Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt  o trecere sumară în revistă a  tehnicilor ce pot fi folosite într-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puţin.

Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune în ansamblu, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică, detaliată și exemplificată pentru a o putea aplica eficient.

1. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.

Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.

Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!

2. Tactica eludării

O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.

Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze.

Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.

3. Tactica: Este important pentru mine!

Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul vostru va reacţiona pozitiv atunci când vă veți arăta sincer interesați de problemele cu care acesta se confruntă!

4. Tactica gambitului

Se mai numește și sacrificarea pionului. Este o tehnică folosită de negociatorul experimentat în scopul contrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere, care nu este neapărat exagerată şi de care nu are  nevoie în mod special. Negociatorul Experimentat ştie că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să îndeplinească cea de-a a doua cerere, astfel că, în schimbul renunţării la ea,  partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare

Descarca cele 35 de tehnici in versiune pdf prin click aici!

Timpul în negociere

Timpul are un rol cheie în negocieri. Poţi să-l faci să lucreze în favoarea ta, însă dacă nu eşti suficient de atent se poate transforma într-un dezavantaj.

Îmi place foarte mult să dau drept exemple în negocieri copiii. Aceştia sunt cei mai experimentaţi negociatori. Aplică nativ tehnici pe care nici nu ţi le imaginezi. Paradoxul este că pe măsură ce înaintează în vârstă aceste abilităţi se pierd. Prin antrenament însă ele pot fi reactivate.

De exemplu, îţi duci copilul la şcoală cu maşina. Staţi de vorbă şi discutaţi ca între oameni mari. Îţi povesteşte despre şcoală, despre unde ar vrea să meargă în vacanţă etc. Chiar în momentul în care vrea să coboare îţi spune că are nevoie de 70 de lei. Îl întrebi de ce şi-ţi spune că vrea să-şi cumpere un set de pixuri. Încerci să ai o conversaţie cu el despre nevoia lui, însă trebuie să coboare pentru că tocmai aţi ajuns la destinaţie. Copilul coboară din maşină şi cu uşa deschisă te întreabă: Îmi dai te rog, hai că-ţi explic diseară când ajung acasă. Cel mai probabil vei scoate portofelul şi-i vei da cei 70 de ron.

Copiii ştiu să folosească presiunea timpului. Ar fi putut să-ţi spună încă de când s-a urcat în maşină, însă el a ales să-ţi spună când nu mai avea timp suficient, când era aproape să coboare. El foloseşte presiunea timpului pentru a te determina să te decizi. Curios este că decizia pe care o iau oamenii atunci când sunt supuşi unei presiuni a timpului ei cedeză de obicei. N-aş putea să explic de ce, cert este însă că în cele mai multe cazuri oamenii cedează atunci când sunt supuşi presiunii timpului.

Alt exemplu este cel al reclamelor care te invită să suni chiar în momentul difuzării acestora pentru a achiziţiona. Îţi mai spun că beneficiezi de un discount dacă vei suna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face şi în acest caz.

La fel sunt şi reclamele care îţi prezintă o maşină frumoasă pe care o poţi achiziţiona într-un anumit termen la un anumit preţ, oferta nefiind valabilă decât 3 sau 4 săptămâni.

Şi agent de vânzări dacă eşti, în momentul în care prezinţi o ofertă care este valabilă numai astăzi, cel mai probabil cei mai mulţi dintre clienţi vor fi tentaţi să o acceseze.

La fel presupunem că eşti din Bucureşti ai un partener de afaceri din Cluj. Îi spui că mergi la el pentru a-i face o propunere, că vei lua avionul şi vei ateriza la ora 14.30 şi că aveţi două ore la dispoziţie să ajungeţi la o înţelegere pentru că ai avion de înoarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra în favoarea ta.

Este o maximă a lui Murphy: Ce poţi face azi, nu lăsa pe mâine ci pe poimâine, poate nu va mai fi nevoie. Aşa şi cu timpul, cu cât îi laşi timp de gândire mai mare cu atât probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca între timp să se întâlnească cu alt agent care va folosi timpul în favoarea lui sau pur şi simplu se răzgândeşte şi nu mai cumpără deloc.

Avertismentul pe care vreau să-l fac este că trebuie să dai dovadă de maximă eleganţă în folosirea presiunii timpului. Dacă forţezi prea mult, probabil îţi este clar că tehnica nu va avea efect ba din contră.

Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a te decide ce module ţi se potrivesc accesează www.traininguri.ro şi află toate detaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

comentariile sunt binevenite

Negocierea salariului – Vreau un salariu mai mare!

Trăim vremuri grele. Realist vorbind, în acest an, cele mai multe negocieri vor fi purtate pe tema păstrării actualului nivel salarial şi foarte posibil pe a păstrării locului de muncă. Sper să citeşti cu plăcere acest articol şi să-l foloseşti atunci când vei fi pus în această situaţie, anume a negocierii salariului în avantajul tău.

PREGĂTIREA NEGOCIERII

Un lucru esenţial care ţine de reuşita unei negocieri presupune cunoaşterea în detaliu a partenerului de negociere. Trebuie să ştii foarte multe lucruri despre el. Cu cât vei şti mai multe lucruri, cu atât vei avea şanse mai mari. Greşeala pe care mulţi negociatori o fac este aceea ca ei, deşi cunosc multe lucruri legate de partener, nu ţin seama de ele. Pune-te în locul partenerului tău de negociere şi şansele de reuşită vor creşte cu cel puţin 30%. În cazul de faţă, în primul rând trebuie să te pui în pielea şefului tău: să încerci să gândeşti ca el, să simţi ca el, să vezi ca el, să auzi ca el şi să iei decizii ca el.

Ai făcut un prim pas mare dacă te vei pune în pielea şefului tău. Gândeşte-te că nu mai eşti un angajat, ci eşti angajatorul şi eşti ameninţat de un posibil faliment. Încearcă să rămâi măcar câteva minute în această situaţie. Gândeşte-te profund, iar dacă întradevăr vrei să ai toate argumentele pentru a-ţi convinge şeful ia o hârtie şi un pix şi completează spaţiile libere în propoziţiile de mai jos. Reţine! Eşti în pielea şefului. Să presupunem că te chemă Ştefan!

Eşti şeful şi îţi dai seamă că:

1. Cel mai probabil în anul2009 profitul companiei o să ………………….
2. Anul 2009 este un an de …………. ……………………….. …………………..
   
3. Cel mai probabil în anul 2009 o să:

a. Măresc salariile

b. Menţin salariile

c. O să scad salariile

1. Cel mai mult apreciez la Ştefan ……………………………………………
2. Cel mai mult mă deranjează la Ştefan …………………………………..
3. Mă pot baza pe Ştefan mai ales atunci când …………………………..
4. Ştefan, în conformitate cu postul pe care-l ocupă, are un salariu:
   1. Mai mare decât în alte companii
   2. Similar
   3. Mai mic decât în alte companii
5. Cred că Ştefan mai poate lucra pentru a-şi îmbunătăţi………………..
6. Munca lui Ştefan îmi generează lunar un profit de aproximativ …………..
7. În cadrul echipei Ştefan are rolul de ………………………………………..
8. Realizările lui Ştefan din ultimele 3 luni au fost ………………………….
9. Ştefan are responsabilităţi care duc la dezvoltarea companiei:
   1. În mare măsură
   2. În oarecare măsură
   3. În mică măsură
10. Dacă îi măresc / menţin salariul lui Ştefan ar trebui să măresc salariile întregii echipe
    1. da
    2. nu
11. Ştefan ar putea prelua şi responsabilităţile legate de ………………….
12. Ştefan este cel mai bun în ………………………………………………….

Acestea au fost numai câteva dintre ideile pe care şeful tău le are sau le poate avea la un moment dat. Răspunzând sincer evaluezi corect situaţia. Cu cât vei da răspunsuri mai aproape de ceea ce ar răspunde şeful tău, cu atât vei avea o viziune mai realistă asupra situaţiei.

SĂ ÎNCEPEM!

Câteva lucruri pe care le ai de făcut înainte de a începe marea bătălie:

1. Răspunde sincer la cele 15 întrebări de mai sus!

2. Atitudinea ta: nimic nu trebuie să te oprească în a cere un salariu mai mare, în condiţiile în care consideri că meriţi acest lucru. Este evident că nu poţi avea un salariu mai mare dacă nu ceri acest lucru.

3. Evaluează nevoile companiei!

4. Evaluează situaţia!

5. Evaluează adevărata ta valoare – ca individ în cadrul companiei!

6. Evaluează valoarea ta în cadrul grupului!

Două întrebări de referinţă ce pot măsura care sunt şansele de a ţi se acorda mărirea de salariu şi/sau a condiţiilor de lucru:

1. În ce măsură angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?

2. În ce măsură locul tău ar putea fi preluat fără probleme de către un angajat nou?

Având răspunsul la aceste două întrebări poţi afla poziţionarea ta în cadrul companiei. Într-adevăr, îţi trebuie un moment de sinceritate pentru a răspunde la aceste două întrebări. Tendinţa noastră va fi aceea de a ne supraevalua. Gândiţi-vă la dumneavoastră ca la o a doua persoană, ca la un coleg de serviciu şi încercaţi să va detaşaţi!

LĂRGEŞTE-ŢI PERSPECTIVELE

Ce însemnă de fapt salariul? Adesea când spunem salariu, ne gândim la cât câştigăm din punct de vedere pecuniar. O viziune reală asupra unui loc de muncă ar trebui să cuprindă tot ce primeşti în schimbul prestaţiei tale şi cum primeşti aceste beneficii. Dacă avem în vedere doar banii nu vom avea o viziune corectă asupra modului cum suntem răsplătiţi. O enumerare a aspectelor care pot fi luate în discuţie la o negociere de salariu ar fi următoarele:

• Bonusuri
• Zile de lucru
• Vacanţe
• Timpul de lucru
• Acoperirea transportului
• Deplasările
• Asigurare
• Salariul fix
• Spatiul de lucru
• Echipamentul pus la dispoziţie
• Puterea de decizie
• Posibilităţi de promovare

Factorii cheie ce au/pot avea legătură cu negocierea salariului (Pregătirea negocierii)

Înarmează-te cu răspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evaluează corect situaţia!

1. Gradul de dependenţa al firmei faţă de munca pe care o prestezi
2. Rata inflaţiei
3. Costurile tale primare legate de locuinţă, transport sau alte cheltuieli constante ce au intervenit între timp
4. Situaţia companiei (în creştere/ în descreştere/ imaginea slabă/ angajează/ reduce personalul)
5. Disponibilitatea/ potenţa firmei de a oferi un salariu mai mare
6. media salariului pe piaţă, pe aceeaşi poziţie pe care te afli în acel moment
7. Ce precedente are compania în acest sens – care au fost situaţiile în care aceasta a oferit măriri de salariu?
8. Ce valoare ai tu pentru şef şi pentru companie?
9. ce extraresponsabilităţi ai putea să preiei?
10. eşti dispus/ă să munceşti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. Ce competenţe ai, astfel încât să poţi fi reangajat/ă într-o altă companie cu aceleaşi responsabilităţi, dar având un salariu mai mare?
12. Cum vede şeful această problemă a măririi salariului?
13. Ce l-ar putea determina totuşi să ofere o mărire? Încearcă să corelezi acest lucru cu obiectivele sale personale în cadrul companiei precum şi cu obiectivele companiei.
14. Există alte persoane în firmă prin intermediul cărora propunerea ta de mărire de salariu ar avea şanse mai mari? În ce măsură ai acces la aceste persoane?
15. Găseşte acel motiv pentru care ar fi normal să ţi se acorde această mărire: există un buget alocat salariilor sau o anumită politică salarială? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi susţinut de către firmă? Eşti doar unul dintre sutele de angajaţi!!!

După cum observaţi această mărire de salariu nu este o sarcină tocmai uşoară. Trebuie să priveşti atât din punctul de vedere al companiei cât şi al dumneavoastră. Mai mult de atât, trebuie să evaluezi situaţia atât separându-vă pe dumneavoastră de companie, cât şi în relaţie cu aceasta.

SĂ NEGOCIEM SALARIUL

Patru Sfaturi Cheie!

Ø Solicită o întâlnire cu şeful în cel mai bun moment. Nu-i spune din start că tema discuţiei este dorinţa ta de a ţi se mări salariul. Alege Locul şi Timpul Potrivit!!

Ø În timpul discuţiei încearcă să foloseşti acele argumente pe care şeful le aduce de obicei. Încearcă să foloseşti acelaşi tip de argumentare. Citează-l dacă este nevoie! De exemplu, dacă şeful nu este de acord să facă această concesie pentru nici un angajat, încearcă să afli ce l-ar determina să o facă.

Ø În cazul în care răspunsul nu este pozitiv şi nici nu vi se oferă o variantă în care acest lucru s-ar întâmpla, puteţi întreba: DE CE nu este posibil acest lucru?

Ø În cazul în care discuţia permite, poţi spune: “În acest caz, este forte posibil ca la un moment dat să-mi caut alt loc de muncă deoarece înţeleg că într-adevăr nu este posibilă sub nici o formă o mărire de salariu însă, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reuşesc să le acopăr. Evident, această alternativă nu mă încântă! (acest ultim aspect este ultima forţare). Dumneavoastră veţi şti dacă trebuie să faceţi acest lucru sau nu. Daca v-aţi hotărât totuşi să spuneţi acest lucru, aveţi grijă cum o spuneţi. Alegeţi tonul potrivit, astfel încât să nu sune ca o ameninţare, ci mai degrabă trebuie să fie luată ca onestitate din partea dumneavoastră. De obicei acest lucru este apreciat… însă nu întotdeauna.

Cum pui problema? Cum poţi face astfel încât să dai dovadă de eleganţă maximă şi să ai un succes maxim?

Ø În primul rând, arată-i că ai responsabilităţi pe care le iei în serios.

Ø În al doilea rând, arată-i într-un mod cât se poate de elegant, măsura în care tu contribui la dezvoltarea companiei şi la creşterea profitului acesteia (pregăteşte-ţi eventuale grafice care să arate acest lucru).

Ø Este greu să ceri o mărire de salariu dacă nu ai măcar câteva realizări vizibile pe care le poţi arăta. Prin urmare, încearcă să ai realizări constante şi vizibile…

Ø După ce ţi-ai făcut „reclama” O întrebare de testare ar fi următoarea: “Ce consideraţi dumneavoastră că ar fi necesar să fac în cadrul acestei companii pentru a avea un salariu mai mare?’’ Această întrebare merge direct la esenţa problemei şi îţi va da acel indiciu cheie de care depinde mărirea salariului.

Ø Atunci când nu ţi se dă un răspuns clar poţi încerca următoarea întrebare: “Cred că pot avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Consideraţi că această realizare ar putea fi recompensată în vreun fel?’’

Alte întrebări ajutătoare:

Ø Cum aş putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel încât să primesc un salariu mai mare?

Ø Care este politica salarială a firmei?

Ø Care sunt acele lucruri care v-ar determina să oferiţi o mărire de salariu unui angajat? Aceasta este o întrebare subtilă care forţează un răspuns şi te protejează în acelaşi timp. Cu alte cuvinte dai dovadă de onestitate prin faptul că nu vrei ceva special pentru tine, ci te interesează condiţiile cadru în care ar putea fi realizat acest lucru).

Ø Aş dori un sfat de la dumneavoastră! Putem discuta despre rolul meu în organizaţie, despre rezultatele mele şi despre dezvoltarea mea? (întrebare introductivă, de tatonare care pregăteşte terenul pentru o discuţie constructivă).

Doisprezece motive pentru care ţi-ar fi oferită o mărire de salariu:

1. Realizările tale recente.

2. Reuşitele tale care nu figurau în fişa postului (extrarealizări în cadrul companiei).

3. Îndeplinirea la timp a sarcinilor.

4. Propunerile tale au fost preluate şi s-au dovedit a fi cele mai bune.

5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat.

6. Cuantificarea globală a realizărilor tale (pe an de preferat).

7. Calificările obţinute de tine în ultima vreme.

8. Abilităţile dobândite de tine în ultima vreme.

9. Noile responsabilităţi/sarcini pe care ai fi dispus/ă să ţi le asumi;

10. Eficienţa ta: număr de sarcini / timp (un grafic din care să reiasă că esti eficient)

11. Creşterea salariului ar duce la o creştere a calităţii vieţii, care în mod evident s-ar răsfrânge pozitiv asupra calităţii muncii pe care o prestezi.

12. Pentru că o ceri.

Poţi folosi aceste ultime motive drept chestionar pentru a stabili un barometru al şanselor tale de reuşită înainte de a începe negocierea salariului. Dacă la 10 din cele 12 puncte poţi aduce argumente, însemnă că ai şanse foarte mari de a primi o mărire de salariu şi că TU meriţi această mărire de salariu.

Acest articol nu îşi propune să vă înveţe să obţineţi o mărire de salariu atunci când nu există nici un motiv pentru a o primi. Explicaţiile oferite în acest articol vă vor ajuta să vă poziţionaţi cât mai bine pentru a obţine efectul dorit pe de o parte, iar pe de altă parte vă ajută să fiţi conştienţi de instrumentele pe care le aveţi la dispoziţie şi cum să folosiţi aceste instrumente. Voi folosi o metaforă pentru a mă face mai bine înţeles: Veţi reuşi să vindeţi şefului vostru ZAHĂR numai dacă aveţi zahăr. Este greu să-i vindeţi zahăr dacă aveţi numai sare. Acum, trecând la partea optimistă, măriri de salariu se oferă permanent şi poţi fi chiar tu unul dintre aceia care o obţine! Suntem convinşi însă că există cel puţin un motiv pentru care ai merita această mărire de salariu: pentru că o ceri. Este foarte puţin probabil ca mărirea de salariu să vină în condiţiile în care nu ceri acest lucru, exceptând cazurile în care politica salarială a companiei este foarte fermă şi ştii în ce condiţii te poţi aştepta la o mărire de salariu.

Acest articol îţi poate fi util şi în cazul în care îţi negociezi salariul la un nou loc de muncă. Te sfătuim însă să nu renunţi la actualul loc de muncă pentru că este mult mai accesibilă negocierea condiţiilor în cadrul actualului loc de muncă, de cele mai multe ori invocând vechea zicală românească: „Nu da vrabia din mână pe cioara de pe gard!”

Nemulţumirea faţă de un loc de muncă ne ispite%

Tehnica persuasiune – Mutarea in timp sau spatiu

Tehica de mai jos este extrem de utila. Nu este doar utila, ci este si usor de folosit. Are un efect de „blocare” a partenerului de discutie, aducand totodata o forta de convingere foarte mare. Tehnica face parte strategia de convingere care se numeste „Sleight of mouth”. Ca fapt inedit, denumirea de „Sleight of mouth” deriva din „Sleight of hand” care se refera la puterea unui magician de a face trucuri aparent imposibile.

In continuare voi prezenta „Schimbarea marimii cadrului” care este un model din cele 14 concepute de Robert Dilts.

Aceasta tehnica consta in spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicatiilor credintei, plasand-o intr-un alt context/ spatiu sau prin mutarea ei in timp.

Exemple elocvente de folosire a acestei tehnici

Partenerul: Daca te culci cu un arab inseamna ca esti o femeie usoara.

Raspuns persuasiv: Iti dai seama cate femei usoare sunt in Arabia Saudita?.

Nota: Am schimbat cadrul spatial plasand interlocutorul in Arabia Saudita.

Partenerul: Programarea neurolingvistica este periculoasa pentru ca este manipulativa.

Raspuns persuasiv: Peste ani de practica probabil iti va fi greu sa iti aduci aminte de aceasta convingere.

Nota: Observati cum, prin acest raspuns, am schimbat cadrul temporal, mutand convingerea din prezent intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat.

Partenerul: Nu pot sa iau examenul de matematica pentru ca profesorul nu ma place.

Raspuns persuasiv: La festivitatea de absolvire o sa ai alte preocupari decat relatiile cu cadrele didactice.

Nota: In acest exemplu am deplasat din nou in timp convingerea si am schimbat cadrul spatial, transferand credinta intr-un loc placut pentru subiect.

Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.

Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de golf.

Nota: Actualul cadru spatial este inlocuit cu un teren de golf.

Partenerul: Nu cumpar masini nemtesti pentru ca sunt scumpe.

Raspuns persuasiv: Peste ani, cand o sa te uiti la bordul masinii si o sa observi ca ai parcurs peste 100 000 de km fara a avea probleme de mecanica, o sa te feliciti pentru investitia facuta in fiabilitate si calitate.

Nota: Se transforma cadrul temporal si spatial, partenerul de dialog fiind plasat in habitaclul masinii intr-un viitor nespecificat.

In concluzie, acest model poate fi folosit in urmatoarele situatii:

- pentru a amortiza cu succes obiectiile clientilor in cursul unui proces de vanzari;

- la serviciu, impotriva vesnicilor carcotasi, care nu scapa nici o ocazie de a va pune la punct;

- asupra celor care, in cadrul unor dezbaeri mai restranse sau mai largi, doresc sa va reduca la tacere fara sa se gandeasca ca rolurile se pot inversa;

- in orice negociere atunci cand vrem sa „spargem” anumite convingeri ale partenerului care impiedica discutia sa urmeze cursul dorit de noi.

Daca vrei sa verifici in ce masura ai inteles tehnica, mai jos ai situatii in care trebuie sa dai un raspuns persuasiv utilizand aceasta tehnica. Incearca mutari in timp sau in spatiu a problemei expuse de interlocutor.

Partenerul: Cred ca procedand asa o sa dam gres.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Cred ca pretul este prea mare.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am oferte mai bune.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am mai auzit asemenea aberatii.

Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Mirosi a parfum, cred ca ma inseli.

Raspuns persuasiv: …..

Raspunde intrebarilor de mai sus, folosind tehnica schimbarii cadrului. Daca ai dubii asupra raspunsurilor, ni le poti trimite la office@traininguri.ro, si-ti vom oferi feedback-ul nostru.

Mai multe depspre aceste tehnici simple si eficiente puteti afla citind si practicand din cartile lui Robert Dilts. Alternativ, puteti accesa programul Negociatorul, implementat de Extreme Training (Mai exact ziua VI – Strategie si Persuasiune). Detalii si inscrieri online pe http://www.traininguri.ro .

Pentru cei care vor sa aiba o viziune generala asupra „Sleight of mouth” aveti mai jos cateva repere.

„Sleight of mouth” este un sistem de 14 pattern-uri (modele) de limbaj folosite in persuasiune. Acest sistem a fost conceput de Robert Dilts care a copiat modul in care personalitati in comunicare raspundeau atunci cand incercau sa convinga pe cineva. Unul dintre cei modelati a fost Richard Bandler, co-fondator al Programarii Neurolingvistice, un maestru al persuasiunii si argumentatiei logice. Se presupune, la nivel de mit, ca atunci cand Robert Dilts a conceput „Sleight of mouth” i-a modelat chiar si pe Isus Cristos, Mahatma Ghandi, Platon, Dalai Lama, etc.

Scopul este acela de a permite oamenilor sa inteleaga cum functioneaza influenta limbajului si, totodata, de a pune la dispozitia oricarei persoane interesate abilitatile de persuasiune ale oamenilor modelati de Dilts prin intermediul acestor patternuri.

Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul nonverbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Dan Lambescu si Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro