Pentru a fi cel mai bun, învață de la cei mai buni!

Roger Dawson vine în Romania. Îl poți vedea pe guru în negociere în data de 2 Martie 2012 în București.

Cu toții negociem în permanență, oriunde ne-am afla, cu oricine am discuta. Și nu există un negociator mai bun ca Roger Dawson. Roger oferă un conținut precis de informații, mesaje completate cu umor care încântă și învață oamenii de afaceri din întreaga lume. Principala tematică pe care o abordează se bazează pe cum să îți sporești profitul negociind mai bine!

Extreme Training în calitate de partener al evenimentului organizat de Inter Contact Grup vă prezintă prima conferință de tehnici de negociere susținută de Roger Dawson în București.

BENEFICII IMEDIATE

Alege participarea la această conferință numai dacă-ți dorești unul din următoarele lucruri:

• dorești să-ți mărești puterea de convingere
• dorești să-l vezi live pe  guru-ul negocierii – Roger Dawson
• dorești să simți că poți negocia mai bine
• dorești să faci o investiție mai mult decât modestă în dezvoltarea negociatorului din tine (numai 145 E – dacă te înscrii pana la data de 31 ianuarie)
• dorești mai mult pentru tine sau pentru afacerea ta!

CUI SE ADRESEAZĂ CONFERINȚA „SECRETELE NEGOCIERII” ?

• CEO/ Directori
• Senior Managers
• Echipe Marketing
• Echipe Vânzări
• Echipe Business Development
• Manageri Investiții
• Echipe Resurse umane
• Administratori / Antreprenori
• Consultanți
• Persoanelor preocupate de a-și dezvolta puterea de convingere

DE CE Secretele negocierii?

• Pentru că toate secretele folosite de către cei mai buni negociatori ai lumii sunt revelate de către Roger Dawson în detalii fascinante.
• Pentru că acest program este construit pe experiența de 25 de ani a lui Roger Dawson, care a scris pe larg despre puterea negocierii, persuasiune și luarea deciziilor. Sute de mii de manageri și lideri din Statele Unite, Australia și Canada i-au cerut sfaturi lui Roger cu privire la tehnicile eficiente de negociere.
• Pentru că “Secretele negocierii” este unul dintre cele mai vândute programe audio de vânzări care au fost publicate vreodată, cu vânzări de 38 milioane de US$.

LOCUL , DATA ȘI ORELE DESFĂȘURĂRII CONFERINŢEI

2 Martie 2012, București, Crystal Palace Ballrooms ( Calea Rahovei 198A, Sector 5 )

Programul conferinței:

09.00 – 09.30 h. Înregistrare
09.30 – 11.00 h. Sesiunea de lucru 1

11.00 – 11.30 h. Pauză de cafea
11.30 – 13.00 h. Sesiunea de lucru 2
13.00 – 14.00 h. Pauză de pranz
14.00 – 15.30 h. Sesiunea de lucru 3
15.30 – 16.00 h. Pauză de cafea
16.00 – 17.30 h. Sesiunea de lucru 4

TEMATICA CONFERINŢEI:

1. Startul negocierii
- Cum să pornești o negociere astfel încât să o finalizezi cu o soluție avantajoasă de ambele părți.
- De ce nu ar trebui să spui “Da” de la prima ofertă.
- Șase motive să ceri mai mult decât te-ai aștepta să primești.
- De ce trebuie să eziți când celalalt îți cere să faci un compromis.
- Cum să eviți confruntările.
- Ia poziția unui cumpărător ezitant.

2.Cele cinci lucruri care te fac un foarte bun negociator
- De ce crezi întotdeauna că ai o mână mai slabă decât o ai în realitate.
- Negocierea reprezintă să joci după un set de reguli, ca la un joc de șah.
- Cuvântul NU reprezintă, pur și simplu, o poziție deschisă spre negociere.

3. Mijlocul negocierii
- De ce nu trebuie să-l lași pe celălălt să înțeleagă că tu ești în măsură să iei o decizie.
- Cum să faci față unui impas.
- Cum să ieși dintr-un punct mort.
- Mediatori și arbitri.

4. Finalul negocierii
- Good guy / Bad guy.
- Cum poți obține și mai multe lucruri la finalul negocierii.
- Presiunea numărul 1 în orice negociere.
- Cum poți forța o decizie.
- Ce atitudine să adopți pentru a obține aprobarea ușor și rapid.

5. Cele trei stadii în rezolvarea conflictelor
- Cum se descurcă negociatorii de succes în situațiile tensionate.
- Cum să faci față unei persoane nervoase.
- Importanța culegerii de informații.
- Cum să ajungi la un compromis.

6. Principiile de bază ale negocierii
- Lasă-l pe celălalt să se compromită primul.
- De ce trebuie să citești fiecare cuvânt când semnezi un contract.
- De ce este important să fii tu acela care elaborează contractul.
- Observă atent schimbările limbajului trupului.
- Puterea cuvântului scris.

7. Cele opt elemente ale puterii personale
- Puterea legală. Puterea răsplatei. Puterea coercitivă. Puterea respectului. Puterea carismei. Puterea competenței. Puterea situației. Puterea informației.

8. Șapte moduri de a câștiga credibilitatea
- Nu presupune niciodata că vei fi crezut. Adevărul are o forță uluitoare.
- Enumeră dezavantajele. Îți câștigi credibilitatea atunci când pui accent și pe dezavantajele produsului sau serviciului tău.
- Numerele exacte îți construiesc credibilitatea. Numerele precise sunt mult mai credibile decât sumele rotunjite. Lasă-i să înțeleagă că nu ai nimic de câștigat. Dacă cealaltă persoană crede că ai ceva de câștigat, pierzi 80% din abilitatea de a convinge.
- Nu le spune niciodată mai mult decât consideri că ar putea sa creadă. Măsoară-ți cuvintele în cazul în care consideri că cealaltă persoană întâmpină probleme în a le crede. Confruntă orice problemă care intervine. Dacă simți că cealaltă persoană nu te crede, verbalizează problemele.

9. Analizarea propriului tip de personalitate
- Ești pragmatic? Ești extrovertit? Ești amiabil? Ești analitic? Vei învăța cine ești și cum să devii persuasiv prin înțelegerea personalității celorlalți.

10. Analizarea stilului tău de negociere
- Dacă înțelegi tipul lor de personalitate, vei ști cum vor negocia.

11. Importanța luării celor mai potrivite decizii
- Deciziile te formează în viață. Luarea unor bune decizii limitează starea de stres. Vei fi și mai persuasiv pentru că știi cum vor decide ei.

12. Pregătirea în luarea deciziilor
- Ai toate informațiile necesare? Problema necesită o decizie complexă? Există o politică internă? Cât este de urgentă problema sau oportunitatea? Este ea reală? Este o problemă de bani sau de personal? Este unică?

13. Strângerea de informații
- Cum să obții informațiile. Ai grijă la fluxul de informații; te poate determina să strângi infomații greșite. Experimentează acest flux. Confruntă-l. Selectează-l.

14. Clasificarea problemei
- Cu ce tip de decizie te confrunți? Există un răspuns corect sau greșit? Ai mai multe opțiuni posibile? Există soluții clare?

15. Trăsăturile unui factor de decizie de succes
- Are o toleranță ridicată la ambiguitate. Știe să-și stabilească foarte bine prioritățile. Este un bun ascultător. Întotdeauna cere o părere generală cu privire la o decizie. Evită stereotipiile. Rămâne fexibil. Este realist atât în legătură cu costurile, cât și cu problema.

Taxa de participare/ÎNSCRIERE

Valoarea acestui seminar este nepreţuită. Taxa de participare diferă în funcție de pachetul ales și de data la care faceți plata! Vă puteți înscrie folosind formularul de mai jos sau prin apasarea butonului verde pe care-l gasiti in mai multe locuri pe aceasta pagina.

Pentru înscriere completați formularul de mai jos. După completare veți primi pe email o factură proformă din partea Inter Contact Grup.

GARANȚIE 100%. Alegând să participați la această conferință aveți satisfacție garantată. Prin urmare, dacă la sfârșitul programului veți considera că v-au fost înșelate așteptarile prezentate pe site veți putea solicita returnarea integrală a taxei de participare. Pentru detalii suplimentare accesați sectiunea Despre noi / FAQ – întrebări frecvente.

MAI MULTE DESPRE SPEAKER- UL ROGER DAWSON

Roger Dawson este fondatorul Power Negotiating Institute, cu sediul în California, institut ce oferă cursuri în SUA și în alte țări, pe următoarele domenii: arta negocierii, arta persuasiunii, procesele decizionale eficiente și optimizarea performanțelor. Diferite firme și societăți din Statele Unite ale Americii și din întreaga lume apelează la serviciile sale datorită experienței în domeniul strategiilor de negociere, a tehnicilor de persuasiune și a proceselor decizionale, precum și pentru discursurile motivaționale.

ROGER DAWSON s-a născut în Marea Britanie și a emigrat în California în 1962. A devenit cetățean al SUA în 1972.

Programul său de cursuri pe casete audio, Secrets of Power Negotiating, a fost lansat sub egida Nightingale-Conant și este cel mai bine vândut program de acest gen din toate timpurile. A fost vândut în peste 460 de mii de exemplare și este cea mai bună carte audio de business din domeniul vânzărilor publicată vreodată!

Dintre cărțile traduse și în limba română, se numară: Secretele persuasiunii, Cum să vinzi orice oricui, Secretele negocierii,  Arta de a câștiga în orice situație și Start spre eficiență, iar dintre audiobookurile sale, în limba română găsim Cadranul personalităților.

Roger Dawson profesează ca speaker din anul 1982 și a fost menționat în Speaker Hall of Fame în anul 1991, o onoare împărțită cu Ronald Reagan, Norman Vincent Peale, Zig Zaglar și Art Linkletter. El oferă un conținut complex de informații, mesaje completate cu umor care încântă oamenii de afaceri din întreaga lume. Principala tematică pe care o abordează se bazează pe cum să îți sporești profitul și să-ți îmbunătățești vânzările.

A instruit manageri și oameni de vânzări ai marilor companii din Statele Unite, Canada, Europa, Taiwan, China, Noua Zeelanda și Australia. A lucrat cu Oracle, Siemens, Pitney Bowes, United Health Group etc.

Ce părere au cei care au participat la conferințele susținute de Roger Dawson
Printre clienții satisfăcuți ai lui Roger Dawson enumerăm: IBM, Xerox, SUN Microsystems, Carrier, Hewlett-Packard (HP), Oracle Corporation, Siemens Corporation, Unisys, Nestle, 3M, Wells Frago Bank, General Motors, Mercury, US Bankcorp, Federal Express, Computer Associates, JavaSoft, Century 21 International.

Ce spun alții despre ROGER DAWSON:

Vă mulțumim pentru prezentarea de excepție pe care ați oferit-o echipei noastre de vânzări. Apreciem foarte mult exemplele oferite și cunosțintele pe care ni le-ați împărtășit. Directorul nostru v-a complimentat pentru entuziasmul și umorul pe care le aveți. Seminarul ne-a oferit mai mult decât ne-a promis la început.

Rich Cainan – Senior VP & National Sales Manager, US BANKCORP

Am auzit multe recenzii lăudabile din partea grupurilor cărora Roger s-a adresat. Roger a oferit o prezentare extraordinară asupra tehnicilor de negociere – metode de lucru de urmat. A fost important pentru mine ca el să fie antrenant – și a fost – amuzant, antrenant și intrigant pentru toată audiența. Fără îndoială, m-au încântat prezentarea lui Roger și materialele de curs.

Harry Buddle – CEO, EDMONTON

Ambalat cu entuziasm, strategii si tehnici de valoare. Roger Dawson ofera o prezentare de seama in domeniul negocierii.

Scott DeGarmo – Publisher, Success Magazine

În trecut am tot folosit vorbitori motivaționali din domeniul vânzărilor pentru discursurile noastre. Sincer, devenise repetitiv. Cu toate acestea, abordarea lui Roger Dawson a fost complet nouă și a adus un suflu proaspăt. Este cert că un om de vânzări modern trebuie să fie la fel de bun la negociere precum este și la vânzare. Abordarea personalizată a avut ecou în toate nivelurile organizației noastre și a oferit tuturor aptitudinile elementare necesare pentru o negociere de succes.”

William Fulton, Vice-Președinte și Director General.
Bostik Findley Adhesives

“Aș vrea să spun din nou cât de încântat sunt de prezentarea lui Roger Dawson de la întâlnirea noastră anuală de vânzări. A fost evident că s-a informat riguros în legatură cu compania noastră, cu piața pe care activăm, cu mediul concurențial, iar rezultatul a fost un program extrem de util și plăcut care a venit la timp și care a fost foarte relevant pentru departamentul nostru de vânzări. Mai mult, sesiunea lui Roger a fost cel mai interesant moment al întregii săptămâni.”

Harry Henderson, Director de Vânzări.
Becton Dickinson Diagnostic Instrument Systems

“Programul a fost deosebit de interesant și bogat în informație. Nu-mi vine să cred cum a putut să capteze atât de bine atenția unei săli de 150 de persoane care pentru mai bine de 3 ore au stat liniștiți și au sorbit fiecare cuvânt al lui Roger.”

Liz Perry, Vice-Președinte.
Reliant Building Products

Scris de Marian Rujoiu

Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

www.marian-rujoiu.ro

Tehnica ”piciorul in usa” dovedeste o eficienta marita atunci cand este aplicata. Tehnica a fost studiata incepand cu 1996, ea dovedindu-si eficacitatea si in zilele noastre. In literatura de specialitate este considerata o tehnica de manipulare, Nicolas Gueguen incluzand-o in lucrarea “Psihologia Manipularii si a Supunerii”

“Piciorul in usa” are ca principiu lansarea in prealabil a unei cereri, urmata de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Aceasta tehnica a fost experimentata in modul urmator:

?     cerere iniţiala: unei persoane i s-a cerut sa spuna daca viteza poate sa ucida

?     a doua cerere: aceleiasi persoane i s-a cerut apoi sa amplaseze un panou  publicitar in curte cu promovarea acestei idei

• cererea initiala: completarea unui chestionar din 4 intrebari despre detergenti
• a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de intrebari

?     cererea initiala: localizarea unei strazi

?     a doua cerere: sa aiba grija de bagaje pentru 15 minute

• cererea initiala: purtarea unei insigne a donatorilor de sange
• a doua cerere: donarea de sange

?     cererea initiala: intrebare – cat este ceasul

?     a doua cerere: sa-i dea o suma de bani (50 cenţi) etc.

Cererile initiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact initial cu interlocutorul. Odata ce interlocutorul accepta aceasta cerere, experimentele arata in mod ferm ca acesta va indeplini a doua cerere mult mai usor. Astfel, de la caz la caz, s-a intregistrat o rata de raspuns mult mai favorabila cand se stabilea un contact initial.  Daca in mod normal numai 10% din oameni raspund celei de-a doua cereri formulate in mod direct, folosind aceasta tehnica, procentul se poate dubla ajungand chiar pana la 50%.

Tehnica functioneaza pentru ca odata ce persoana a fost amabila, ii va fi mai usor sa fie amabila si a doua oara. Tot experimentele au aratat ca pe masura ce cererea initiala este mai greu de indeplinit, a doua oara se va inregistra o rata de raspuns mai mica, intrucat interlocutorul considera ca ”deja a facut destul”. De exemplu, daca lansezi unei persoane o prima cerere – sa-ti raspunda la un chestionar de 25 de intrebari, probabilitatea ca acea persoana sa-ti raspunda ulterior la un chestionar de 45 de intrebari scade considerabil, intrucat aceasta considera ca deja a facut destul. Daca initial insa ii ceri sa raspuna doar la 4 intrebari, probabilitatea ca peste 3 zile sa-ti raspunda la chestionarul de 45 de intrebari va creste considerabil.

Cand funcţioneaza mai bine tehnica?

§         Tehnica “piciorul in usa” este o tehnica in doi pasi, un al treilea pas nefiind eficient. Functioneaza mai ales in situatia cand se ascunde o cauza nobila in spatele formularii cererii.

§         Cand nu cunosti interlocutorul deloc sau il cunosti foarte putin

§         Cand cererea initiala nu este exagerat de mare

§         Cand trece un timp intre prima si a doua cerere (3-10 zile)

Tehnica piciorul in usa are o larga aplicabilitate. Ea functioneaza in viata personala, in mediul donatiilor sau al binefacerii dar si in negociere si vanzari.  Nici o tehnica de negociere nu garanteaza succesul 100%, “piciorul in usa” fiind una din tehnicile care maresc rata de succes. Cat este de etica aceasta tehnica este greu de spus, cert este insa ca e folosita la scara foarte larga. In cazul in care este folosita pe dumneavoastra este bine sa stiţi, iar atunci cand o observati puteti alege daca raspundeţi celei de-a doua cereri sau nu. Iar daca va ganditi sa o aplicati, calculati bine, lansati o prima cerere moderata (nu exagerat de simpla sau exagerat de grea) si apoi, la un scurt interval de timp lansati a doua cerere.  In viata personala uneori iti poti atinge obiectivele mai usor, iar in afaceri iti poti creste profitul.

Tehnica piciorul in usa poate fi eficienta in situatii precum: sa ajungi la o persoana cu putere de decizie, sa ti se raspunda la un chestionar, sa strangi donatii pentru un caz caritabil, sa afli informatii mai multe dintr-o campanie, sa ajungi mai usor la un interviu de angajare, sa ajungi sa prezinti o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele si practica arata ca tehnica functioneaza.

Mai multe despre negociere puteti gasi pe blogul meu ( www.marian-rujoiu.ro) unde putem dezvolta un dialog placut. Pentru a crea negociatori de exceptie am conceput Programul Negociatorul (Tehnici Negociere,  Tehnici Vanzari, Public Speaking, Limbaj non verbal si Persuasiune). Detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro

Atunci cand folosiţi tehnica “piciorul in usa” adaptati intotdeauna contextului si interlocutorului, iar daca nu functioneaza incercati altceva. Aplicati-o si oferiţi-mi feedback pe blogul meu sau la adresa de email manager@traininguri.ro

Retineti, in viaţa nu primiti ce meritati, ci ceea ce negociati!

Scris de Marian Rujoiu

Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

www.marian-rujoiu.ro

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt  o trecere sumară în revistă a  tehnicilor ce pot fi folosite într-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puţin.

Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune în ansamblu, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică, detaliată și exemplificată pentru a o putea aplica eficient.

1. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.

Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.

Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!

2. Tactica eludării

O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.

Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze.

Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.

3. Tactica: Este important pentru mine!

Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul vostru va reacţiona pozitiv atunci când vă veți arăta sincer interesați de problemele cu care acesta se confruntă!

4. Tactica gambitului

Se mai numește și sacrificarea pionului. Este o tehnică folosită de negociatorul experimentat în scopul contrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere, care nu este neapărat exagerată şi de care nu are  nevoie în mod special. Negociatorul Experimentat ştie că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să îndeplinească cea de-a a doua cerere, astfel că, în schimbul renunţării la ea,  partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare

Descarca cele 35 de tehnici in versiune pdf prin click aici!

In data de 30 iulie Extreme Training organizeaza gratuit seminarul: Cum deschizi eficient o negociere? Acest seminar face parte din programul How TO…? initiat de Extreme Training

Pentru detalii complete si inscrieri va rugam sa vizitati web site-ul Extreme Training prin click aici, unde puteti sa va inscrieti la acest workshop sau la altul potrivit dorintelor dumneavoastra!

NEGOCIERI CU NLP

Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistică). Oferă instrumente practice, testabile şi aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al siteului traininguri.ro o să prezint în continuare două căi simple de a convinge pe cineva. Aceste modalităţi nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare şi înţelegere a interlocutorului.

Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul şi Uliul)

După cum observaţi le-am dat şi nume de animale pentru a reţine mai uşor cele două Tipologii. Sunt oameni care în general sunt orientaţi către a evita anumite stări sau probleme (porumbeii) şi sunt oameni care caută anumite stări sau soluţii.

Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel. Presupunem că avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie să-i spunem pentru a-l putea convinge mai uşor şi cum ştim dacă avem de-a face cu un porumbel? La fel este şi cazul unui uliu: cum îl putem convinge mai uşor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.

Un exemplu din plan personal!

Presupunem că vrem să ne convingem soţul sau soţia să construim o casă la marginea oraşului, alternativ cumpărării unui apartament. Argumentele pe care le vom  folosi şi care vor convinge îmbracă o formă de genul următor:

Porumbelului îi vom spune:

1. Vom scăpa de agitaţia oraşului.
2. Vom scăpa de praful oraşului.
3. O să avem o curte în care copiii să se joace şi să nu stăm cu grija maşinilor care circulă prin faţa blocului şi pot accidenta copiii.
4. O să scăpam de vecinii care ne spun că muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundaţi de vecinul de la etaj.
6. Vom scăpa de acei vecini curioşi care stau cu ochiul la vizor să vadă când plecaţi şi când vă întoarceţi.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate în oraşe (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai învârti 10 minute în jurul blocului până vom găsi un loc de parcare.

Uliului îi vom spune acelaşi lucru, dar reformulat.

1. Vom beneficia de linişte.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spaţiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzică cât de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalaţiile sanitare neavând vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom trăi intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.

După cum observaţi spunem acelaşi lucru. Perspectiva este diferită. Uliului îi prezentăm numai soluţii şi  numai stări pozitive pe când unui porumbel îi prezentăm din perspectiva evitării unor probleme şi minimalizării unor riscuri.

Să mai luăm un exemplu. Să presupunem că eşti agent de vânzări şi vrei să convingi un om să cumpere un logan. Alternativa afirmată a cumpărătorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred în Logan tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l consider destul de greu J Nu vând maşini, astfel că vă rog să fiţi îngăduitori pentru că nu cunosc produsele foarte bine, important este însă principiul.

Argumente pentru a-i vinde un logan unui porumbel:

1. Nu vei plăti revizii scumpe.
2. Nu vei sta două săptămâni cu maşina în service pentru a-ţi veni o piesă.
3. În cazul în care se defectează nu vei plăti o avere pentru o piesă.
4. Nu vei mai avea problema spaţiului.
5. Nu este atât de joasă încât să o duci în service după fiecare groapă.
6. Nu trebuie să faci un credit pentru a cumpara o bară sau o aripă.
7. Asigurarea casco nu devine o problemă de bani.
8. Nu trebuie să-ţi faci griji că nu-ţi permiţi.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:

1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se strică repede datorită drumurilor sunt înlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spaţiu, încât să pui ce vrei în ea.
5. Sunt făcute pentru drumurile din România.
6. O aripă sau o bară costă foarte puţin.
7. Asigurarea casco costă foarte puţin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un preţ accesibil.

Să luăm încă un exemplu în care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. Să presupunem că trebuie sa vindem un training de negociere.

Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:

1. Scapi de teama de a vorbi în public şi de a merge la o negociere.
2. Nu te vei mai simţi în inferioritate că ai un partener care cunoaşte tehnicile.
3. Nu vei mai folosi capacităţile verbale şi paraverbale numai parţial.
4. Vei învăţa cum să minimalizezi riscul într-o negociere.
5. Vei putea să faci o analiză realistă nepierzându-te în acelaşi timp în detalii.
6. Lucrurile nu-ţi vor mai scăpa de sub control.
7. Vei învăţa să eviţi acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
8. Vei învăţa strategii pentru a nu mai ceda atunci când partenerul te presează.

Argumente care conving un uliu să participe la un Training de negociere:

1. Vei căpăta încredere mai mare în tine.
2. Vei şti să aplici  tehnicile de negociere.
3. Vei deprinde abilitatea de a transmite şi interpreta mesaje verbale şi nonverbale.
4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
5. Vei şti să pui într-o lumina strălucitoare ceea ce ai de oferit.
6. Vei şti cum să-ţi pregăteşti negocierea şi să-ţi defineşti strategia.
7. Vei conştientiza importanţa pregătirii unei negocieri.
8. Vei şti cum să răspunzi când partenerul te presează.

Îmi afirm speranţa că a fost înţeleasă această tehnică. După cum observaţi, un porumbel este mai motivat să ia o decizie dacă trebuie să evite ceva, dacă trebuie să rezolve o problemă sau dacă scapă de o anumită stare, pe când uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsă, de o soluţie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelaşi lucru, perspectiva este puţin diferită. Această tehnică funcţionează şi probabil unii dintre voi aţi experimentat-o deja.

Cei care au mai participat la cursurile de vânzări probabil au învăţat metoda SPIN

S – Situaţie (Care este situaţia în ansamblul ei).

P – Probleme (Care sunt problemele cu care se confruntă).

I – Implicaţii (Care sunt –sau pot fi – implicaţiile acestor probleme)

N – Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poţi rezolva)

În această tehnică, după cum observaţi, se pleacă de la o serie probleme şi de la implicaţiile pe care le generează aceste probleme, neoferindu-se o soluţie concretă, ci mai degrabă se rezolvă o problemă şi se răspunde unei nevoi  pentru a evita anumite probleme.

SPIN – ul din vânzări este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de cumpărare este determinată de rezolvarea acelei probleme şi de evitarea unei catastrofe, a unei situaţii neplăcute sau a unei situaţii deranjante.

Cum ne dăm seama dacă avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?

La prima vedere pare dificil, însă este extrem de simplu: ASCULTĂM!  Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori dacă este uliu sau dacă este porumbel. Este foarte simplu de văzut în limbajul pe care el îl foloseşte. Sunt câteva expresii care ne indică cu ce fel de om avem de-a face.

De exemplu un Porumbel foloseşte foarte des expresii de genul:

-        am o problemă …

-        m-am săturat de …

-        vreau să evit să …

-        vreau să analizez foarte atent ….

-        vreau riscuri cât mai mici …

-        vreau în primul rând stabilitate

-        vreau să evit falimentul

Un Uliu va folosi expresii de genul:

-        sunt în căutarea unei soluţii

-        nu mă interesează problema, mă interesează soluţia

-        vreau rezultate

-        vreau succes

-        vreau să fim cei mai buni

-        cine nu riscă nu câştigă

-        probleme au toţi oamenii…. tu ai o soluţie?

Epicur, marele filosof grec spunea că fericirea este căutarea stărilor plăcute şi evitarea pe cât posibil a celor neplăcute. În esenţa noastră fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, în realitate însă, suntem mai înclinaţi către una dintre ele.

Ca exemplu, sunt orientat mai degrabă către a fi uliu şi vă spun sincer că mă simt total inconfortabil când cineva încearcă să mă convingă plecând de la anumite probleme. Munca cea mai dificilă o am când întâlnesc un porumbel şi trebuie să mă adaptez, să-l conving plecând de la „a evita”, „a rezolva”, a „minimaliza riscul”. Nu este foarte uşor, mai ales că, atunci când vorbesc mi se pare că nu sunt convingător, că nu sună bine ce-i spun, că am argumente mult mai bune. Cu toate acestea, conving mai uşor un porumbel plecând de la problemele pe care acesta le are.

De reţinut:

Metaprogramul, mă apropii de …. sau mă îndepărtez de…., este unul care se află pe o scară, adică un om se poate situa pe una dintre poziţii:

1. În totalitate porumbel
2. In mare parte porumbel
3. In egală măsură şi uliu şi porumbel
4. In mare parte uliu
5. În totalitate uliu

2. În cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l foloseşte în cele mai multe situaţii. De-a lungul vieţii însă metaprogramele se pot schimba, astfel că trebuie să fim atenţi de fiecare dată.

3. Dacă sunt cazuri în care nu reuşeşti să convingi şi nu reuşeşti să intri pe aceeaşi lungime de undă îţi recomand să schimbi metaprogramul. De exemplu, am încercat să conving oameni că ofer soluţiile cele mai potrivite nevoilor acestora. Observând că nu reuşesc am început să vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate şi am observat că interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.

4. Această tehnică îţi oferă o soluţie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Mai sunt o mulţime de metaprograme care te pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme câte au fost descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi folosite cu succes în negocieri.

5. Nu există un metaprogram corect. Probabil vă întrebaţi cum e mai bine să fiţi: ulii sau porumbei? Nu e neapărat bine să fii uliu sau să fii porumbel. Putem spune numai că oamenii sunt diferiţi, iar adaptând-ne acestor diferenţe vom rezolva mai uşor problemele şi vom găsi mai uşor soluţiile!

Interesant este că acest metaprogram poate fi folosit şi în motivarea angajaţilor. De exemplu, sunt oameni (porumbeii) care sunt motivaţi mai mult de teama de a nu greşi, teama de eşec, teama de sancţiune, iar în partea cealaltă sunt oameni (ulii) care sunt motivaţi de rezultate, de obiective, sau de bonusuri. Acesta este şi motivul pentru care s-a ajuns la concluzia că un sistem bazat numai pe bonificaţii nu este suficient, ci trebuie păstrat un echilibru între bonus şi sancţiuni.

În concluzie,

Sper că v-am convins să testaţi această tehnică. Veţi avea numai de câştigat şi nimic de pierdut.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro
Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro – cursuri, traininguri

www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere

www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii

http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
=====================

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)
=================================