Scris de Marian Rujoiu

Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

www.marian-rujoiu.ro

Tehnica ”piciorul in usa” dovedeste o eficienta marita atunci cand este aplicata. Tehnica a fost studiata incepand cu 1996, ea dovedindu-si eficacitatea si in zilele noastre. In literatura de specialitate este considerata o tehnica de manipulare, Nicolas Gueguen incluzand-o in lucrarea “Psihologia Manipularii si a Supunerii”

“Piciorul in usa” are ca principiu lansarea in prealabil a unei cereri, urmata de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Aceasta tehnica a fost experimentata in modul urmator:

?     cerere iniţiala: unei persoane i s-a cerut sa spuna daca viteza poate sa ucida

?     a doua cerere: aceleiasi persoane i s-a cerut apoi sa amplaseze un panou  publicitar in curte cu promovarea acestei idei

• cererea initiala: completarea unui chestionar din 4 intrebari despre detergenti
• a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de intrebari

?     cererea initiala: localizarea unei strazi

?     a doua cerere: sa aiba grija de bagaje pentru 15 minute

• cererea initiala: purtarea unei insigne a donatorilor de sange
• a doua cerere: donarea de sange

?     cererea initiala: intrebare – cat este ceasul

?     a doua cerere: sa-i dea o suma de bani (50 cenţi) etc.

Cererile initiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact initial cu interlocutorul. Odata ce interlocutorul accepta aceasta cerere, experimentele arata in mod ferm ca acesta va indeplini a doua cerere mult mai usor. Astfel, de la caz la caz, s-a intregistrat o rata de raspuns mult mai favorabila cand se stabilea un contact initial.  Daca in mod normal numai 10% din oameni raspund celei de-a doua cereri formulate in mod direct, folosind aceasta tehnica, procentul se poate dubla ajungand chiar pana la 50%.

Tehnica functioneaza pentru ca odata ce persoana a fost amabila, ii va fi mai usor sa fie amabila si a doua oara. Tot experimentele au aratat ca pe masura ce cererea initiala este mai greu de indeplinit, a doua oara se va inregistra o rata de raspuns mai mica, intrucat interlocutorul considera ca ”deja a facut destul”. De exemplu, daca lansezi unei persoane o prima cerere – sa-ti raspunda la un chestionar de 25 de intrebari, probabilitatea ca acea persoana sa-ti raspunda ulterior la un chestionar de 45 de intrebari scade considerabil, intrucat aceasta considera ca deja a facut destul. Daca initial insa ii ceri sa raspuna doar la 4 intrebari, probabilitatea ca peste 3 zile sa-ti raspunda la chestionarul de 45 de intrebari va creste considerabil.

Cand funcţioneaza mai bine tehnica?

§         Tehnica “piciorul in usa” este o tehnica in doi pasi, un al treilea pas nefiind eficient. Functioneaza mai ales in situatia cand se ascunde o cauza nobila in spatele formularii cererii.

§         Cand nu cunosti interlocutorul deloc sau il cunosti foarte putin

§         Cand cererea initiala nu este exagerat de mare

§         Cand trece un timp intre prima si a doua cerere (3-10 zile)

Tehnica piciorul in usa are o larga aplicabilitate. Ea functioneaza in viata personala, in mediul donatiilor sau al binefacerii dar si in negociere si vanzari.  Nici o tehnica de negociere nu garanteaza succesul 100%, “piciorul in usa” fiind una din tehnicile care maresc rata de succes. Cat este de etica aceasta tehnica este greu de spus, cert este insa ca e folosita la scara foarte larga. In cazul in care este folosita pe dumneavoastra este bine sa stiţi, iar atunci cand o observati puteti alege daca raspundeţi celei de-a doua cereri sau nu. Iar daca va ganditi sa o aplicati, calculati bine, lansati o prima cerere moderata (nu exagerat de simpla sau exagerat de grea) si apoi, la un scurt interval de timp lansati a doua cerere.  In viata personala uneori iti poti atinge obiectivele mai usor, iar in afaceri iti poti creste profitul.

Tehnica piciorul in usa poate fi eficienta in situatii precum: sa ajungi la o persoana cu putere de decizie, sa ti se raspunda la un chestionar, sa strangi donatii pentru un caz caritabil, sa afli informatii mai multe dintr-o campanie, sa ajungi mai usor la un interviu de angajare, sa ajungi sa prezinti o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele si practica arata ca tehnica functioneaza.

Mai multe despre negociere puteti gasi pe blogul meu ( www.marian-rujoiu.ro) unde putem dezvolta un dialog placut. Pentru a crea negociatori de exceptie am conceput Programul Negociatorul (Tehnici Negociere,  Tehnici Vanzari, Public Speaking, Limbaj non verbal si Persuasiune). Detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro

Atunci cand folosiţi tehnica “piciorul in usa” adaptati intotdeauna contextului si interlocutorului, iar daca nu functioneaza incercati altceva. Aplicati-o si oferiţi-mi feedback pe blogul meu sau la adresa de email manager@traininguri.ro

Retineti, in viaţa nu primiti ce meritati, ci ceea ce negociati!

Scris de Marian Rujoiu

Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

www.marian-rujoiu.ro

In data de 30 iulie Extreme Training organizeaza gratuit seminarul: Cum deschizi eficient o negociere? Acest seminar face parte din programul How TO…? initiat de Extreme Training

Pentru detalii complete si inscrieri va rugam sa vizitati web site-ul Extreme Training prin click aici, unde puteti sa va inscrieti la acest workshop sau la altul potrivit dorintelor dumneavoastra!

Oamenii doresc sa primeasca ce merita, asa ni se pare corect! De foarte multe ori insa, in viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi.

Chiar si atunci cand mergi la un interviu de angajare iti negociezi valoarea. Negocierea iti da puterea de a valorifica mai bine ceea ce ai sau ceea ce esti.

– Asculta varianta audio prin click aici : Puterea negocierii

…..

PROMO

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)

“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

• Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
• Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
• Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
• Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
• Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
• Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

1. 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

• increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
• in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
• ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
• clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

1. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
• Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

1. 4. Intrebari finale – decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

• incheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• cand ati vrea sa se faca livrarea?
• cate bucati doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer

Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puţin etice.

De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susţinut, totdeauna am avut o întrebare de la cursanţi: Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi găsi în finalul prezentării acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!

Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!

2. Tactica “lipsa de împuternicire”

Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!

3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.

Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.

Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.

Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!

4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte

În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

Ø să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;

Ø invers,să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie.

Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversării

Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.

Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.

7. Tactica politeţii exagerate

Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale.

Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.

8. Tactica apelului la simţuri

Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).

Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.

10. Tactica dominării discuţiilor

În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.

Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare.

Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia.

În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat.

În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora.

11. Tactica – “asta-i tot ce am”

Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex.

Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?

12. Tactica escaladării

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate.

În condiţiile în care o asemenea tactică este etică – şi este atât rezonabilă cât şi corectă – ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.

Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.

13. Tactica Ai putea mai mult decât atât

Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.

Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”.

Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tăcerii

Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.

15. Tactica întrebărilor introductive

Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor.

Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale.

El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica “primeşte-dă”

Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa.

O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.

17. Tactica “tinuta gen pocker”

Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.

18. Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea.

De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbării negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul.

Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun.

Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”.

20. Tactica de obosire a partenerului

Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

21. Tactica eludării.

O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.

Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.

Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.

Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai uşor.

Daca ai nelamuriri privind una din tehnicile de mai sus te invitam sa pui intrebarea ta pe blog: http://blog.traininguri.ro . De asemenea daca esti interesat de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale te invitam pe siteul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel mai bine.

Articol scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, www.traininguri,ro

Extreme Training, The Way to Excellence