Limbajul care convinge!

Cum as putea convinge mai repede? Cum mi-aş putea mări puterea de convingere? Sunt o serie de tehnici care te învaţă cum să demontezi o obiecţie, cum să intri pe aceeaşi lungime de undă şi cum să foloseşti tehnici şi tactici de negociere, etc.!

În acest articol îmi doresc să plec de la ceva mai simplu, anume de la vocabularul nostru. Cuvintele pe care le foloseşti pot convinge, pot fi de impact sau din contră.

În exemplele de mai jos vei găsi modele de formulări si reformulări, exemple de aşa da şi aşa nu. Ca principii de reformulare ar fi următoarele:

1. Să foloseşti cuvinte care exprimă acţiune (decide–te, înţelege-mă, ai încredere, sunt bucuros, etc.)
2. Să foloseşti un limbaj pozitiv ( succes, performanţă, beneficii, avantaje, etc.)
3. Să scoţi din vocabular expresia „nu” (scoate NU-ul din frazele tale şi reformulează-le pozitiv)
4. Să schimbi cuvinte care deranjează interlocutorul în cuvinte care îi plac interlocutorului (de exemplu, în loc de taxă foloseşte investiţie sau valoare)

Aşa NU >>>REFORMULARE>>> Aşa DA

Nu uita să … >>> Să-ţi aduci aminte( să reţii)

Nu trebuie să fii îngrijorat >>> Trebuie să ai încredere

Nu te gândi la ce e mai rău>>> Gândeşte-te la ce este mai bine

Nu mai ţipa >>> Aş vrea să te calmezi

Nu cumpăra de la concurenţă! >>> Cumpără de la noi!

Înţeleg că aveţi o problemă >>> Fac tot posibilul să găsesc o soluţie

Nu e scump >>> Este un preţ avantajos

Nu trebuie să-ţi faci griji >>> Trebuie să ai încredere

Aş vrea să-ţi spun >>> Aş vrea să vezi şi să simţi

Ne puteţi suna >>> Sunaţi-ne ori de câte ori vă putem fi de folos!

Cu ce vă putem ajuta? >>> Cu ce vă putem fi de folos?

Preţ >>> Valoare

Taxă >>> Investiţie

O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii

Este ieftin >>> Este avantajos

Nu pot chiar acum >>> Pot peste X minute

Nu înţelegeţi >>> Să vă mai explic o dată

Problemă >>> Situaţie

Bun >>> Performant

Puţin >>> Mai mult decât nimic

Aştept să mă sunaţi >>> Aştept cu interes să mă sunaţi

Puteţi să alegeţi… >>> Alegeţi acum varianta potrivită

Mulţumesc >>> Mulţumesc din suflet!

N-aveţi pentru ce >>> Cu mare plăcere

Nu vreau să deranjez >>> Sper că am nimerit într-un moment potrivit

Vreau să-ţi spun >>> Sper că vrei să afli

Curat >>> Impecabil

Nu eşti atent >>> Ascultă-mă cu atenţie

Nu eşti interesat >>> Cred că ai putea să fii interesat

Ai dreptate, dar….. >>> Ai dreptate şi cred că

Nu eşti implicat >>> Ai putea să fii mai implicat, nu-i aşa?

Nu cred că >>> Cred mai degrabă că ……

Nu mă înţelegi >>> Cum te-ai fi simţit în locul meu?

Nu cumpăra de la ei >>> Cumpără de la noi

Vreau să înţelegi >>> Vreau să mă crezi

Nu mă înţelege greşit >>> Înţelege exact ceea ce vreau să-ţi spun

Înţeleg >>> Îmi dau seama ce simţi

Vreau să vă spun >>> Pentru că este important să … vreau să vă explic

Da, înţeleg >>> Dacă am înţeles bine, îţi doreşti foarte mult să ……

Da, înţeleg >>> Foarte interesant, sunt în totalitate de acord

Mă simt bine >>> Sunt întradevăr bucuros

Ofertă >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj

Stare >>> Emoţie, Sentiment

Vechi >>> Nobil

Nu sunt sigur >>> Pot să fiu foarte sigur imediat ce……

Sper că exemplele te-au ajutat să te orientezi. Trebuie să foloseşti cuvinte care exprimă o acţiune un sentiment. Reformulează-ţi limbajul într-unul pozitiv. Trebuie să reţii că interlocutorul nu percepe negaţia (NU). De exemplu: „Nu te îngrijora”, paradoxal, transmite interlocutorului sentimentul de îngrijorare. Înainte de a percepe o negaţie, percepi afirmaţia din frază.

Spune-i întotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei să se decidă, vrei să aibă încredere, vrei să te sune, vrei să simtă ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci când iei un taxi, şi nu-i spui destinaţia şoferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel şi când vine vorba de clienţi, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei să facă. Eliminaţi ambiguităţile şi folosiţi cuvinte care exprimă o acţiune finală pe care voi o doriţi de la interlocutor. De asemenea, este foarte important să foloseşti cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. Înlocuieşte problema cu o situaţie, sau costul cu o investiţie sau o valoare.

Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului şi nu sunt aplicabile întotdeauna. Important este să înţelegi cele 4 principii enumerate mai sus!

Cred că pot fi făcute mii de reformulări ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri în categoria negociatorilor experimentaţi. Mai ai si tu variante? sugestii? Astept cu interes comentariile tale!

Extreme Training iţi oferă Excelenţă în  Vânzări, Negociere, Comunicare în Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiară, Dezvoltare Managerială, Comunicare Organizaţională, Dezvoltare Personală, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching şi Team Building.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

Cursuri Deschise – Agenda training

Ai ocazia sa te dezvolti si sa te perfectionezi. Extreme Training este prezent in Bucuresti si Cluj,

Alege din lista de mai jos trainingul care ti se potriveste! Inainte de a te decide sa participi, prin click pe numele trainingului mergi la descrierea trainingului unde poti afla: beneficiile trainingului, tematica, data si locul desfasurarii, taxa de participare si discounturile de care poti beneficia, detalii despre traininer, etc

Cursurile din lista de mai jos pot fi accesate atat de companii cat si de persoane  fizice.

Rezolvarea conflictelor

Scris de Sas Seramis

Trainer Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

Conflictele apar atunci cand tu vrei ceva ce vrea si partenerul ori colegul de munca, iar acest ceva este limitat. Numim ceva-ul resurse si spunem ca un conflict este generat de resurse limitate dorite de doua ori mai multe parti (oameni, organizatii, natiuni). Resursele nu sunt altceva decat surse de alimentare cu ajutorul carora ne putem hrani, deoarece am intrat intr-o stare de dezechilibru energetic. Asadar, ne dorim resurse deoarece suntem intr-o stare de dezechilibru sau de deficit energetic, iar pentru obtinerea acestor resurse (hrana, bani, loc de munca mai bine platit, avansare in cariera, recunoastere sociala, admiratie si iubire, fericire, dreptate etc) suntem uneori capabili de actiuni distructive.

Concret acum, dragul meu cititor… daca in lume zacamintele de titei vor fi epuizate, dar unele companii de profil prevazatoare si-au facut stocuri, atunci probabil se va isca un conflict pentru resursele de titei aflate in stocuri. Cateva companii vor cauta sa obtina mai mult titei decat altele. Cum vor face asta? Ei, aici, iti poti folosi imaginatia.

Dar, ca sa revenim intr-un plan mai apropiat si mai personal, sa ne imaginam ca tu si iubita ta ati economisit dupa intense eforturi o suma de bani, 5000 de euro. Ea, fiind o dansatoare indarjita si o iubitoare de calatorii in tari exotice, isi doreste sa participe la festivalul din Rio de Janeiro, iar tu esti un barbat pasionat de masini si vrei sa schimbi masina nu prea incapatoare si nici sportiva cu una care sa reflecte mai bine personalitatea ta energica. Observi conflictul? Eh, cum veti rezolva acest conflict? Cu grija… Da, si nu glumesc. Pentru rezolvarea de conflicte este nevoie de foarte mare grija. Grija pentru celalalt, dar si pentru dorintele tale. Odata cu aparitia conflictului, este nevoie, macar din partea uneia dintre parti, de atentie si claritate in analiza situatiei conflictuale. Claritatea apare atunci cand forta eului tau nu este coplesita de tensiunea asociata conflictului. Cand eul tau va face fata tensiunii, incordarii, ranilor narcisite eventual, atunci vei avea puterea de abordare intr-o maniera clara si ferma pentru solutionarea conflictului. Altfel, cunosti deja consecintele,… caci, precis pana la aceasta varsta venerabila, ai conflictualizat cu cateva persoane, solutionand conflictual conflictele conflictogene.

Daca ai trecut cu bine de aceasta fraza sa trecem la un alt exemplu. Cineva iti datoreaza pentru serviciile tale de comis voiajor o suma de bani. Trece o vreme in care suma tot iti este promisa. Ce faci? Te duci navala peste persoana in cauza hotarat pentru un box? Initiezi un dialog elegant si diplomatic in speranta ca o vei convinge? Dar daca miza situatiei conflictuale este alta si nu datoria respectiva? Sa zicem ca persoana respectiva iti poate inlesni un credit bancar sau iti poate facilita participarea la o conferinta pe teme de politici europene pentru protectia mediului (tu fiind un dedicat al activitatilor pentru protectia naturii!). Ei? Datele problemei sunt altele. Asadar, in orice conflict cauta miza cea mai importanta pentru tine. In acest fel, cand pare ca renunti la ceva, de fapt tu urmaresti o victorie. Intr-un plan militar s-ar spune ca, cedezi teren pentru a nu pierde trupe – irosesti resurse deoarece te pregatesti pentru o batalie ce iti va aduce rezultatele dorite. Evident, exista, dupa cum bine ai dibuit, un risc. Batalia pentru care te pregatesti ai putea sa o pierzi. Dar, fara riscuri, nu exista joc si nici victorii. Insa, faptul ca faci pe moment economie, atrage sanse mai mari de castig.

Cand conflictele exista, dar nu sunt abordate in vederea solutionarii, atunci se naste un “bulgare de zapada”, care cade la vale, marindu-se cu fiecare secunda de coborare. Este un fenomen atat de evident, incat nu insist asupra lui. Cu toate astea, multi oameni traiesc alaturi de bulgari imensi de zapada, care le-au blocat caile de acces catre alte zone. E o metafora. Conflictele nerezolvate nu dispar nicaieri. Ele doar se aseaza “cuminti” (in aparenta), dupa ce inertia miscarii s-a consumat, in zone obscure ale constiintei. Odata ajunse aici, ele nu stau deloc cuminti. Parcurg un antrenament intensiv de asalt in forta asupra Eului tau. Asaltul tensiunii conflictuale are darul sa te surprinda in fel si chip… in cele mai inedite si neasteptate situatii cum ar fi sa trantesti sacosa cu cumparatori in capul unui pasager de troleu mai cutezator cuvantator in subtilul jargon de cartier.

Un conflict trebuie abordat precum o carie… din faza incipienta. Cu cat lasi sa treaca timpul cu atat caria se accentueaza. Deci, trateaza conflictul de la primele semne, adica din momentul in care au fost aruncati primii bulgari de zapada. Cuvinte taioase, priviri de laser, posturi incordate si aplecate inainte, ranjete si evident cand exista o miza la mijloc – ce anume vrea fiecare.

Cum solutionam conflictele? Vom avea in vedere cateva reguli care pot transforma un conflict in cooperare:

1. Separam oamenii de problema

Daca ne imaginam situatia conflictuala ca pe o tabla de sah unde se desfasoara o partida, putem analiza cu o minte clara problema, intrucat infruntarea este pe tabla de sah si nu intre oamenii care muta piesele. Problema este datorata pozitiilor favorabile ori defavorabile a unor piese din ambele tabere. Problema nu este intre jucatorii de sah ci intre piesele de pe tabla.

1. Urmarim sa fim onesti

A cauta sa il inselam pe celalalt in rezolvarea unei dispute astfel incat sa iesim in avantaj atrage de multe ori escaladarea conflictului si nu solutionarea lui. Mai mult, cealalta parte va raspunde cu aceeasi moneda. Astfel ca vom asista la o disputa intre doua vulpi,(siretenie) care vor deveni la un moment dat doi lupi,(agresivitate) ce-si imagineaza unul despre altul ca celalalt este doar o oaie ratacita. Angajandu-ne cu onestitate in rezolvarea conflictului cream fundamentul de incredere si respect in gasirea unei solutii favorabile pentru amandoi.

3. Tacerea este de aur, iar vorba de argint

Cand una dintre parti este intens implicata emotional si se manifesta in consecinta este de dorit sa pastrezi tacerea, observand cu atentie ceea ce exprima. Daca cerintele sunt exagerate ori amenintatoare, prelungirea tacerii va creea insecuritate emotionala in cealalta persoana. O astfel de tehnica seamana cu aikido prin care se raspunde atacurilor folosindu-se forta de atac a adversarului.

1. Descoperim solutii creative – alternative la rezolvarea problemei

Retine ca interesele noastre sunt diferite, iar pozitiile asemenatoare. Solutiile se descopera pornind de la interese si doar cu conditia aplicarii in prealabil a primelor 4 reguli.

Depinde de fiecare dintre noi atitudinea adecvata in abordarea unui conflict. Daca vrei sa ne jucam de-a pacaliciul si pacalitul… Eu recomand oricui o atitudine deschisa si onesta cand intra intr-un conflict. Dar inainte de abordarea unei situatii tensionate te invit sa te intrebi “imi doresc eu ca si cealalta persoana sa fie in castig in urma discutiilor?” Daca nu, atunci urmeaza un joc psihologic care s-ar numi “de-a vanatoarea”, “la panda” ori “care pe care”.

Imi vei spune ca in viata situatiile sunt mult mai complicate. Asa o fi, dar vreau sa-ti spun ca regulile sunt aceleasi indiferent ca avem o portocala de impartit ori o zona maritima cu zacaminte de petrol si gaze naturale. Indiferent de nivelul ori planul in care se iveste conflictul tot oamenii sunt personajele cheie, care se joaca de-a papusarii si papusile lor trase de sfori invizibile. De fiecare dintre noi depinde solutionarea sau agravarea unui conflict, dispute ori neintelegere. Daca esti genul de om care merge la cursuri, atunci afla ca nu vei dobandi abilitati de gestionare in conflicte pana cand, in interiorul tau, cadrul mental si atitudinal nu se muta pe frecventa balantei – onestitatii, echitatii si grijei pentru celalalt. Un curs de succes te va sprijini in realizarea acestei schimbari de frecventa.

In final, tin sa iti mentionez potentialul extraordinar de evolutie pentru ambele parti continut in conflicte. Acest potential se va implini in conditiile … de mai sus. Cand nu doresti evolutie ori cauti doar satisfactia egocentrica, vei apela cu siguranta la tactici vanatoresti, care fac deliciul amatorilor de filme gen thriller, stirilor de senzatie si dezbaterilor politice.

Scris de Sas Seramis

Trainer Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul nonverbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro

Extreme Training îţi oferă Excelenţă în Dezvoltare Personală, Vânzări, Negociere, Comunicare în Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiară, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizaţională, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching şi Team Building.

Conversaţiile dificile – Cum apar şi cum le putem controla!

Abordarea unei Conversaţii Dificile

Înainte de a trece la atac, la a da o replică ingenioasă partenerului de discuţie vă propun să vă opriţi câteva secunde şi să vă puneţi următoarea întrebare: Pretind că nu observ rolul meu în problemă?

Tendinţa fiecăruia dintre noi este de a răspunde unei afirmaţii răutăcioase cu una şi mai răutăcioasă, unui ton ridicat cu unul şi mai ridicat, etc, astfel că prin efectul bulgărelui de zăpadă se ajunge de la o simplă discuţie la un scandal enorm.

Fiecare dintre noi acţionează într-un anume fel, mânat de ceva anume, şi mai exact de sentimente. Noutatea conceptului este că aceste sentimente nu sunt generate de fapte ci de poveşti pe care ni le spunem. Schematic am putea reprezenta în felul următor:

Fapte — > Poveşti — > Sentimente — > Acţiune

Astfel, ulterior unui fapt, indiferent care ar fi acesta, urmează să ne spunem o poveste. Această poveste este interpretarea unui gest care l-am văzut, unei replici are am primit-o, unei acţiuni pe care am observat-o la celălalt. Este foarte important să înţelegem că faptele nu generează direct sentimente (pozitive sau negative). Abia după ce noi dăm interpretare unui fapt, apare sentimentul. În funcţie de povestea care noi ne-o spunem, apare un sentiment, plăcut sau neplăcut.

De exemplu: cineva îţi spune, că un prieten bun al tău a uitat să te sune şi să-ţi spună la mulţi ani de ziua ta. Ce facem? Ne bucurăm sau ne întristăm? Ce simţim? Vom simţi în funcţie de povestea pe care ne-o spunem. De exemplu, ne putem întrista foarte tare spunându-ne că celălalt a uitat de noi tocmai într-un moment foarte important. Mai există însă o altă poveste care ne-o putem spune: Este în regulă, este omeneşte să mai uiţi din când în când, şi la câte probleme are în momentul de faţă, este de înţeles că a uitat.

Astfel, poţi simţi tristeţe, sau nu. Acţiunea ta poate fi una de supărare pe el, sau de înţelegere. Aceste poveşti sunt un fel de softuleţ cu care dăm o interpretare faptelor. În funcţie de softul pe care-l folosim apare o anumită reacţie, un sentiment care generează o acţiune)

Ne place să ne spunem poveşti

Structura noastră psihică ne stimulează să vedem la celălalt o problemă. Avem un dar deosebit de a ne spune poveşti.

Aceste poveşti au fost numite de Kerry Patterson în Conversaţii Dificile, Poveşti Ingenioase. Acestea sunt:

• Poveştile tip Victimă – ne spunem nouă înşine că suntem o victimă. Ni se pare că partenerul nostru de conversaţie nu este capabil să ne înţeleagă sentimentele sau motivaţia noastră. Astfel ne victimizăm şi ne complacem în această situaţie. Ne este mai comod şi suntem mai împăcaţi să jucăm rolul victimei. Esenţa acestei poveşti este: Nu am nici o vină . Ex: Nu am nicio vină că am ţipat la el pentru că el a ţipat mai întâi.

• Poveşti tip Răufăcător – Această poveste este aceea în care partenerul nostru de discuţie este o fiinţă malefică cu intenţii obscure, brutale, incapabil, etc. El nu este în stare să înţeleagă anumite lucruri. Faptele lui chiar le identificăm a fi unele cu rea intenţie. Ex: interpretăm o acţiune a cuiva: Este un om fără scrupule, nici nu mă mir că a acţionat aşa!

• Poveşti tip Neajutorat.- Această a treia poveste este vecină cu povestea tip victimă. De această dată nu ne mai spunem că suntem o victimă, ci pur şi simplu ne complacem în situaţia în care: Nu aveam ce face! Acest tip ne justifică fie agresivitatea fie pasivitatea noastră, în sensul că nu aveam o cale mai bună. Ex: Având în vedere cuvintele pe care mi le-a spus, era normal să-i răspund cu aceeaşi monedă.

În concluzie: în prima variantă (Victima) exagerăm nevinovăţia noastră, în a doua variantă exagerăm vina celuilalt, iar în a treia variantă (Neajutorat) ne convingem că nu aveam o variantă mai bună (Alegerea Fraierului, cum o numeam într-un articol anterior).

Cum ne putem controla Poveştile

Dacă într-adevăr vrei să faci faţă acestor poveşti trebuie să încerci să le controlezi. Pentru a simţi altfel, trebui să-ţi controlezi tendinţa de a-ţi spune una dintre cele trei poveşti, şi a scrie o nouă poveste. Încearcă din toate puterile să foloseşti alt soft. Vorbeam la începutul articolului de a ne opri în loc pentru câteva secunde.

Întrebaţi-vă:

1. Apelez la vreo formă de tăcere sau violenţă?

2. Ce emoţii mă fac să acţionez în acest fel?

3. Analizaţi-vă poveştile. Puneţi-vă la îndoială concluziile şi nu uitaţi posibilele explicaţii din spatele poveştii.

4. Ce poveste a creat aceste emoţii? Este cumva o poveste ingenioasă?

5. Întoarceţi-vă la fapte. Abandonaţi certitudinea absolută făcând distincţia între fapte reale şi poveşti inventate.

6. Ce dovezi am pentru a susţine această poveste?

Întrebaţi-vă, totodată, câteva lucruri despre cum ar fi rolul dumneavoastră în problemă şi bunele intenţii ale celuilalt:

- Pretind că nu observ rolul meu în problemă?

- De ce ar face aşa ceva o persoană decentă, raţională şi rezonabilă?

- Ce vreau cu adevărat?

- Ce ar trebui să fac acum dacă vreau să obţin aceste rezultate?

Cum acţionăm?

Odată ce te-ai liniştit şi ţi-ai răspuns acestor întrebări, eşti pe calea cea bună. Cel mai periculos este de a pune ceea ce simţi tu faţă în faţă cu ceea ce simte celălalt. Dacă pui sentimentele faţă în faţă, reacţia fiecăruia dintre voi va fi una violentă dintr-un motiv foarte simplu: atât tu cât şi partenerul tău este foarte posibil să aveţi în spatele sentimentelor voastre o poveste ingenioasă. Cu siguranţă va ieşi cu scântei. Dacă într-adevăr vrei să faci faţă unei conversaţii dificile şi vrei să aduci lucrurile pe un făgaş potrivit întoarce-te la fapte. Faptele sunt: un gest pe care l-ai văzut, o acţiune care ai văzut-o sau cuvinte pe care acesta ţi le-a spus.

Nu trebui să începi discuţia cu ceea ce simţi. Începe discuţia cu fapta de la care a plecat totul. Partenerul tău nu va fi dispus să asculte ceea ce simţi, şi nici nu va înţelege dacă nu-i daţi o mână de ajutor

Prin urmare

1. Aduceţi în discuţie faptele

2. Faceţi-va cunoscută povestea

3. Iniţiaţi căutarea faptelor partenerului

Explorarea poveştii celuilalt

Pentru a încuraja fluxul liber de semnificaţii şi a-i ajuta pe alţii să renunţe la violenţă sau tăcere, exploraţi povestea lor. Începeţi cu o atitudine de curiozitate şi răbdare. Aceasta ajută la refacerea sentimentului de siguranţă.

Apoi, folosiţi cele patru abilităţi de a asculta pentru a reface povestea celeilalte persoane, până la origine:

- Solicitare începeţi prin a vă exprima simplu interesul faţă de părerea celuilalt.

- Reflexie. Măreşte siguranţa, prin recunoaşterea respectuoasă a emoţiilor pe care par să le simtă ceilalţi.

- Parafrazare. Când ceilalţi încep să-şi spună partea de poveste, reafirmaţi ce aţi auzit pentru a arăta nu doar că aţi înţeles, dar şi că există climatul sigur pentru ca ei să spună ce gândesc.

- Pompare. Dacă ceilalţi continuă să stea retraşi, pompaţi. Ghiciţi la ce s-ar putea gândi sau ce ar putea simţi.

Este de recunoscut că această tehnică de a face faţă unei situaţii nu este un fel de Abracadabra, care rezolvă totul într-o secundă. Folosind această metodă dai dovadă de tact şi diplomaţie, fără ca orgoliul să-ţi fie afectat cât de puţin.

Gândindu-ne o clipă la climatul din România, care este unul suspicios în general, această metodă este mai mult decât necesară pentru a putea supravieţui. Premisa că celălalt poate fi Nevinovat se regăseşte mai mult în teorie, în practică mai puţin. Pentru a putea conduce un sistem trebuie să te adaptezi sistemului şi nu să fi o consecinţă a lui. Cu alte cuvinte, cel care se adaptează cel mai bine sistemului va conduce acel sistem. Acesta este un postulat NLP (Programare Neuro Lingvistică), care-mi este foarte drag datorită unui adevăr greu de contestat..

Nu uitaţi ca înainte de toate să identificaţi Scopul comun şi să vă îngrijiţi de siguranţa celuilalt!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

Cum să nu transformi o discuţie dificilă în una şi mai dificilă!

Oricine se confruntă cu o situaţie dificilă într-un moment sau altul. Fie în viaţa personală fie în cea profesională sunt momente pe care le poţi schimba. Sunt rezultate pe care le poţi schimba!

Pentru a înţelege la ce ne referim când spunem conversaţii dificile, o să vă dau câteva exemple:

l Sfârşitul unei relaţii

l Discuţia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii nepotrivite

l Să-i ceri unui prieten să-ţi dea înapoi banii împrumutaţi

l Să-i spui şefului despre cum se comportă

l Să vorbeşti cu şeful când îşi încalcă propriile reguli de siguranţă şi calitate

l Să critici munca unui coleg

l Să linişteşti un client nemulţumit

l Să-i ceri unui coleg de cameră să se mute

l Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu fostul soţ, sau fosta soţie

l Să ai de-a face cu un adolescent rebel

l Discuţii intime despre sex

l Discuţia cu o persoană dragă referitor la consumul de droguri, de către aceasta

l Să vorbeşti cu un coleg care ţine pentru el informaţiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfârşit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabilă doar persoanelor care vor să rezolve situaţia dificilă. Dacă au alte obiectiv, cum ar fi satisfacerea orgoliului, sau doar „vreau să-i arăt că am dreptate” metoda nu va funcţiona. Paşii acestei metode îi puteţi exersa în cadrul trainingului de Manipulare, sau puteţi citi cartea Conversatii decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;

PASUL 1

Începe cu tine, răspunde-ţi la următoarele întrebări ! întoarce-te către tine!

l Ce doresc cu adevărat pentru mine?

l Ce doresc cu adevărat pentru el / ea?

l Ce doresc cu adevărat pentru relaţia noastră?

l Cum ar trebui să mă comport dacă vreau să obţin aceste rezultate?

Primul pas este acela de clarifica termenii discuţiei. Stabileşte exect ce doreşti să obţii în urma discuţiei pentru părţile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tău cât şi pentru relaţie. Tendinţa umană este aceea de a aborda discuţiile dificile doar din prisma noastră. Astfel se pot obţine următoarele rezultate:

Pentru MINE : LOUSE (nu obţin rezultatele scontate)

Pentru EL : LOUSE (nu-şi schimbă comportamentul aşa cum aş dori)

RELAŢIE : LOUSE (relaţia dintre noi se strică sau se răceşte)

PASUL 2 – Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinară de a ne bloca propriile demersuri, de a complica lucrurile sau de a lăsa să primeze mânia noastră, pornirile noastre etc. Cele mai întâlnite blocaje sunt următoarele:

1. Dorinţa de a câştiga cu orice preţ!
2. Alegerea FRAIERULUI! (este aceea în care îţi găseşti o scuză afirmând că nu ai fi putut face altceva. EX: Am ţipat la el pentru ca a ţipat la mine, NU aveam ce face altceva)
3. Rezistenţa noastră la schimbare (Sunt persoane care caută noul, însă mulţi dintre noi au o disponibilitate scăzută de a-şi schimba comportamentul)

PASUL 3 – Îngrijeşte-te de siguranţă

Reacţionăm violent mai ales atunci când simţim că lucrurile ne scapă de sub control. Nu ne mai interesează părerile celorlalţi atunci când suntem convinşi că avem dreptate. Cert este că şi partenerul nostru crede la fel- şi el crede că are dreptate

l Atunci când eşti cu adevărat înspăimântat, nu prea vezi altceva decât ce e drept în faţa ochilor

l La fel, atunci când simţiţi că rezultatul unei conversaţii e ameninţat, nu prea puteţi să vedeţi dincolo de punctul dumneavoastră de vedere.

Ieşind însă în afara conţinutului unei discuţii şi urmărind semnele fricii, vă puteţi pune creierul s-o ia de la capăt şi vederea completă îşi revine.

PASUL 4 – Verifică-ţi simptomele tale!

Îţi poţi monitoriza starea, verificând dacă faci apel la tăcere sau la violeţă care sunt principalele simptome ale nesiguranţei. După cum veţi observa mai jos tăcerea îmbracă forma evitării, mascării sau retragerii iar violenţa îmbracă forma controlului, etichetării sau atacului.

l Tăcere

– Mascarea înseamnă să ne arătăm selectiv sau să ne diminuăm adevăratele opinii.

– Evitarea înseamnă ocolirea completă a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nu discutăm adevărata problemă.

– Retragerea: mă scuzaţi dar trebuie să plec

l Violenţa

– Controlul înseamnă să-i forţezi pe alţii să-ţi adopte modul de gândire. Se realizează fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominarea conversaţiei

– Etichetarea înseamnă să punem etichete unor idei ca să le putem da deoparte prin includere într-un stereotip sau într-o categorie generală

– Atacul vorbeşte de la sine. Te muţi de la a câştiga o dispută la a face o persoană să sufere. Tacticile presupun minimalizarea şi ameninţarea.

PASUL 5 – Repoziţionarea! Şi tu şi el aveţi simptome ale nesiguranţei. Ce faceţi?

Scopul Comun .

l Pentru a evita dezastrul, găsiţi un Scop Comun care să fie motivant atât pentru dumneavoastră cât şi pentru partenerul de discuţie. Scopul comun poate fi rezolvarea situaţiei pentru ambii partenerii. Aceştia trebui să-l identifice împreună şi să fie de acord cu el.

Respectul Reciproc

l În timp ce e perfect adevărat că nu trebuie să începeţi o conversaţie decisivă dacă nu există un Scop Comun, e la fel de adevărat că nu trebuie să continuaţi dacă nu păstraţi Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este condiţia de continuare a dialogului. Când oamenii simt că ceilalţi nu-i respectă, conversaţia devine imediat nesigură, iar dialogul ajunge la o întrerupere bruscă.

Contrastul

l Când ceilalţi vă interpretează greşit scopul sau intenţia, lăsaţi deoparte disputa şi refaceţi sentimentul de siguranţă folosind o abilitate numită Contrastul.

– [Partea de negaţie],„ Ultimul lucru pe care aş vrea să-l spun ar fi acela că nu vă apreciez munca!

– [Partea de afirmaţie] Cred că munca voastră a fost cu adevărat semnificativă”.

l După ce aţi transformat ameninţarea în siguranţă, vă puteţi reîntoarce la problema discuţiei în sine şi puteţi să vă îndreptaţi către mediere:

Strategii noi

l După ce aţi asigurat siguranţa, găsind un scop comun, puteţi să vă întoarceţi în siguranţă la conţinutul conversaţiei. E timpul să reintraţi în dialog şi să găsiţi strategii pe măsura necesităţilor fiecăruia. Dacă vă angajaţi să găsiţi ceva comun şi ştiţi ce doriţi cu adevărat, nu vă veţi mai cheltui energia într-un conflict neproductiv. In loc de asta, veţi veni cu opţiuni care să fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esenţial. Scopul comun NU este ceva de genul : Aş vrea să nu-mi mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie să ia forma unei exprimări care poate fi catalogată de partenerul tău drept Atac. O exprimare mai potrivită poate fi : Aş vrea să găsim împreună acea cale care să-ţi dea posibilitatea să-ţi exprimi părerea asupra muncii mele, care să exprime un răspuns menit săi îmbunătăţească rezultatele muncii mele! sau : Cu siguranţă putem găsi o formulă care să fie bună atât pentru mine cât şi pentru tine, sau Întotdeauna părerile sunt împărţite, însă aş vrea să găsim împreună acea cale în care să ţin cont mai mult de părerea ta! sau „Cum am putea proceda astfel încât să fim încântaţi când lucrăm la un proiect. Cred că putem găsi împreună o cale”.

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro