In data de 30 iulie Extreme Training organizeaza gratuit seminarul: Cum deschizi eficient o negociere? Acest seminar face parte din programul How TO…? initiat de Extreme Training

Pentru detalii complete si inscrieri va rugam sa vizitati web site-ul Extreme Training prin click aici, unde puteti sa va inscrieti la acest workshop sau la altul potrivit dorintelor dumneavoastra!

Ce este şi ce nu este manipularea?

Manipularea este un subiect controversat şi fiecare are o definiţie a acestui termen. Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor să nu cadă în capcana manipulatorilor.

Prima dată aş dori să clarific puţin această noţiune, plecând de la definţiile din dicţionarul Explicativ al Limbii Române! O să folosesc spre o mai bună ilustrare definiţii ale unor termeni care au legătură direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare.

l A INFLUENŢA tranz. (fiinţe, lucruri) A supune unei influenţe; a modifica printr-o influenţă; a înrâuri. 2. intranz. A avea influenţă. Din fr. Influencer

l PERSUASIÚNE s.f. (Livr.) Acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru. – Din fr. persuasion.

l A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operaţii comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). – Din fr. négocier.

l A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grijă în vederea executării unor experienţe sau operaţii tehnice sau ştiinţifice. /<fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a manevra

Când afirmăm că avem de-a face cu o influenţare sau persuasiune care este numită manipulare, acest lucru însemnă că Actul de a Influenţa sau de a Persuada a fost executat desăvârşit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistică este numită manipulare şi pe bună dreptate se poate cataloga aşa. NLP este manipulare, pentru că acţionează şi uzitează de cele mai avansate instrumente care dau rezultate imediat.

Vedeţi astfel în definiţiile de mai sus, că fiecare dintre acestea se concentrează pe rezultate, pe obiectul fiecărui proces, manipulare, influenţare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic.

Revenind la Manipulare, când auzim Manipulare cum ne simţim, cu ce asociem acest termen: unii dintre noi îl asociază cu ceva negativ, alţii cu ceva pozitiv, alţii cu ceva demonic, alţii cu ceva neetic, alţii nu simţim nimic, sau alţi văd dor sensul termenului ca atare.

Tendinţa noastră, a oamenilor, este de a plasa într-o zonă a răului ceea ce nu cunoaştem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la îndemână să o respingem, mai ales atunci când acest lucru poate acţiona asupra noastră atât ca bine cât şi ca rău.

Este etic să manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl foloseşte şi nu de instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă şi Manipulare Negativă! Să luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim hrana, il putem folosi pentru a ne apăra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune că avem de-a face cu un cuţit neetic? În niciun caz. Etica este dată de cel care îl foloseşte , nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu manipularea, nu putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine!

Dacă ar fi să facem câteva distincţii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea alunecos şi fiecare îl raportează la scopurile sale. Astfel o să fac referire la Scop mai degrabă:

Distingem următoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)

- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitivă).

Manipularea în viaţa de zi cu zi

Cu toate că ne este mai comod să plasăm uneori manipularea numai în cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arată că avem de-a face cu toate cele trei categorii. Să spunem că vrei să convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunoşti, să zicem că este vorba de un concediu, anume că vrei să-l convingi să-şi ia concediu. Unii dintre voi probabil vă gândiţi: stai aşa că asta nu e manipulare! Ba da este, în cazul în care este executată în mod desăvărşit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal şi paraverbal. Acum dacă tu ai convins persoana respectivă să-şi ia concediu, uzitând de toate instrumentele manipulării avem de-a face cu manipulare. Dacă ai un interes ascuns să zicem avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercită, la fel şi cu celelalte categorii, dacă într-adevăr persoana respectivă era obosită psihic şi stresată, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume să-şi ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitivă!

Manipularea în politică

Spunem că X candidat sau Y candidat, încearcă să manipuleze. La ce ne gândim atunci când spunem acest lucru. Mulţi dintre noi probabil se gândesc că vor să prostească masele. Într-adevăr, această formulare aruncă manipularea într-un context negativ, în sensul că am fi nişte oameni fără voinţă şi putere de înţelegere! Realitatea este puţin diferită, nu neapărat opusă situaţiei prezentate, anume că fiecare dintre cei doi candidaţi de exemplu, încearcă să manipuleze. Ambii se folosesc de cele mai fine unelte şi încearcă conform definiţiei manipulării să exercite acest lucru într-un mod desăvârşit. Fimele de consultanţă vin şi pun umărul în sprijinul acestui demers, iar concluzia este simplă: Cine manipulează mai bine, câştigă mai multe voturi! Poate am exagerat puţin făcând abstracţie de persona în cauză, de profilul moral al acesteia, însă şi construirea acestui profil moral sau profesional este un rezultat al manipulării! Concluzia este simplă: Manipularea în politică, la fel ca şi în viaţa de zi cu zi, există la tot pasul. Dacă punem acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulaţi, prin acţiuni, fapte, lucruri sau fenomene ale celor care le generează putem spune că avem de-a face cu manipulare pozitivă atunci când interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativă, atunci când este doar in interesul lor.

Uneori problema este abordată puţin diferit în cazul manipulării, anume, unii dintre noi spun că am avea de-a face cu manipulare atunci când nici nu-ţi dai sema că cineva te-a dus într-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, să-i spunem aşa, se plimbă prin mintea ta şi te face să acţionezi într-un anume fel fără să-ţi dai seama. O spun foarte sincer şi răspicat: şi aici avem de-a face cu manipulare, chiar cu o formă avansată de manipulare. Ulterior acestui lucru apare însă imediat întrebarea: dar în interesul cui se exercită această manipulare? Răspunzând la această întrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum să te aperi de această manipulare, vom discuta însă puţin mai jos!

Manipularea în publicitate

Şi aici este un domeniu în care se manipulează permanent. Şi în ceea ce priveşte publicitatea părerile sunt împărţite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de alţii manipulare şi invers! Sunt reclame care îţi ajung la suflet, sunt reclame pe care le înţelegi sau sunt reclame la care îţi place să te uiţi pur şi simplu. Multe dintre ele te determină să te interesezi de situaţia produsului respectiv, altele te determină chiar să cumperi. Sunt reclame la mâncare care îţi fac o poftă de a mânca produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitivă, negativă sau dublu pozitivă? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, însă atât timp cât au un rezultat, putem spune că acţiunea este desăvârşită, anume că avem de-a face cu manipulare. Atunci când nu avem niciun rezultat, înseamnă că nu avem de-a face cu manipulare. Ca o mică concluzie aş preciza: Atunci când avem un rezultat în folosirea unor tehnici (conştient sau inconştinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci când luăm în discuţie interesul persoanei manipulate putem spune dacă acea manipulare este pozitivă sau negativă.

Cum mă apăr de manipulare?

Prima întrebare umană care ar merita pusă în cadrul aceestei secţiuni este:

Dar de ce trebuie să mă apăr de manipulare? Sunt câteva răspunsuri pe care am putea să le dăm foarte repede, însă vă propun să clarificăm puţin înainte de a ne pripi la a da un răspuns! Trebuie să te aperi de manipulare? Răspunsul este şi da şi nu!

Trebuie să te aperi atunci când lucrurile nu merg în direcţia potrivită pentru tine. Atunci când este contrar intereselor tale, sau nu este în interesul tău, ai la îndemână cea mai precisă unealtă pentru a descoperi. Această unealtă se numeşte DISCERNĂMÂNT. Nu are rost să ne plângem că nu am ştiut, că nu am putut, sau că nu ne-am dat seama. Acest lucru ţine exclusiv de noi. Prin urmare trebuie să ne asumăm responsabilitatea unei acţiuni sau a unei decizii în sensul de a nu mai pretinde că suntem doar nişte victime ale manipulării! Avem discernământul la dispoziţie, această abilitate înnăscută a fiecăruia dintre noi, care este una din trăsăturile definitorii ale omului. Nu te aştepta să-ţi cadă din cer cele mai bune decizii, nu te aştepta ca cineva sa-ţi spună tot adevărul în mod obligatoriu. Atunci când ne asumăm acest rol pasiv şi ne dăm sema că am fost manipulaţi în sens negativ, din păcate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri să verifici o informaţie, nimic nu te poate opri sa-ţi mai dai un timp de gândire, nimic nu te poate opri să-ţi pui următoarele întrebări:

1. Este în interesul meu?
2. Este contrar interesului meu?
3. Mă afectează în vreun fel?
4. Eu vreau de fapt altceva?

Acestea sunt intrebări simple care pot avea răspunsuri imediate. Nu trebuie neapărat să-ţi pui întrebarea: Vrea să mă manipuleze? Pentru că într-un final acest lucru este irelevant, poate vrea să te manipuleze cu bune intenţii. Tu trebuie să-ţi pui cele patru întrebări de mai sus!

Dacă răspunsul la prima întrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu manipulare negativa. Răspunsurile la întrebarea 3 şi 4 îţi vor arăta direcţia încotro trebuie să apuci.

Mai sus am discutat cazul în care avem de-a face cu manipulare negativă. Ce facem însă atunci când avem de-a face cu manipulare pozitivă. Şi aici răspunsul este simplu, poate şocant pentru unii dintre voi anume: Trebuie să vă bucuraţi! Astfel, trebui să vă bucuraţi că cineva acţionează pentru a vă atinge interesul vostru, trebuie să vă bucuraţi când cineva vă vorbeşte astfel încât voi să înţelegeţi, trebuie să vă bucuraţi că cineva vă vrea o viaţă mai bună. Oare să refuzăm acest bine ce vine pe o filieră a manipulării, doar pentru simplul motiv că avem de-a face cu un om priceput? Putem refuza, dar transformaţi acest lucru într-un complex al vostru, un complex de inferioritate mai degrabă!

În concluzie, te poţi apăra de manipulare în ambele cazuri, alegerea îţi aparţine. Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin întrebările de mai sus, iar răspunsurile numai tu le poţi avea cu adevărat. Trebuie să fii vigilent, trebuie să fii vigilent în primul rând asupra ta, abia apoi asupra celorlalţi. Poate cineva spune: Dar de unde ştiu eu că este într-adevăr în interesul meu, poate eu cred că este în interesul meu, dar de fapt nu este! Cu voia dumneavoastră o să vă răspund sincer: dacă voi nu ştiţi ce e bine pentru voi, ce este în interesul vostru, atunci cine ar putea şti?

Închei aici, urându-vă succes pe acest tărâm al manipulării. Un lucru e cert: Manipulare există la tot pasul. Te invit să fii curios să afli mai multe, să afli acele instrumente fine care le folosesc manipulatori, te invit într-o călătorie în lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Îndrăzneşte astfel să vrei mai mult, fii curios în pemanenţă şi nu uita să fii vigilent şi bun observator, în primul rând un fin observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizită, care se regăseşte pe spatele acesteia este: Daţi-mi o pârghie să pot mişca pământul (Arhimede). Vă las pe voi să trageţi concluziile!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

======

http://www.traininguri.ro
Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro – cursuri, traininguri

www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere

www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii

http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
=====================

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)
=================================

Acceaseaza www.traininguri.ro pentru detalii complete si inscriere sau vizualizeaza descrierea aferenta fiecarui curs dand click pe fiecare poza in parte.

Excelenta incepe de aici!

Tactica Escaladării în Negociere

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

http://www.marian-rujoiu.ro

Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine nici extrem de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de fiecare negociator și aplicată atunci când este cazul.

Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea și mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei condiții. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării tale, condițiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită în cultura asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiat negocierea să te reașezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală insă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă și depinde foarte mult de eleganța cu care o pui în aplicare.

Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple și le poți recunoaște în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o înțelegere optimă a acestei tehnici.

Exemplul 1 – La restaurant

Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge și suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiți te vor întreba:  „Vă aduc și ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri și o accepți.  Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu, escaladează cererea ta și mai  “renegociază puțin”.

Exemplul 2 – Vânzarea unei mașini

Să presupunem că ești agent într-un showroom. Atunci când îți vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere mașina, eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai ușor se lasă convins pentru opționale dacă el este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este o mașină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai intâi pentru varianta de 19 000 E apoi îl convingi pe partea de opționale și poți ajunge la 24 000. Este mai greu să-l convingi din start pentru varianta de 24 000 E. Tot escaladare este, mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 E reîncepi negocierea. „La o mașină ca asta merge și climatizare, merge și o alarmă, merg și geamuri electrice spate, etc.

Exemplul 3 – Plata la termen

Presupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 E.  Ați hotarat exact ce utilaje doriți și modalitatea de plată astfel: veți plăti un avans de 30 %, iar diferența de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ați stabilit aceste lucruri și veți cumpăra cu certitudine, poți veni cu următoarea variantă: „am hotărât să cumpăr aceste utilaje și cu siguranță o să lucrăm și în viitor. O să vă plătesc la 40 de zile așa cum am stabilit, însă m-ați ajuta foarte mult dacă aș plăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-aș rămâne recunoscător.”   Este foarte probabil să primiți răspunsul că se poate, nu însă neapărat. Nimic nu vă costă însă să încercați.

Pe aceeași linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, prețul, facilități suplimentare, etc.

Eu personal am folosit această tehnică și o recomand a fi folosită cu măsură. Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu eleganță. În plus, am observat că o folosesc și alți oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar alții mai puțin bine. De exemplu, această tehnică naște iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii și mai încerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maxim o escaladare și aceea cu greu. Dacă vei insista și vei încerca încă o renegociere îl vei supăra foarte mult și este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.

Cum reacționăm?

Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi? De obicei, atunci când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-i de-ajuns să știm cum să „atacăm”, trebuie să știm și cum să ne „apărăm”. Prin urmare, atunci când cineva folosește pe noi această tehnică avem trei variante:

1. să recunoaștem tehnica și să acceptăm propunerea în măsura în care este posibil acest lucru
2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu ne permitem
3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm și noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem și noi să comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.

Eu recomand varianta 3 pentru că este orientată către câștig-câștig pentru ambele părți. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri.

În concluzie, readuc în atenție ideea menționată mai sus, anume că această tehnică este utilă dacă este folosită cu măsură. Aveți la dispoziție de asemenea și variantele de răspuns atunci când este aplicată. Extreme Training derulează periodic programul Negociatorul. De fiecare dată avertizăm cursanții  că nici o tehnică nu este utilă în toate cazurile la fel cum ea nu este rea în sine. Negocierea este asemenea unui joc de șah, iar fiecare tehnică de negociere este asemenea unei mutări pe tabla de șah. Depinde de ce mutare face partenerul și care este situația per ansamblu pe tabla de șah.

Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât de bine funcţionează. Îmi puteţi oferi un feedback pe manager@traininguri.ro iar dacă mai aveţi întrebări legate de negociere sau situaţii pe care le consideraţi fără ieşire aştept cu plăcere provocările.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

www.traininguri.ro

www.expert-teambuilding.ro

www.negociatorul.ro

http://blog.traininguri.ro

www.e-antreprenor.ro

www.marian-rujoiu.ro

Aştept cu interes comentariile și părerile dumneavoastră.