginea oraşului, alternativ cumpărării unui apartament. Argumentele pe care le vom  folosi şi care vor convinge îmbracă o formă de genul următor:

Porumbelului îi vom spune:

1. Vom scăpa de agitaţia oraşului.
2. Vom scăpa de praful oraşului.
3. O să avem o curte în care copiii să se joace şi să nu stăm cu grija maşinilor care circulă prin faţa blocului şi pot accidenta copiii.
4. O să scăpam de vecinii care ne spun că muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundaţi de vecinul de la etaj.
6. Vom scăpa de acei vecini curioşi care stau cu ochiul la vizor să vadă când plecaţi şi când vă întoarceţi.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate în oraşe (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai învârti 10 minute în jurul blocului până vom găsi un loc de parcare.

Uliului îi vom spune acelaşi lucru, dar reformulat.

1. Vom beneficia de linişte.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spaţiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzică cât de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalaţiile sanitare neavând vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom trăi intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.

După cum observaţi spunem acelaşi lucru. Perspectiva este diferită. Uliului îi prezentăm numai soluţii şi  numai stări pozitive pe când unui porumbel îi prezentăm din perspectiva evitării unor probleme şi minimalizării unor riscuri.

Să mai luăm un exemplu. Să presupunem că eşti agent de vânzări şi vrei să convingi un om să cumpere un logan. Alternativa afirmată a cumpărătorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred în Logan tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l consider destul de greu J Nu vând maşini, astfel că vă rog să fiţi îngăduitori pentru că nu cunosc produsele foarte bine, important este însă principiul.

Argumente pentru a-i vinde un logan unui porumbel:

1. Nu vei plăti revizii scumpe.
2. Nu vei sta două săptămâni cu maşina în service pentru a-ţi veni o piesă.
3. În cazul în care se defectează nu vei plăti o avere pentru o piesă.
4. Nu vei mai avea problema spaţiului.
5. Nu este atât de joasă încât să o duci în service după fiecare groapă.
6. Nu trebuie să faci un credit pentru a cumpara o bară sau o aripă.
7. Asigurarea casco nu devine o problemă de bani.
8. Nu trebuie să-ţi faci griji că nu-ţi permiţi.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:

1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se strică repede datorită drumurilor sunt înlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spaţiu, încât să pui ce vrei în ea.
5. Sunt făcute pentru drumurile din România.
6. O aripă sau o bară costă foarte puţin.
7. Asigurarea casco costă foarte puţin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un preţ accesibil.

Să luăm încă un exemplu în care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. Să presupunem că trebuie sa vindem un training de negociere.

Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:

1. Scapi de teama de a vorbi în public şi de a merge la o negociere.
2. Nu te vei mai simţi în inferioritate că ai un partener care cunoaşte tehnicile.
3. Nu vei mai folosi capacităţile verbale şi paraverbale numai parţial.
4. Vei învăţa cum să minimalizezi riscul într-o negociere.
5. Vei putea să faci o analiză realistă nepierzându-te în acelaşi timp în detalii.
6. Lucrurile nu-ţi vor mai scăpa de sub control.
7. Vei învăţa să eviţi acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
8. Vei învăţa strategii pentru a nu mai ceda atunci când partenerul te presează.

Argumente care conving un uliu să participe la un Training de negociere:

1. Vei căpăta încredere mai mare în tine.
2. Vei şti să aplici  tehnicile de negociere.
3. Vei deprinde abilitatea de a transmite şi interpreta mesaje verbale şi nonverbale.
4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
5. Vei şti să pui într-o lumina strălucitoare ceea ce ai de oferit.
6. Vei şti cum să-ţi pregăteşti negocierea şi să-ţi defineşti strategia.
7. Vei conştientiza importanţa pregătirii unei negocieri.
8. Vei şti cum să răspunzi când partenerul te presează.

Îmi afirm speranţa că a fost înţeleasă această tehnică. După cum observaţi, un porumbel este mai motivat să ia o decizie dacă trebuie să evite ceva, dacă trebuie să rezolve o problemă sau dacă scapă de o anumită stare, pe când uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsă, de o soluţie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelaşi lucru, perspectiva este puţin diferită. Această tehnică funcţionează şi probabil unii dintre voi aţi experimentat-o deja.

Cei care au mai participat la cursurile de vânzări probabil au învăţat metoda SPIN

S – Situaţie (Care este situaţia în ansamblul ei).

P – Probleme (Care sunt problemele cu care se confruntă).

I – Implicaţii (Care sunt –sau pot fi – implicaţiile acestor probleme)

N – Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poţi rezolva)

În această tehnică, după cum observaţi, se pleacă de la o serie probleme şi de la implicaţiile pe care le generează aceste probleme, neoferindu-se o soluţie concretă, ci mai degrabă se rezolvă o problemă şi se răspunde unei nevoi  pentru a evita anumite probleme.

SPIN – ul din vânzări este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de cumpărare este determinată de rezolvarea acelei probleme şi de evitarea unei catastrofe, a unei situaţii neplăcute sau a unei situaţii deranjante.

Cum ne dăm seama dacă avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?

La prima vedere pare dificil, însă este extrem de simplu: ASCULTĂM!  Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori dacă este uliu sau dacă este porumbel. Este foarte simplu de văzut în limbajul pe care el îl foloseşte. Sunt câteva expresii care ne indică cu ce fel de om avem de-a face.

De exemplu un Porumbel foloseşte foarte des expresii de genul:

-        am o problemă …

-        m-am săturat de …

-        vreau să evit să …

-        vreau să analizez foarte atent ….

-        vreau riscuri cât mai mici …

-        vreau în primul rând stabilitate

-        vreau să evit falimentul

Un Uliu va folosi expresii de genul:

-        sunt în căutarea unei soluţii

-        nu mă interesează problema, mă interesează soluţia

-        vreau rezultate

-        vreau succes

-        vreau să fim cei mai buni

-        cine nu riscă nu câştigă

-        probleme au toţi oamenii…. tu ai o soluţie?

Epicur, marele filosof grec spunea că fericirea este căutarea stărilor plăcute şi evitarea pe cât posibil a celor neplăcute. În esenţa noastră fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, în realitate însă, suntem mai înclinaţi către una dintre ele.

Ca exemplu, sunt orientat mai degrabă către a fi uliu şi vă spun sincer că mă simt total inconfortabil când cineva încearcă să mă convingă plecând de la anumite probleme. Munca cea mai dificilă o am când întâlnesc un porumbel şi trebuie să mă adaptez, să-l conving plecând de la „a evita”, „a rezolva”, a „minimaliza riscul”. Nu este foarte uşor, mai ales că, atunci când vorbesc mi se pare că nu sunt convingător, că nu sună bine ce-i spun, că am argumente mult mai bune. Cu toate acestea, conving mai uşor un porumbel plecând de la problemele pe care acesta le are.

De reţinut:

Metaprogramul, mă apropii de …. sau mă îndepărtez de…., este unul care se află pe o scară, adică un om se poate situa pe una dintre poziţii:

1. În totalitate porumbel
2. In mare parte porumbel
3. In egală măsură şi uliu şi porumbel
4. In mare parte uliu
5. În totalitate uliu

2. În cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l foloseşte în cele mai multe situaţii. De-a lungul vieţii însă metaprogramele se pot schimba, astfel că trebuie să fim atenţi de fiecare dată.

3. Dacă sunt cazuri în care nu reuşeşti să convingi şi nu reuşeşti să intri pe aceeaşi lungime de undă îţi recomand să schimbi metaprogramul. De exemplu, am încercat să conving oameni că ofer soluţiile cele mai potrivite nevoilor acestora. Observând că nu reuşesc am început să vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate şi am observat că interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.

4. Această tehnică îţi oferă o soluţie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Mai sunt o mulţime de metaprograme care te pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme câte au fost descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi folosite cu succes în negocieri.

5. Nu există un metaprogram corect. Probabil vă întrebaţi cum e mai bine să fiţi: ulii sau porumbei? Nu e neapărat bine să fii uliu sau să fii porumbel. Putem spune numai că oamenii sunt diferiţi, iar adaptând-ne acestor diferenţe vom rezolva mai uşor problemele şi vom găsi mai uşor soluţiile!

Interesant este că acest metaprogram poate fi folosit şi în motivarea angajaţilor. De exemplu, sunt oameni (porumbeii) care sunt motivaţi mai mult de teama de a nu greşi, teama de eşec, teama de sancţiune, iar în partea cealaltă sunt oameni (ulii) care sunt motivaţi de rezultate, de obiective, sau de bonusuri. Acesta este şi motivul pentru care s-a ajuns la concluzia că un sistem bazat numai pe bonificaţii nu este suficient, ci trebuie păstrat un echilibru între bonus şi sancţiuni.

În concluzie,

Sper că v-am convins să testaţi această tehnică. Veţi avea numai de câştigat şi nimic de pierdut.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro
Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro – cursuri, traininguri

www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere

www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii

http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
=====================

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)
=================================

Oamenii doresc sa primeasca ce merita, asa ni se pare corect! De foarte multe ori insa, in viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi.

Chiar si atunci cand mergi la un interviu de angajare iti negociezi valoarea. Negocierea iti da puterea de a valorifica mai bine ceea ce ai sau ceea ce esti.

– Asculta varianta audio prin click aici : Puterea negocierii

…..

PROMO

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)

“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

• Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
• Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
• Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
• Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
• Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
• Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

1. 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

• increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
• in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
• ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
• clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

1. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
• Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

1. 4. Intrebari finale – decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

• incheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• cand ati vrea sa se faca livrarea?
• cate bucati doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer

Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

Tactica Escaladării în Negociere

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

http://www.marian-rujoiu.ro

Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine nici extrem de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de fiecare negociator și aplicată atunci când este cazul.

Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea și mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei condiții. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării tale, condițiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită în cultura asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiat negocierea să te reașezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală insă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă și depinde foarte mult de eleganța cu care o pui în aplicare.

Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple și le poți recunoaște în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o înțelegere optimă a acestei tehnici.

Exemplul 1 – La restaurant

Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge și suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiți te vor întreba:  „Vă aduc și ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri și o accepți.  Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu, escaladează cererea ta și mai  “renegociază puțin”.

Exemplul 2 – Vânzarea unei mașini

Să presupunem că ești agent într-un showroom. Atunci când îți vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere mașina, eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai ușor se lasă convins pentru opționale dacă el este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este o mașină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai intâi pentru varianta de 19 000 E apoi îl convingi pe partea de opționale și poți ajunge la 24 000. Este mai greu să-l convingi din start pentru varianta de 24 000 E. Tot escaladare este, mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 E reîncepi negocierea. „La o mașină ca asta merge și climatizare, merge și o alarmă, merg și geamuri electrice spate, etc.

Exemplul 3 – Plata la termen

Presupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 E.  Ați hotarat exact ce utilaje doriți și modalitatea de plată astfel: veți plăti un avans de 30 %, iar diferența de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ați stabilit aceste lucruri și veți cumpăra cu certitudine, poți veni cu următoarea variantă: „am hotărât să cumpăr aceste utilaje și cu siguranță o să lucrăm și în viitor. O să vă plătesc la 40 de zile așa cum am stabilit, însă m-ați ajuta foarte mult dacă aș plăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-aș rămâne recunoscător.”   Este foarte probabil să primiți răspunsul că se poate, nu însă neapărat. Nimic nu vă costă însă să încercați.

Pe aceeași linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, prețul, facilități suplimentare, etc.

Eu personal am folosit această tehnică și o recomand a fi folosită cu măsură. Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu eleganță. În plus, am observat că o folosesc și alți oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar alții mai puțin bine. De exemplu, această tehnică naște iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii și mai încerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maxim o escaladare și aceea cu greu. Dacă vei insista și vei încerca încă o renegociere îl vei supăra foarte mult și este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.

Cum reacționăm?

Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi? De obicei, atunci când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-i de-ajuns să știm cum să „atacăm”, trebuie să știm și cum să ne „apărăm”. Prin urmare, atunci când cineva folosește pe noi această tehnică avem trei variante:

1. să recunoaștem tehnica și să acceptăm propunerea în măsura în care este posibil acest lucru
2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu ne permitem
3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm și noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem și noi să comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.

Eu recomand varianta 3 pentru că este orientată către câștig-câștig pentru ambele părți. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri.

În concluzie, readuc în atenție ideea menționată mai sus, anume că această tehnică este utilă dacă este folosită cu măsură. Aveți la dispoziție de asemenea și variantele de răspuns atunci când este aplicată. Extreme Training derulează periodic programul Negociatorul. De fiecare dată avertizăm cursanții  că nici o tehnică nu este utilă în toate cazurile la fel cum ea nu este rea în sine. Negocierea este asemenea unui joc de șah, iar fiecare tehnică de negociere este asemenea unei mutări pe tabla de șah. Depinde de ce mutare face partenerul și care este situația per ansamblu pe tabla de șah.

Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât de bine funcţionează. Îmi puteţi oferi un feedback pe manager@traininguri.ro iar dacă mai aveţi întrebări legate de negociere sau situaţii pe care le consideraţi fără ieşire aştept cu plăcere provocările.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

www.expert-teambuilding.ro

www.negociatorul.ro

http://blog.traininguri.ro

www.e-antreprenor.ro

www.marian-rujoiu.ro

Aştept cu interes comentariile și părerile dumneavoastră.

Atunci când întrebi pe cineva:

„Ai vrea să mergem la un film?” (Poţi primi un răspuns de genul: Aş vrea, dar nu am timp!)

„Ai vrea să mergem în parc?”

„Îţi place această maşină”?

„Te-ai hotărât să-l cumperi”? etc

Aceste întrebări nu sunt foarte convingătoare pentru că îi dai posibilitatea interlocutorului să „scape” foarte rapid. Punând asemenea întrebări „îţi forţezi” interlocutorul să răspundă cu da sau nu. Partea afectivă sau partea logică a celui cu care discuţi se va grăbi să-ţi dea un răspuns care nu-ţi este foarte convenabil.

Tehnica Roşu sau Negru sugerează o alternativă. Practic, nu-l mai întrebi dacă-i place roşu, ci-l întrebi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?”  „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?”

Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerezi să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine?

Această tehnică este eficientă pentru că punând o asemenea întrebare vei sări voit peste întrebarea dacă vrea sau nu, şi-l întrebi cum vrea, când vrea sau ce vrea exact. Este foarte puţin agresivă şi funcţionează. Interlocutorul tău va încerca să găsească cea mai bună variantă, cumva îl treci, fără să-şi dea seama, peste a vrea sau nu şi îl întrebi de care vrea. Pleci de la premisa că el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, când pui o asemenea întrebare, dacă vrea roşu sau negru, în mod automat şi el pleacă de la premisa că vrea.  Mai jos veţi găsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:

Exemple în viaţa de zi cu zi în familie / cuplu:

1. Dragul meu vrei să mergem în parc astăzi sau mâine?
2. Crezi că ar fi mai bine să-mi cumpăr o pereche de pantofi roşii sau negri?
3. Când crezi ca ar fi mai bine să mergem în concediu, în luna iulie sau în luna august?
4. În weekendul următor m-am gândit să mergem undeva. Unde ţi-ar plăcea mai mult, la mare sau la munte?

Exemple în vânzări:

1. Preferaţi profilul roşu sau cel negru?
2. Preferaţi livrarea imediată sau în 4-5 zile?
3. Doriţi 4 sau 6 bucăţi?
4. Doriţi să plătiţi cash sau prin bancă?
5. Când aţi mai vrea să revin cu un telefon, la sfârşitul săptămânii sau la începutul săptămânii viitoare?

Exemple la serviciu:

1. Când ai dori să ne ocupăm de acest raport, astăzi sau mâine?
2. Câţi potenţiali clienţi contactăm astăzi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presă astăzi sau mâine?
4. Unde ai prefera să mergi astăzi, la trezorerie sau la administraţia financiară?
5. Când facem comanda la papetărie, de dimineaţă sau după amiază?

Ca orice tehnică, are limitările ei şi nu este obligatoriu să funcţioneze întotdeauna. De exemplu, este posibil să nu prefere nici roşu, nici negru. Este bine chiar şi atunci când preferă verdele, de exemplu. Dacă vrem să punem la îndoială eficienţa acestei tehnici putem spune: dar dacă omul nu vrea deloc, ce facem? Practic în condiţiile în care el nu ştie ce vrea sau este nehotărât, o asemenea tehnică are scopul de a-l ajuta să se decidă, de a-l testa, de a-l determina să ia o decizie.

Vă sfătuiesc să o aplicaţi, este elegantă, eficientă şi cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determină interlocutorul, partenerul sau cumpărătorul să se hotărască. Nu puţine sunt situaţiile în care agenţii de vânzări sunt foarte convingători, ei duc vânzarea aproape până la capăt numai că nu reuşesc să smulgă „DA-ul final”. Presupune că ţi-a spus da şi intră pe un detaliu de formă, printr-o întrebare cu două variante.

Aş vrea să reţineţi că oamenii se hotărăsc mai uşor când expui două variante. Paradoxal, cu cât le expui mai multe variante din care ei să aleagă, cu atât probabilitatea ca ei să se hotărască scade. Adică, nu trebuie să sugerezi 4 sau 5 variante, pentru că nu vrei reuşi să-l faci să se decidă.

Succes în aplicarea acestei tehnici şi aştept cu interes feedbackul dumneavoastră pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro . De asemenea, dacă aveţi întrebări suplimentare sau situaţii aparent fără ieşire, contactaţi-mă cu încredere.

Tactica lui Colombo in Negocieri

În negociere nu este mai bun cine vorbeşte mai mult, ci cel care află mai multe.

In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toată informaţia astfel că discuţia cu partenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim încă. Tactica lui Colombo este atunci când faci pe neştiutorul. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă comportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală cât şi în cea profesională.

La prima vedere pare că această tehnică nu are cum să genereze rezultate remarcabile. Am putea considera că nu-i o tehnică specială. Cum adică să te faci că nu ştii? Te-ai putea întreba de asemenea: Nu mă ia de prost dacă arăt că sunt neinformat? Ai dreptate, dacă-ţi pui aceste întrebări. Mai mult, acesta este şi motivul pentru care tehnica „neştiutorului” este una care funcţionează.

În general, oamenilor le place să facă pe deştepţii. Nu trebuie să vă spun că pentru noi românii, modestia nu este una dintre virtuţiile cele mai întâlnite. În general ne place să arătăm că ştim, că suntem informaţi, că îi putem da celuilalt indicaţii preţioase.

În practică, tehnica este simplă. Nu arăta că ştii totul. Poţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii va vedea în tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a-ţi spune mai multe lucruri decât te aşteptai.

Câteva exemple de întrebări pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:

1. Cum produceţi acest echipament? Pe dumneavoastră personal ce vă nemulţumeşte?
2. Care sunt condiţiile şi termenul de plată? Cum am putea face să-l schimbăm?
3. Eu nu ştiu exact diferenţele dintre Geam din PVC şi Aluminiu? Mi-aţi putea explica?
4. Nu-mi dau seama  exact cum stă situaţia. Cred că aveţi deja o opinie. Mi-aţi putea explica mai în detaliu?

Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu:  ne facem că nu ştim. Întrebarea dumneavoastră ca cititor ar putea fi: Dar de ce să mă fac că nu ştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine? Este bine să te prefaci din două motive simple:

1. din vorbă în vorbă îţi va spune mai multe lucruri decât te aştepţi. – AFLI INFORMAŢII NOI
2. vezi ce fel de partener ai în faţă (cât este de onest) – TESTEZI CREDIBILITATEA

Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori a juca rolul neştiutorului te transformă dintr-un om puternic într-unul şi mai puternic. Dacă la începutul întâlnirii erai informat, la sfârşitul ei vei fi foarte informat. Ai grijă să păstrezi aparenţa pe tot parcursul discuţiei. Atunci când îţi va da o informaţie pe care o ştiai, nu-i spune că ştiai. Arată-te surprins şi pune întrebări de încurajare: Foarte interesant! Nu ştiam exact, acum m-am lămurit! Mi-aţi putea spune mai multe? Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?

Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Periodic scriu articole pe tema negocierii sau a managementului şi doresc să avertizez: nici o tehnică nu este utilă permanent sau în orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie să simtă când anume poate fi folosită această tehnică şi când nu. Nu există reguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, când foloseşti această tehnică şi observi că lucrurile nu funcţionează, încearcă altceva.

Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut filmul  cu detectivul Colombo. De aici i se şi trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decât exemplificator pentru modul în care Colombo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucând rolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.

Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât de bine funcţionează. Îmi puteţi oferi un feedback pe manager@traininguri.ro iar dacă mai aveţi întrebări legate de negociere sau situaţii pe care le consideraţi fără ieşire aştept cu plăcere provocările.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

http://www.marian-rujoiu.ro

Aştept cu interes comentariile dumneavoastră!

Cele cinci trepte pe care ai putea să le urmezi sunt:

1.    convinge-l că are nevoie
2.    convinge-l că ceea ce-i propui îi sporeşte securitatea
3.    convinge-l că cei care au mai procedat în acest fel au făcut o alegere bună şi alegând lucrul respectiv are acces la o comunitate selectă
4.     convinge-l că ceea ce-i propui îi oferă un plus faţă de ceilalţi
5.    convinge-l că face o afacere bună şi va avea un sentiment de împlinire, depăşind astfel condiţia actuală
La ce ne ajuta aceşti 5 paşi?
Ne ajută să înţelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie să înţelegem că lucrurile capătă logică când avem în minte aceşti paşi.

Să presupunem că vrei să vinzi o maşină, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tău are un Audi A4, cumpărat în urmă cu un an. Crezi că vrei reuşi să-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reuşi pentru că nu are nevoie de ea, nu e mai sigură decât a lui; nu cred că vei găsi exemple prin care să-l convingi că va avea „acces la o clasă superioara”, nici că va fi un plus faţă de maşina lui si probabil nu ai argumente să-l convingi că în urma achiziţionării unei dacii va simţi satisfacţie maximă sau că a făcut  o afacere bună. Este posibil numai într-un singur caz, anume numai dacă are datorii mari şi urgente şi între a nu avea maşină deloc (presupunem că are de gând s-o vândă) şi a avea o dacie nu foarte veche care să-i asigure nevoile de bază, ai o şansă. Un vânzător bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-aş întreba….. „ce cauţi la polul nord, când ai putea vinde foarte bine în zona ecuatorului?” Intrăm în acest fel în zona managementului vânzărilor, anume că trebuie să acţionezi acolo unde este nevoie, să foloseşti timpul aşa cum trebuie, în locul care trebuie şi acolo unde există o nevoie de bază. (treapta I conform clasificărilor)

Dacă însă, celălalt vecin al tău nu are maşină deloc este posibil să ai şanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

TU: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez şi eu puţin gradina!
Tu: Vecine, uite mă întrebam de ce nu ai tu maşină? Cu siguranţa ai avut nevoie până acum. E mai greu să te descurci fără o maşină atunci când ai nevoie. (treapta întâi)
Vecinul: Da, am nevoie, dar mă descurc şi fără.
Tu: O maşină înseamnă siguranţă şi  libertate de mişcare. Poţi să ai grijă de familia ta, de copii, iţi asigură confortul psihic, ca atunci când trebuie să ajungi undeva te-ai urcat în maşină şi ai plecat să rezolvi problema. Nu mai spun situaţii medicale delicate, salvările astea ajung la tine într-o oră, două. Ai maşina ta, ai siguranţa! (treapta a doua – nevoia de siguranţă)
Vecinul: Poate că ai dreptate, sper însă să nu am niciodată vreo problemă!
TU:E bine ca fiecare om să aibă o maşină. Până la urmă intri în rândul oamenilor normali: ai o casă, ai o maşină. Ţine şi de imaginea ta. Orice om serios are o maşină. (treapta 3 – apartenenţa)
Vecinul: Şi ce câştig eu dacă am maşină?
TU: E un bun, e al tău şi ştii că poţi face orice cu el. E un plus, e o valoare. Până la urmă e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 – avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm…..cred că tu vrei să-mi vinzi maşina ta!
Tu: Cred că e mai important că ai tu nevoie, decât că vreau eu să o vând!  Până la urmă să ai o maşină e o realizare . Nu crezi că te-ai simţi bine să ai tu maşina ta?Ai o satisfacţie(treapta 5)
Vecinul: Cred că ai dreptate, cât ceri pe ea?
Şi începe negocierea pe marginea preţului!

În exemplul de mai sus, aşa cum a fost construit el, observăm că decizia de a deschide negocierea a fost provocată abia la treapta 5. Era foarte greu dacă începeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocării unei decizii. De exemplu, în cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreşte la prima treaptă pentru că omul nu are nevoie. Prin traseul discuţiei de mai sus, pornim de la bază, ne asigurăm înainte de toate că are nevoie şi înţelege acest lucru. Chiar în prima frază ne spune: „am nevoie, dar mă descurc şi fără”. Însemnă că suntem pe drumul bun, anume că am trecut de treapta  întâi şi că sunt alte elemente care l-ar putea determina să ia decizia.

În afară de a fi o schemă care ne ajută uşor să convingem, trebuie să înţelegem că succesul unei negocieri este cu atât mai mare cu cât sunt satisfăcute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinţa de acumulare si 5. realizare şi satisfacţie) pot funcţiona si secvenţial. De exemplu, dacă ne uităm la reclamele la hipermarket: „găseşti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai preţ (risc scăzut, economie)” ele merg primordial pe primele două trepte. Pe măsură însă ce ne îndreptăm spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 în sus: Intri într-o categorie a oamenilor de succes având produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) şi vei avea un sentiment de satisfacţie, de împlinire (5. realizare). În acest din urmă caz se presupune că publicul căruia îi este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfăcute celelalte nevoi.
Trebuie să reţinem că în cadrul discuţiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoacă decizia. Practic, faptul că are nevoie nu duce neapărat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport în luarea deciziei. De exemplu, dacă te duci într-un magazin, este mult mai uşor să iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi dacă ai şi nevoie în acel moment de pantofi. Dacă nu eşti însă foarte convins că ai nevoie este foarte posibil să amâni decizia ta şi să-ţi învingi sentimentul de satisfacţie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinţa de a fi special în rândul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi în loc de concluzie:
1.    începeţi să convingeţi de jos în sus (de la treapta 1 către treapta 5 )
2.    de multe ori nu poţi convinge un om pentru că blochezi discuţia pe o treaptă, pe securitate de exemplu. Securitatea ajută la luarea deciziei, dar poate că nu provoacă decizia
3.    nu insistaţi pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie să-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, dacă încerci să convingi că produsul de lux este foarte ieftin şi va face economie în acest sens s-ar putea să nu-l mai convingi deloc pentru că „ieftin” în cazul de faţă intră uşor în contradicţie cu treapta 4 şi 5
4.    folosiţi aceşti 5 paşi simpli şi oferiţi-mi feedbackul! Eu am testat şi a funcţionat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău!  Comentariile sunt binevenite!

În următoare perioadă Extreme Training organizează două programe: Un program de Leadership şi unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vizitează http://www.traininguri.ro află detalii, profită de sistemele de discount şi înscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro   – cursuri, traininguri
www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere
www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii
http://blog.traininguri.ro – resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
http://www.marian-rujoiu.ro – Blog Manager Extreme Training