Negocierea de gherilă: Ce faci când partenerul te presează?

Studiu de caz

Articol scris de Marian RUJOIU,

Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro

Furnizorul tau de performanta

Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilităţi. Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală cât şi în viaţa profesională! În acest articol vă voi prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de eficientă.

O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ţărilor arabe, iar negocierea unui preţ face parte din natura lor.

Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i oferim şi noi un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat începea marea tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici.

Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:

- dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi spunea că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5 sau 6 Euro.

Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea: Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează? Dacă tu crezi că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 Euro şi nu 6 euro, cum poţi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este greu de rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb (cunoscuta tactică de negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici, totuşi ei totdeauna aveau o replică pregătită, prin prisma lanţului de concesii!

Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 E pe o geantă. La un calcul simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1. Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.

2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu, faţă de 35 E pe care îi solicita el!

3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem undeva aproape de 30 E… dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o concesie şi să mai lase 5 euro

4. după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente că 30 E este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia într-o zonă a Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu am un preţ foarte bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 E, după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 E eu i-am făcut propunerea de 15 E.

5. Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 Euro, atunci îţi ofer 15 Euro! Ce părere ai? Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă!

6. Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 E.

Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care această tehnică funcţionează sunt următoarele:

1. se schimbă unghiul de negociere

2. ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)

3. transmite partenerului senzaţia de nelinişte , acesta temându-se că te poate pierde dacă nu ţi-l dă la preţul propus de tine

4. preiei controlul total al negocierii

5. poţi să-ţi impui oferta mai uşor

Te invit să aplici această tehnică şi în România. Ea funcţionează. Este o tehnică foarte fină a retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbină şi legea contrastului., ea putând fi folosită şi în sens invers.

Să luăm un exemplu din viaţa profesională. Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri şi realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru. Apoi tu te poţi arăta foarte încântat, spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini. Evident va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să nu se supere) şi ca prin minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.

Să luăm exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să spunem că propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca să negocieze această suma, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi încerca apoi sa-i spui că are perfectă dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă poţi aplica această strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 E, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi să-ţi susţii o poziţie. Te sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.

Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur aplicând această tehnică. Motto-ul cursului nostru de Negociere şi Comunicare este: În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi ci ceea ce negociezi!

Articol scris de Marian RUJOIU,

Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro

Furnizorul tau de performanta

Strategia de Negociere câştigătoare!

„Un fenomen ciudat- mulţi oameni se gândesc că ei au câştigat automat atunci când partenerii lor au ieşit în pierdere!

Nimic mai fals!” (Marian Rujoiu)

Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii Win-Win sau Win-Lose. În definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajută pe noi să adoptăm o strategie Win-Win şi să o evităm pe cea Win-Lose? Cum ar trebui să procedăm până la urmă şi de ce?

Schematic vorbind, avem de-a face cu patru strategii de negociere:

1. Lose-Lose ( eu pierd – el pierde)
2. Lose-Win (eu pierd – el câştigă)
3. Win-Lose (eu câştig – el pierde)
4. Win-Win (eu câştig – el câştigă)

Studiu de caz:

Să presupunem că vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje) care doreşte angajarea a doi directori regionali. Acesta a încercat siteurile de recrutare însă nu a găsit nici unul dintre cei doi directori, astfel că se decide să apeleze la o firmă de recrutare. (întâmplător acest caz este unul real). Voi exemplifica acest caz din prisma fiecărei strategii de negociere.

1. STRATEGIA LOSE-LOSE

Tuturor ne este clar faptul că această strategie este aceea în care pierd ambii parteneri. Este situaţia nefericită în care nimeni nu câştigă nimic. Este foarte posibil ca acest „non-câştig” să se cuantifice de fapt într-o pierdere. Uneori este de preferat să adopţi această strategie şi să blochezi negocierea mai ales atunci când anticipezi că vei pierde, chiar dacă nu câştigi nimic.

Strategia Lose-Lose se manifestă de cele mai multe ori atunci când ambii parteneri vor să adopte strategia numărul 3, anume fiecare dintre ei să câştige şi celălalt să piardă. Această situaţie nu este neapărat intenţionată, pur şi simplu fiecare dintre parteneri se gândeşte numai la el, astfel că fiecare dintre ei bate în retragere la final, considerând-o o negociere nereuşită.

Exemplificare:

Plecând de la exemplul de mai sus strategia Lose-Lose este prezentă în momentul în care cei doi parteneri se vor regăsi într-una dintre situaţiile următoare (sau una asemănătoare).

- se încheie un contract, iar clientul constată că ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propuşi nu sunt alţii decât unii pe care-i găsise şi el iniţial. Ai fost plătit pentru a face această muncă, în aparenţă ai câştigat. Însă, clientul este foarte supărat şi te va da în judecată. El câştigă procesul, tu îi returnezi banii, alegându-te cu o imagine foarte şifonată şi cu timp pierdut. Este Lose pentru tine, pentru că ai pierdut un client, ai câştigat o proastă reputaţie şi ai fost angajat într-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Lose şi pentru clientul tău pentru că acesta a pierdut timp şi nu a găsit cei doi directori în timp util, în acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situaţia în care firma de recrutare nu-şi face treaba şi în spatele unei prezentări frumoase nu face altceva decât să dea un search pe siteurile de recrutare;

- pierdere – pierdere (Lose-Lose) poate fi şi atunci când firma de recrutare solicită un preţ foarte mare. Firma de utilaje încearcă să negocieze, iar tu nu cedezi deloc. Din nou este posibil ca ambii parteneri să piardă. Tu ca firmă de recrutare ai fi putut să-i oferi cei doi directori într-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu şi-a găsit nici ea cei doi directori, astfel că şi ea a pierdut. Ea a apelat la o altă firmă de recrutare care i-a oferit un preţ mai mic, însă tot nu i-a gasit directorii potriviţi. Practic, inflexibilitatea ta asupra preţului a dus la Lose-Lose.

Recomandări:

- evită pe cât posibil această situaţie;

- nu te angaja că poţi face lucruri pe care nu le poţi face;

- aplică această strategie atunci când anticipezi pierderi (este de preferat să nu câştigi nimic decât să pierzi timp şi resurse);

- fii creativ – caută soluţii pentru transformare în Win-Win iar, dacă nu poţi să faci acest lucru, reevaluează-te şi caută alţi clienţi pe care-i poţi mulţumi;

2. STRATEGIE LOSE – WIN (TU PIERZI – EL CÂŞTIGĂ)

Strategia Lose-Win este acea strategie în care tu ieşi în pierdere, iar partenerul tău iese în câştig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose – Win se transformă în Lose-Lose. Se poate ajunge la această situaţie, fie pentru că tu nu ai fost suficient de atent şi la tine, fie pentru că ai avut un partener care s-a gândit excesiv de mult la el. Atenţie mare pentru că de foarte multe ori vom întâlni parteneri care se vor gândi exclusiv la ei. Ca şi prima strategie aceasta este o strategie nefericită, în care nu câştigi absolut nimic, ba din contră, este posibil să şi pierzi. Cu siguranţă, mulţi dintre dumneavoastră au avut de-a face cu parteneri care au câştigat numai ei şi dumneavoastră aţi ieşit în pierdere. Este uşor să aruncăm vina pe celălalt, însă este mai realist să dăm dovadă de atenţie maximă pentru că foarte rar cineva va fi dispus să-ţi poarte de grijă mai mult decât eşti dispus tu să-ţi porţi. Este posibil însă, ca partenerul tău să nu reacţioneze cu rea credinţă, ci pur şi simplu să nu-ţi cunoască situaţia.

Exemplificare

- abordând acelaşi caz de mai sus cu firma de recrutare, o exemplificare de Lose Win poate fi aceea în care tu ca firmă de recrutare găseşti cei doi directori, însă constaţi că ai ieşit în pierdere. Mai exact, costurile tale de recrutare au fost atât de mari, încât ai pierdut resurse financiare şi timp încercând să onorezi cererea clientului. Acest lucru este posibil să se fi întâmplat fie pentru că tu nu ţi-ai evaluat corect acest proiect, fie pentru că partenerul tău ţi-a oferit un preţ foarte mic şi tu l-ai acceptat. Tu ai sperat că vei reuşi să te încadrezi, însă acest lucru nu a fost posibil.

- Lose – Win poate fi şi atunci când tu, ca firmă de recrutare, ai stipulat în contract că plata va fi onorată numai dacă vei îi găsi clientului cei doi directori. După o muncă de căutare găseşti cei doi directori, iar firma de utilaje îţi spune că sunt nepotriviţi. Într-un final, această atitudine se dovedeşte falsă, deoarece la o lună după terminarea proiectului, firma de utilaje contactează cei doi directori şi-i angajează fără ca tu să şti. Practic, tu ai consumat o serie de resurse, nu ai încasat nici un ban, iar firma de utilaje şi-a atins obiectivul.

Recomandări

- pentru a nu ajunge în această situaţie (Lose – Win) primul lucru bun pe care poţi să-l faci este să-ţi alegi partenerii cu grijă;

- pregăteşte-te înainte de negociere şi află cât mai multe lucruri despre partenerul de negociere;

- amână luarea unei decizii atunci când simţi că rezultatul unei discuţii nu este tocmai ce aşteptai;

- evaluează-te corect atât pe tine ca negociator, cât şi serviciile pe care urmează să le oferi;

3. STRATEGIA WIN – LOSE (EU CÂŞTIG EL PIERDE)

Această tactică este cea mai întâlnită. Îndrăznesc să afirm că în România ea ocupă topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator încearcă să câştige cu orice preţ. Uneori, am văzut situaţia hilară în care obiectivul negociatorului este ca celălalt să piardă. Există o răutate, o invidie, în care nu putem gândi relaţia de parteneriat, ci aceea de opozant. Practic, partenerul este un duşman care trebuie învins. Această strategie este simţită de fiecare dintre noi, acesta fiind şi motivul pentru care în spatele oricărei tranzacţii se ascund sentimente de neîncredere şi suspiciune. Multe afaceri şi parteneriate se blochează tocmai în acest punct, ele transformându-se astfel în situaţii Lose – Lose. Astfel, sunt negocieri care eşuează pentru că părţile nu se înţeleg la formularea unui articol din contract. Nu avem cum să acuzăm pe nimeni în mod specific, de vină este situaţia în ansamblul ei în care sunt prea multe exemple în care unii pierd, iar ceilalţi câştigă. Aici devine valabil şi citatul de la începutul articolului anume: „Un fenomen ciudat, mulţi oameni se gândesc că ei au câştigat automat atunci când partenerii lor au ieşit în pierdere! Nimic mai fals”. Am întâlnit atât de multe cazuri de acest fel că am rămas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se află la masa negocierii, nu conta dacă ei câştigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca celălalt să piardă. Cu cât celălalt pierdea mai mult, aveau impresia că ei câştigau. Erau bucuroşi pentru că „l-au făcut” sau „l-au ars”, fără să se gândească dacă l-au ars sau nu degeaba. Aceşti oameni câştigă ceva şi anume, mulţi duşmani.

Curios, plecând de la această teamă a eşecului în care fiecăruia dintre noi îi este frică să nu piardă, se încearcă o răsturnare a situaţiei. Astfel fiecare dintre parteneri, drept contrapondere încearcă strategia Win-Lose. În acest moment când fiecare dintre părţi adoptă o poziţie inflexibilă în care se gândeşte doar în termeni din Win-Lose, multe dintre negocieri eşuează. Poate este mult spus, însă acesta este şi motivul pentru care mediul business din România nu se dezvoltă sănătos. Un exemplu strălucit sunt serviciile hoteliere din România, când impresia consumatorului este că a pierdut atunci când apelează la ele. Mai sunt şi alte exemple atât în domeniul serviciilor cât şi al producţiilor, însă nu este locul sau momentul în acest articol pentru a fi discutate.

Win Lose este atunci când tu eşti mulţumit, iar partenerul tău are un regret că a făcut afacerea cu tine fie pentru că a simţit că nu ai meritat banii, fie pentru că nu te-ai ţinut de cuvânt privind asistenţa post achiziţionare, fie pentru că produsul de dovedeşte sub calitatea aşteptată.

Exemplificare

- Întorcând-ne la situaţia celor doi directori regionali, Win Lose înseamnă în primul rând acea situaţie în care tu îţi încasezi onorariul şi nu găseşti cei doi directori. Este întâlnită această situaţie în care contractul prevede că firma de recrutare se obligă să-ţi facă propuneri. Lose pentru firma de utilaje se dovedeşte atunci când nici unul dintre directorii propuşi nu corespunde standardelor, iar tu ca firmă de recrutare îţi încasezi banii. Este dificil de dat un verdict anume dacă firma de recrutare a făcut tot posibilul sau nu.

Recomandări

- nu te bucura că ai păcălit un client; pe termen mediu şi lung este foarte posibil să plăteşti înzecit;

- atunci când simţi că ai câştigat, opreşte-te o clipă şi gândeşte-te: oare partenerul meu va regreta mâine că a încheiat această afacere? Dacă răspunsul este DA!, încearcă să priveşti puţin şi din punctul lui de vedere şi caută soluţii în care şi el să rămână mulţumit; pe termen mediu şi lung vei avea numai de câştigat;

4. STRATEGIA WIN – WIN (CÂŞTIG-CÂŞTIG)

O strategie frumoasă, dar atât de rar întâlnită. Motivul este simplu: cele trei situaţii de mai sus sunt cele care ne opresc în a gândi în termeni de câştig – câştig. Cu toate acestea, această strategie este singura care asigură succesul pe termen lung şi buna reputaţie a celui care o practică.

Este greu să gândeşti în aceşti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foarte mulţi oameni. E mai simplu să te gândeşti numai la tine sau şi mai simplu este să te retragi. Dacă vrei să construieşti, să dezvolţi relaţii de lungă durată şi să-ţi construieşti o bună reputaţie trebuie să regândeşti puţin strategia, astfel încât să găseşti acea situaţie în care câştigi şi tu, dar şi partenerul tău. Având ca primă opţiune Win – Win, vei intra nu numai în categoria negociatorilor experimentaţi, ci vei intra în categoria oamenilor sau companiilor căutate. Nu de puţine ori vei găsi parteneri de rea credinţă. Chiar şi în acest caz nimic nu te opreşte să încerci strategi Win-Win. Ai grijă de câştigul tău, dar şi de câştigul lui şi este foarte posibil să aveţi o negociere reuşită. O negociere reuşită creează premise pentru o a doua negociere reuşită şi aşa mai departe.

De multe ori este greu să ajungem la Win-Win pentru că avem parteneri care îşi ţin nevoia ascunsă. Ei o cunosc, dar nu vor să o declare sau pur şi simplu nu ştiu să o expună. În acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neapărat să obţină preţul cel mai bun, ci să afle exact de ce anume are nevoie partenerul de negociere. Mulţi cad în păcatul, ca după ce află de ce anume are nevoie celălalt, să-l strângă cu uşa, acesta fiind şi motivul pentru care multe companii îşi ţin nevoia ascunsă, de frică să nu li se ceară un preţ prea mare, spre exemplu.

Exemplificare

Nimic mai simplu în cazul cu recrutarea. Win-Win este cazul în care tu ca firmă de recrutare, găseşti cei doi directori şi firma de utilaje îi angajează. Acest lucru înseamnă nu numai că te-ai ales cu plata făcută, ci şi că ai un client mulţumit. Acest lucru însemnă că el te va recomanda la rândul lui şi cu prima ocazie când va avea nevoie, tot la serviciile tale va apela. Win-Win însemnă nu numai să-ti faci bine treaba, ci să faci astfel încât să ai un client mulţumit. Poţi să te ascunzi în spatele chichiţelor contractuale şi să spui că ai făcut bine treaba, însă dacă nu ai un client mulţumit însemnă de fapt că ai ajuns la strategia Win Lose. Caută formula potrivită! Uneori este prea aproape de noi şi nu o vedem, iar alteori e nevoie de creativitate şi imaginaţie pentru a găsi soluţia optimă.

Recomandări:

- Singura recomandare este să cauţi întotdeauna această situaţie. Încearcă să maximizezi nu numai profitul tău, ci şi profitul partenerului. Conform studiilor, un client mulţumit spune unui număr de patru persoane, pe când un client nemulţumit spune unui numar de 20 persoane. Mergând pe strategie Win-Win dai drumul unei liste de potenţiali clienţi destul de mare. Aceste recomandări pozitive, după cum observăm, se extind cu o viteză mai mică. Este de preferat această situaţie. Win Lose îţi aduce însă, nu numai pierderea unui client, ci şi o proastă reputaţie în rândul a minim 20 de potenţiali clienţi. Scurta bucurie a unui profit, atunci când nu câştigă şi celălalt, prefigurează de regulă începutul sfârşitului afacerii. Dacă-ţi trece prin cap că nu se va afla, cu siguranţă nu este un gând favorabil. În aceste momente informaţia se răspândeşte cu repeziciune, fie ea bună sau rea. Atentie , mai repede se răspândeşte cea rea.

Dacă nimic etic din tine nu te face să te gândeşti şi la celălalt, poţi gândi din punct de vedere matematic sau economic şi vei înţelege că aplicând Win-Win nu poate decât să te avantajeze indiferent de situaţie.

M-aş bucura să aflu cum vă simţiţi când cineva adopta faţă de voi o strategie Lose-Win (voi să pierdeţi şi ei să câştige). Mai mult, este foarte important de ştiut cum procedaţi pentru a ajunge la strategia Win-Win. Sper ca articolul să vă fie util, eu fiind totodată deschis sugestiilor sau întrebărilor dumneavoastră menite să clarifice magia acestui Win – Win atât de simplu, atât de bun, dar atât de rar în întâlnit în practică.

În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 Extreme Training organizează programul NEGOCIATORUL. Ai ocazia astfel să dezvolţi negociatorul din tine optând pentru unul sau mai multe module:

- Modul 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 12 si 13 Martie )

- Modul 2 - Tehnici actoriceşti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentării (2 zile – 14 si 15 Martie)

- Modul 3 - Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 9 aprilie)

- Modul 4 – Tehnici Vanzari (o zi – 10 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 11 si 12 Aprilie)

Detalii şi înscrieri http://www.traininguri.ro

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care ii angreneaza defavorabil in jocul sau, atat pe vanzatori, cat si pe cumparatori. Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vanzarea unui automobil, aceasta tehnica este atat de des intalnita, incat am considerat ca merita o expunere separata si exemplificata in acelasi timp.

Aceasta tactica presupune ca cel care o foloseste iti da un accept imediat pe oferta initiala, aratandu-se extrem de interesat, cand de fapt, el are in minte doar inlaturarea concurentei. Consider ca cel mai potrivit ar fi sa dau un exemplu concret pentru ilustrarea ei.

Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan

Presupunem ca reprezinti o companie de constructii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie sa pui si geamuri termopan. Presupunem ca nu mai lucrezi cu vechiul tau furnizor de geamuri termopan si acum trebuie sa-ti gasesti unul nou. In medie, vechiului furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiti cateva cereri de oferta si primesti cateva oferte, incepand de la 55 E/mp, pana la 80E/mp.Termenul de finalizare al lucrarii este de 50 de zile, si estimezi ca geamurile termopan iti vor trebui in maxim 3 saptamani.

Te suna una dintre firmele care ti-a facut oferta de 65 E/mp si-ti spune cam asa ceva:

EL : Am primit cererea dumneavoastra de oferta.V-am si raspuns la ea. Va sun intrucat sunt dispus sa negociez pe marginea pretului pe care vi l-am oferit.

TU: Stiti, nu ma intereseaza pentru ca am primit oferte mult mai mici.

EL: Care este cea mai mica oferta pe care ati primit-o?

TU: 55 Euro – mp

EL: Aceasta este o comanda singulara, sau mai exista posibilitatea de colaborare si in viitor?

TU: In cazul in care treaba merge bine, colaboram si in viitor.

EL: In acest caz sunt dispus sa va fac o oferta cat mai aproape de 50 E

TU: Haideti sa ne intalnim sa vedem cum putem proceda

EL: Cand ati dori?

TU: Propun maine sau poimaine.

EL: Acum sunt in Cluj. Am o lucrare aici si o sa ma intorc cel mai probabil poimaine, adica, joi. Propun sa ne intalnim vineri.

TU: Este perfect.

(se stabilesc astfel detaliile intalnirii, data si locatia)

Mai jos aveti un flux al evenimentelor care au urmat:

++ vineri dimineata primesti telefon, cu mii de scuze ca nu reuseste sa ajunga din diferite motive, si propune intalnirea pentru luni

++ luni va intalniti, va cunoasteti si iti face o parere buna

++ incepeti sa discutati aspecte tehnice, are cataloage, iti explica toate detaliile, iti spune ca are capacitatea de productie excelenta

++ trebuie sa mergeti sa faceti masuratorile foarte exact

++ iti spune ca va trimite un meserias in doua zile sa ia masuratorile

++ esti de acord si conveniti sa semnati contractul imediat ce vor fi gata masuratorile

++ in doua zile vine meseriasul si face toate masuratorile

++ vorbiti telefonic cu el si va spune ca ar trebui sa ii faceti o comanda ferma, pentru ca e vorba de multe materiale si el isi planifica resursele.

++ joi dimineata ii trimiti un fax ce contine o comanda ferma, si stabiliti telefonic sa va vedeti vineri dupa amiaza sa incheiati contractul

++ vineri dimineata iti spune ca ar vrea sa semneze contractul dupa modelul lor

++ astfel iti trimite contractul sa-l studiezi si tu

++ nu-ti place deloc forma contractului si clauzele din el nu te avantajeaza; il suni si-i spui

++ el este de acord cu tine si iti propune sa propui tu o forma a contractului

++ iti propune sa vina la tine, insotit de avocat, pentru a lucra pe contract

++ cadeti de acord, insa primesti in 5 minute telefon de la el, ca avocatul nu este disponibil in aceasta dupa amiaza si ca singura solutie este sa va vedeti luni dimineata pentru ca are incredere in tine, ca nu te razgandesti.

++ in weekend cazi pe ganduri; au trecut aproape doua saptamani si iti trebuie termopanele intr-o saptamana; te consolezi insa, cu gandul ca te-a asigurat ca are capacitatea de productie foarte mare;iti trece prin minte sa mai incepi discutia cu alt furnizor, insa este deja tarziu, mai ales ca ai mai fost sunat si le-ai spus ca ai ales deja un furnizor;astfel ca, astepti ziua de luni

++ luni la prima ora va intalniti.

++ va puneti de acord asupra formei contractului.

++ el propune 50 E-mp si termen de finalizare in 21 de zile

+ nu te avantajeaza deloc, pentru ca tu, in 25 de zile trebuie sa predai lucrarea; practic, 21 de zile plus inca 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile

++ are loc o discutie pe marginea termenului de livrare si-ti spune ca nu are cum sa le produca mai repede; exista o solutie, anume, sa opreasca celelalte lucrari, sa plateasca mici penalitati prestatorilor, insa acest lucru ar insemna categoric cresterea pretului.

++ iti avanseaza cifra de 80E-mp; evident, nu-ti convine, pentru ca de la 50E la 80E este totusi o diferenta

++ pana la urma cedezi si ajungi la un pret de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tine

URAT: In urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decat cele estimate initial. Nu mai ai o alta varianta pentru ca sti ca acum e foarte putin probabil sa mai gasesti un alt furnizor.

Este o tehnica nu tocmai morala, insa se aplica cu atata eleganta, ca nici nu realizezi.

Aceasta capcana opereaza in felul urmator:

- lanseaza o oferta tentanta pentru a inlatura concurenta

- amana intentionat semnarea contractului folosind tehnici cat se poate de elegante (inclusiv punerea de intrebari, clarificarea unor aspecte care, teoretic sunt semne de buna credinta, practic, insa nu)

- te impinge intr-un termen limita, isi reconsidera apoi oferta, retragandu-si oferta initiala

Pare puerila, si probabil, multi dintre voi spun ca voua nu are cum sa vi se intample. Sper sa aveti dreptate si va urez ca niciodata sa nu vi se intample!

Exemple de alte domenii in care este operabila aceasta capcana ce ti se poate intinde:

- domeniul imobiliar (ti se ofera un pret mai bun, sub pretextul ca-i place mult si-ti cere sa-l lasi cateva zile sa faca rost de bani, tocmai bine cat tu sa-ti indepartezi potentialii clienti pentru acel imobil)

- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat si vine cineva cu o oferta tentat de buna; incepe imediat o discutie legata de aspectele tehnice sau despre amanunte diverse, care poate amana finalizarea intelegerii si saptamanii , inlaturand astfel ceilalti potentiali parteneri; de fapt, tu iti inlaturi potentialii parteneri pentru ca tu crezi ca ai deja un partener.

- domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelasi principiu)

Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

1. Aceasta capcana poate imbraca orice forma, in orice domeniu. Este foarte important, pentru tine, ca negociator experimentat, sa opresti discutiile cu ceilalti parteneri NUMAI in momentul in care ai semnat un contract cu cel care ti-a facut o oferta buna
2. Daca simti ca iti este intinsa aceasta capcana poti verifica, solicitand celeilalte parti incheierea unui contract foarte rapid. Daca aceasta va amana, este un semn al capcanei. Daca nu doreste amanarea, cel mai probabil esti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
3. Alegeti partenerii de afaceri cu grija, studiaza inainte, cere referinte, da un search pe google sau yahoo, consulta-te cu persoanele de incredere

Sper sa fiti atenti in viitor. Personal, va recunosc ca am avut de-a face cu persoane care au incercat aceasta tehnica cu mine si eram foarte aproape de a cadea in plasa. Din fericire, n-am cazut, insa mi-am propus sa fiu si mai atent, dovada ca, nu toti sunt de buna credinta la fel ca si tine. Ii rog pe cei care folosesc aceasta capcana sa ma ierte ca avertizez si alti oameni, insa, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.

Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro

Voi ce parere aveti?

Ce alte capcane at mai intalnit?

cum contracarati, cum recunoasteti?