Ce este şi ce nu este manipularea?

Manipularea este un subiect controversat şi fiecare are o definiţie a acestui termen. Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor să nu cadă în capcana manipulatorilor.

Prima dată aş dori să clarific puţin această noţiune, plecând de la definţiile din dicţionarul Explicativ al Limbii Române! O să folosesc spre o mai bună ilustrare definiţii ale unor termeni care au legătură direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare.

l A INFLUENŢA tranz. (fiinţe, lucruri) A supune unei influenţe; a modifica printr-o influenţă; a înrâuri. 2. intranz. A avea influenţă. Din fr. Influencer

l PERSUASIÚNE s.f. (Livr.) Acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru. – Din fr. persuasion.

l A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operaţii comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). – Din fr. négocier.

l A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grijă în vederea executării unor experienţe sau operaţii tehnice sau ştiinţifice. /<fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a manevra

Când afirmăm că avem de-a face cu o influenţare sau persuasiune care este numită manipulare, acest lucru însemnă că Actul de a Influenţa sau de a Persuada a fost executat desăvârşit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistică este numită manipulare şi pe bună dreptate se poate cataloga aşa. NLP este manipulare, pentru că acţionează şi uzitează de cele mai avansate instrumente care dau rezultate imediat.

Vedeţi astfel în definiţiile de mai sus, că fiecare dintre acestea se concentrează pe rezultate, pe obiectul fiecărui proces, manipulare, influenţare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic.

Revenind la Manipulare, când auzim Manipulare cum ne simţim, cu ce asociem acest termen: unii dintre noi îl asociază cu ceva negativ, alţii cu ceva pozitiv, alţii cu ceva demonic, alţii cu ceva neetic, alţii nu simţim nimic, sau alţi văd dor sensul termenului ca atare.

Tendinţa noastră, a oamenilor, este de a plasa într-o zonă a răului ceea ce nu cunoaştem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la îndemână să o respingem, mai ales atunci când acest lucru poate acţiona asupra noastră atât ca bine cât şi ca rău.

Este etic să manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl foloseşte şi nu de instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă şi Manipulare Negativă! Să luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim hrana, il putem folosi pentru a ne apăra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune că avem de-a face cu un cuţit neetic? În niciun caz. Etica este dată de cel care îl foloseşte , nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu manipularea, nu putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine!

Dacă ar fi să facem câteva distincţii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea alunecos şi fiecare îl raportează la scopurile sale. Astfel o să fac referire la Scop mai degrabă:

Distingem următoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)

- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitivă).

Manipularea în viaţa de zi cu zi

Cu toate că ne este mai comod să plasăm uneori manipularea numai în cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arată că avem de-a face cu toate cele trei categorii. Să spunem că vrei să convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunoşti, să zicem că este vorba de un concediu, anume că vrei să-l convingi să-şi ia concediu. Unii dintre voi probabil vă gândiţi: stai aşa că asta nu e manipulare! Ba da este, în cazul în care este executată în mod desăvărşit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal şi paraverbal. Acum dacă tu ai convins persoana respectivă să-şi ia concediu, uzitând de toate instrumentele manipulării avem de-a face cu manipulare. Dacă ai un interes ascuns să zicem avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercită, la fel şi cu celelalte categorii, dacă într-adevăr persoana respectivă era obosită psihic şi stresată, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume să-şi ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitivă!

Manipularea în politică

Spunem că X candidat sau Y candidat, încearcă să manipuleze. La ce ne gândim atunci când spunem acest lucru. Mulţi dintre noi probabil se gândesc că vor să prostească masele. Într-adevăr, această formulare aruncă manipularea într-un context negativ, în sensul că am fi nişte oameni fără voinţă şi putere de înţelegere! Realitatea este puţin diferită, nu neapărat opusă situaţiei prezentate, anume că fiecare dintre cei doi candidaţi de exemplu, încearcă să manipuleze. Ambii se folosesc de cele mai fine unelte şi încearcă conform definiţiei manipulării să exercite acest lucru într-un mod desăvârşit. Fimele de consultanţă vin şi pun umărul în sprijinul acestui demers, iar concluzia este simplă: Cine manipulează mai bine, câştigă mai multe voturi! Poate am exagerat puţin făcând abstracţie de persona în cauză, de profilul moral al acesteia, însă şi construirea acestui profil moral sau profesional este un rezultat al manipulării! Concluzia este simplă: Manipularea în politică, la fel ca şi în viaţa de zi cu zi, există la tot pasul. Dacă punem acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulaţi, prin acţiuni, fapte, lucruri sau fenomene ale celor care le generează putem spune că avem de-a face cu manipulare pozitivă atunci când interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativă, atunci când este doar in interesul lor.

Uneori problema este abordată puţin diferit în cazul manipulării, anume, unii dintre noi spun că am avea de-a face cu manipulare atunci când nici nu-ţi dai sema că cineva te-a dus într-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, să-i spunem aşa, se plimbă prin mintea ta şi te face să acţionezi într-un anume fel fără să-ţi dai seama. O spun foarte sincer şi răspicat: şi aici avem de-a face cu manipulare, chiar cu o formă avansată de manipulare. Ulterior acestui lucru apare însă imediat întrebarea: dar în interesul cui se exercită această manipulare? Răspunzând la această întrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum să te aperi de această manipulare, vom discuta însă puţin mai jos!

Manipularea în publicitate

Şi aici este un domeniu în care se manipulează permanent. Şi în ceea ce priveşte publicitatea părerile sunt împărţite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de alţii manipulare şi invers! Sunt reclame care îţi ajung la suflet, sunt reclame pe care le înţelegi sau sunt reclame la care îţi place să te uiţi pur şi simplu. Multe dintre ele te determină să te interesezi de situaţia produsului respectiv, altele te determină chiar să cumperi. Sunt reclame la mâncare care îţi fac o poftă de a mânca produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitivă, negativă sau dublu pozitivă? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, însă atât timp cât au un rezultat, putem spune că acţiunea este desăvârşită, anume că avem de-a face cu manipulare. Atunci când nu avem niciun rezultat, înseamnă că nu avem de-a face cu manipulare. Ca o mică concluzie aş preciza: Atunci când avem un rezultat în folosirea unor tehnici (conştient sau inconştinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci când luăm în discuţie interesul persoanei manipulate putem spune dacă acea manipulare este pozitivă sau negativă.

Cum mă apăr de manipulare?

Prima întrebare umană care ar merita pusă în cadrul aceestei secţiuni este:

Dar de ce trebuie să mă apăr de manipulare? Sunt câteva răspunsuri pe care am putea să le dăm foarte repede, însă vă propun să clarificăm puţin înainte de a ne pripi la a da un răspuns! Trebuie să te aperi de manipulare? Răspunsul este şi da şi nu!

Trebuie să te aperi atunci când lucrurile nu merg în direcţia potrivită pentru tine. Atunci când este contrar intereselor tale, sau nu este în interesul tău, ai la îndemână cea mai precisă unealtă pentru a descoperi. Această unealtă se numeşte DISCERNĂMÂNT. Nu are rost să ne plângem că nu am ştiut, că nu am putut, sau că nu ne-am dat seama. Acest lucru ţine exclusiv de noi. Prin urmare trebuie să ne asumăm responsabilitatea unei acţiuni sau a unei decizii în sensul de a nu mai pretinde că suntem doar nişte victime ale manipulării! Avem discernământul la dispoziţie, această abilitate înnăscută a fiecăruia dintre noi, care este una din trăsăturile definitorii ale omului. Nu te aştepta să-ţi cadă din cer cele mai bune decizii, nu te aştepta ca cineva sa-ţi spună tot adevărul în mod obligatoriu. Atunci când ne asumăm acest rol pasiv şi ne dăm sema că am fost manipulaţi în sens negativ, din păcate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri să verifici o informaţie, nimic nu te poate opri sa-ţi mai dai un timp de gândire, nimic nu te poate opri să-ţi pui următoarele întrebări:

1. Este în interesul meu?
2. Este contrar interesului meu?
3. Mă afectează în vreun fel?
4. Eu vreau de fapt altceva?

Acestea sunt intrebări simple care pot avea răspunsuri imediate. Nu trebuie neapărat să-ţi pui întrebarea: Vrea să mă manipuleze? Pentru că într-un final acest lucru este irelevant, poate vrea să te manipuleze cu bune intenţii. Tu trebuie să-ţi pui cele patru întrebări de mai sus!

Dacă răspunsul la prima întrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu manipulare negativa. Răspunsurile la întrebarea 3 şi 4 îţi vor arăta direcţia încotro trebuie să apuci.

Mai sus am discutat cazul în care avem de-a face cu manipulare negativă. Ce facem însă atunci când avem de-a face cu manipulare pozitivă. Şi aici răspunsul este simplu, poate şocant pentru unii dintre voi anume: Trebuie să vă bucuraţi! Astfel, trebui să vă bucuraţi că cineva acţionează pentru a vă atinge interesul vostru, trebuie să vă bucuraţi când cineva vă vorbeşte astfel încât voi să înţelegeţi, trebuie să vă bucuraţi că cineva vă vrea o viaţă mai bună. Oare să refuzăm acest bine ce vine pe o filieră a manipulării, doar pentru simplul motiv că avem de-a face cu un om priceput? Putem refuza, dar transformaţi acest lucru într-un complex al vostru, un complex de inferioritate mai degrabă!

În concluzie, te poţi apăra de manipulare în ambele cazuri, alegerea îţi aparţine. Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin întrebările de mai sus, iar răspunsurile numai tu le poţi avea cu adevărat. Trebuie să fii vigilent, trebuie să fii vigilent în primul rând asupra ta, abia apoi asupra celorlalţi. Poate cineva spune: Dar de unde ştiu eu că este într-adevăr în interesul meu, poate eu cred că este în interesul meu, dar de fapt nu este! Cu voia dumneavoastră o să vă răspund sincer: dacă voi nu ştiţi ce e bine pentru voi, ce este în interesul vostru, atunci cine ar putea şti?

Închei aici, urându-vă succes pe acest tărâm al manipulării. Un lucru e cert: Manipulare există la tot pasul. Te invit să fii curios să afli mai multe, să afli acele instrumente fine care le folosesc manipulatori, te invit într-o călătorie în lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Îndrăzneşte astfel să vrei mai mult, fii curios în pemanenţă şi nu uita să fii vigilent şi bun observator, în primul rând un fin observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizită, care se regăseşte pe spatele acesteia este: Daţi-mi o pârghie să pot mişca pământul (Arhimede). Vă las pe voi să trageţi concluziile!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

======

http://www.traininguri.ro
Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro – cursuri, traininguri

www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere

www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii

http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
=====================

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18 Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: / click pe fiecare din ele pentru detalii

- Modulu 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 18 si 19 Martie )

- Modul 2 – Tehnici Vanzari (o zi – 20 Martie)

- Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 21 Martie)

- Modul 4 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 15 si 16 Aprilie)

- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 17 si 18 Aprile)
=================================

Cursuri Deschise – Agenda training

Ai ocazia sa te dezvolti si sa te perfectionezi. Extreme Training este prezent in Bucuresti, Iasi, Cluj, Timisoara, Targu Mures si Constanta.

Alege din lista de mai jos trainingul care ti se potriveste! Inainte de a te decide sa participi, prin click pe numele trainingului mergi la descrierea trainingului unde poti afla: beneficiile trainingului, tematica, data si locul desfasurarii, taxa de participare si discounturile de care poti beneficia, detalii despre traininer, etc

Cursurile din lista de mai jos pot fi accesate atat de companii cat si de persoane  fizice.

Dezvoltare Personala si Leadership – Bucuresti

Dezvoltare Personala si Leadership (Bucuresti)
Date desfasurare>  28, 29, 30 Noiembrie 2008

Motto:  Avem toate resursele necesare pentru a reusii!

Abilitatile dobandite dupa ce vei parcurge acest training:
-  Vei putea sa iti formulezi scopurile astfel incat reusita sa nu mai depinda decat de tine;
-  Vei putea scoate la lumina toate posibilitatile de realizare ale unui plan;
-  Vei cunoaste noi instrumente de gandire, total diferite fata de ce stiai pana acum, care te vor ajuta sa gasesti cele mai bune solutii si sa concepi strategii de succes in cadru organizational;
-  Vei fi in acord cu tine insuti si cu ceilalti;
-  Vei sti ce sisteme de valori sunt comune intr-un anumit mediu si cum pot fi ele scoase la lumina;
-  Vei putea imbunatati prezentul printr-o calatorie in timp;
Afla detalii complete si inscrie-te prin click aici!
.

Public Speaking – Tehnici Actoricesti

Tehnici actoricesti pentru dezvoltarea abilitatilor de prezentare si vorbire
Data desfasurarii – 6 Decembrie 2008, Bucuresti
In data de 15 Octombrie, acest training a fost organizat pentru prima data in Romania. Intrucat numarul de solicitari a depasit numarul de locuri am decis reluarea lui. Este un training inedit, un training unic. Te vei vei simti minunat si vei afla totodata trucuri actoricesti pentru vorbirea in public. Radu Gabriel (trainerul) este special nu pentru ca o spunem noi ci pentru ca o spun participantii. Vino sa-l vezi! Poate fi cel mai frumos un cadoul care ti-l faci de Mos Nicolae, sau poate stii pe cineva drag caruia sa i-l faci cadou
Click aici pentru a te inscrie acum si a afla detalii complete!
.

Creative Thinking with acting skills – Bucuresti

Creative Thinking with acting skills (Bucuresti)
Tehnici actoricesti pentru dezvoltarea creativitatii, capacitatii de a fi spontan si imaginativ
Data desfasurarii – 7 Decembrie 2008
Acesta este un curs care nu necesita existenta vreunui talent actoricesc. Deseori actorii sunt intrebati cum de reusesc  sa fie spontani, cum reusesc sa gaseasca solutii ingenioase, cum reusesc sa rezolve o situatie scenica accidentala, fara ca spectatorii sa observe ca s-a petrecut ceva neprevazut, s.a.m.d.

De obicei, ne gandim ca reusesc sa faca asta pentru ca au talent. Este o perceptie gresita. Reusesc pentru ca sunt antrenati in acest sens. Este un training la care o sa-ti doresti sa participi dupa ce vei citi detaliile!
Rezerva-ti un loc chiar acum prin click aici

.

Training Negociere – CLUJ

Tehnici de NEGOCIERE (Cluj)
Data desfasurarii : 22-23 Noiembrie 2008

“In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!”

Abilitati dobandite de participanti:
* aplicarea tehnicilor de negociere;
* vor sti sa aprecieze mai bine situatia in care se afla intr-o negociere;
* cresterea capacitatii de comunicare;
* capacitatea de a intelege tendintele partenerului de negociere;
* abilitatea de a descifra rapid mesajele transmise de partenereul de negociere;
* lucrul cu legile negocierii;
* vor deprinde abilitatea de a gasi formula potrivita pentru ambele parti;
* vor sti sa-si puna intr-o lumina stralucitoare ceea ce au de oferit.
Afla detalii complete si inscrie-te acum prin click aici
.

Training Negociere – Targu Mures

Tehnici de NEGOCIERE (Targu Mures)
Data desfasurarii : 14  Noiembrie 2008

“In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!”

Vei afla cum sa folosesti tehnicile negocierii in avantajul tau, chiar daca strategia pe care ti-o propun este una de castig pentru ambele parti. Play- rolul va fi principalul instrument de lucru in aceasta zi. Totodata, vei invata sa anticipezi mutarile partenerului de negociere si, nu in ultimul rand, vei deprinde tehnica contraatacului atunci cand ai un partener care te incolteste!.
Click aici pentru detalii complete si inscrieri!

.

Managementul Proiectelor- Iasi

Training Management de Proiect (Iasi)
15-16 Noiembrie 2008
Trainingul se adreseaza tuturor celor care doresc sa acumuleze cunostinte si abilitati in domeniul managementului de proiect. In special, trainingul se va axa pe conceperea si implementarea proiectelor finantate atat din domeniul public cat si din cel privat. Cursul va trata modalitatile de redactare a unui proiect si mai ales tehnicile managerilor de a asigura un bun control asupra proiectelor.

Se vor folosi ca studii de caz, diverse proiecte care au obtinut finantare si a caror rezultate au fost pe masura asteptarilor.
Afla detalii complete si inscrie-te prin click aici!
.

Manipulează cu integritate!

Cum să comunici la un nivel avansat cu inconştientul interlocutorului

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro

Cum anume îţi poate fi de folos acest articol?

1. Interlocutorul te va înţelege mai bine, devii mai convingător.
2. Convingi mult mai repede clientul, şeful, sau angajatul.
3. Intri pe aceeaşi lungime de undă rapid cu orice interlocutor, discutând despre cele văzute, despre cele auzite sau despre cele simţite; veţi vorbi aceeaşi limbă.
4. Te poţi face mai plăcut în orice conversaţie.
5. Dincolo de ceea ce spui, vei dezvolta un nivel de comunicare activ cu interlocutorul.
6. Te vei face mai uşor de înţeles, vei transmite mesaje mai ferme şi mai clare;
7. Scoţi comunicarea din impas.
8. Sentimentul de încredere apare mai rapid.
9. Îţi dai seama din e-mailurile primite cu ce fel de om ai de-a face şi vei şti cum să-i răspunzi convingător.

Ca multe alte lucruri bune, NLP-ul (programarea neurolingvistică) ajunge în România cu întârziere. Dacă unele lucruri sunt îmbraţisate de noi cu rapiditate, noi românii, ca şi popor, la alte lucruri suntem reticenţi, de multe ori atunci când nu este cazul.

Despre NLP adesea se spune: Asta-i manipulare! Sincer, cam aşa este. Acum depinde ce înţelegem prin manipulare. Oricum un lucru este cert, anume că te învaţă tehnici care pot manipula interlocutorul la un nivel inconştient.

Dacă americanii şi apoi englezii au văzut în NLP aplicabilitate imediată (l-au testat, l-au aplicat şi au avut succes) la noi există un public destul de restrâns care cunoaşte tehnicile. Când pronunţi acest cuvânt, unii se gândesc la o sectă, alţii la paranormal, alţii la medicină, iar alţii întreabă pur şi simplu: Dar ce este NLP-ul? O definiţie a NLP-ului mai lumească ar fi: ghid de utilizare al creierului uman (al creierului tău şi al celorlalţi). Mi-ar plăcea să vorbesc mult despre NLP, despre câtă aplicabilitate are acesta în zona de business, în zona de management, în publicitate sau negociere, însă în acest articol vreau să prezint o mică parte din NLP. Această mică parte, care este de fapt o tehnică, te poate ajuta să comunici la un alt nivel. Deşi este un lucru simplu, elementar aş putea spune, este însă foarte util şi-ţi poate oferi o perspectivă eficientă asupra comunicării cu cei din jur.

Ca de obicei, lucrez cu exemple deoarece sunt mai uşor de înţeles şi fac tehnica mai explicită, astfel încât să o poţi practica imediat după ce ai citit acest articol.

Sunt trei categorii de oameni: vizuali, auditivi şi kinestezici. Aceştia nu se prezintă întodeauna într-o formă pură. Aceşti oameni comunică într-un anumit fel. Aproape că ei vorbesc limbi diferite, chiar dacă toţi vorbesc limba română. Au maniere diferite de a se exprima şi maniere diferite de a înţelege. Vestea bună este că poţi să-ţi dai seama din câteva cuvinte cu ce fel de om ai de-a face (care din stiluri) şi dacă depui puţin efort vei reuşi să comunici mult mai bine cu el, poţi intra pe aceeaşi lungime de undă cu el. Îţi poţi da seama din cuvintele pe care el le foloseşte ce tipar de gândire utilizează preponderent. Aceste stiluri de a comunica, te ajută să intri pe aceeaşi lungime de undă cu un interlocutor, fie el client, rudă, prieten sau un om de pe stradă. Vă propun să ne lămurim ce este cu aceste tipare de gândire folosind un exemplu. Să presupunem că cei trei oameni (Vizualul – Victor, Auditivul – Adi şi Kinestezicul – Cristi, au fost invitaţi de un amic la o bere, în noua lui casă. Au băut o bere, au făcut un grătar au sporovăit, au vizitat casa cu împrejurimile acesteia şi s-au întors seara la casele lor. Fiecare din cei trei este întrebat de soţie/ prietenă cum este casa şi fiecare din ei începe descrierea:

Vizualul (Victor)

Este o casă foarte mare. Este aşezată într-o zonă deosebită, cu mult verde împrejur. Camerele sunt mari, spaţioase, înalte, zugrăvite în culori deosebite. Casa are balcoane la fiecare cameră a etajului. Am mai observat un lucru interesat, este o casă foarte luminoasă. Este cumva o casă în stil vechi, cu mobilier masiv şi trepte mari. Are două etaje plus mansardă. Este o casă destul de înaltă, să te tot uiţi la ea. Mă şi imaginam cum peste vreo câţiva ani vom avea şi noi o asemenea casă. În faţa casei este o fântână arteziană. Ce sa-ţi spun? Este o splendoare! Dacă vrei mergem într-o zi pe la el să o vezi şi tu!

Auditivul (Adi )

Draga mea, sunt multe de spus, nu ştiu cu ce să încep mai întâi. Am stat de vorbă toată ziua, ne-am povestit copilăria. Am vizitat şi casa. Nu degeaba se spune că are o casă deosebită. Am remarcat liniştea acelei case, nu se aude decât ciripitul păsărilor. Nu tu zgomot de maşini, de trammvaie sau de troleibuze. Se aude adierea vântului şi acel foşnet plăcut al frunzelor. Să să stai în faţa casei pe terasă şi să auzi doar clipocitul fântânii din curte este o nebunie. Când intri în casă parcă ai intrat într-o altă lume. Totul nou, parcă ţi-e milă să calci. Mi-au spus că şi-au adus mobilierul din Germania. Ce să zic? Marfă de calitate. Mi-au povestit că a fot o adevărată dispută între amicul meu şi soţia lui când au ales arhitectura. Soţia lui spunea că ar fi vrut ceva mai modern, iar el un adevărat templu. Până la urmă s-au înţeles şi au ajuns la un compromis. Mi-au spus că sunt fericiţi în acea casă.

Kinestezicul (Cristi)

Draga mea, n-aş mai fi plecat de acolo, dacă nu ştiam că mă aştepţi. M-am simţit minunat. Mi-am dat sema ce vreau pentru noi. Este de vis. Camere linistitoare, impreurimi plăcute. Te trece un fior numai când eşti acolo. Simţi că trăieşti, simţi că merită munca şi creditul în bancă. M-am bucurat că am avut ocazia să merg acolo. Când ajungi lângă casă te simţi de parcă ai fi in vacanţă, iar odată intrat în casă ai sentimentul că eşti într-o altă lume. Are un stil boem, un stil care exprimă siguranţă, linişte şi înţelegere. Dintr-o dată parcă te cuprinde o stare de bucurie. Este o casă unde simţi cu adevărat că ai scăpat de presiunea din oraş. Clorille sunt calde, simţi că eşti lângă natură.

Evident discuţiilele dintre ei pot continua. În linii mari, acestea sunt stilurile de comunicare. După cum am precizat de la început este vorba de aceeaşi casă văzută prin prisme diferite: vizualul prin prisma a ceea ce a văzut, auditivul prin prisma a ceea ce a auzit, iar kinestezicul prin prisma a ceea ce a simţit. În speranţa că aţi avut răbdare să ciţiţi cele trei descrieri, vă spun fără îndoială că fiecare dintre cei trei amici are propria limbă de a se exprima.

Până aici toate bune şi frumoase. Ei cumunică într-un anumit fel, problema apare dacă soţiile lor au tipare de gândire diferite.

Un exemplu de răspunsuri ale soţiilor lor:

Soţia lui Victor: Vrei să spui că te-ai simţit bine fără mine?

Soţia lui Adi: Îmi spui degeaba, vreau să o văd!

Soţia lui Cristi: Ia spune-mi, despre ce aţi vorbit voi acolo?

Observaţi că cei trei au soţii cam „tăioase”. Vă asigur că aceste întrebări vor bloca, chiar dacă ele sunt puse cu bune intenţii. Sunt tăioase în primul rând pentru că ele folosesc alt tipar de exprimare decât al soţului, iar când cineva foloseşte alt tipar aproape că devi agresiv, simţi că celălalt nu mai comunică cu tine. În cazul de faţă urmărind cele spuse de soţii, observăm că soţia lui Victor este Kinestezică „te-ai simţit bine fără mine”, soţia lui Adi este Vizuală („vreau să o văd”), iar soţia lui Cristi este Auditivă („ia spune-mi , despre ce aţi vorbit voi”)

Derutaţi de intrebare soţii ar răspunde:

Victor (Vizualul): Draga mea, m-ai întrebat cum arată casa şi ti-am descris-o!

Adi (Auditivul): Atunci, de ce m-ai mai mai pus să-ţi povestesc?

Cristi (Kinestezicul): Eu iţi spun că am simţit ce vreau pentru noi… şi tu mă întrebi ce-am vorbit noi acolo L.

Dialogul poate continua la nesfărşit, probabil şi voi sunteţi convinşi. Pare puţin dificil la prima vedere, însă cu puţină practică puteţi deveni maeştri.

Aţi văzut trei stiluri diferite de a comunica. Aceste stiluri de a comunica sunt „trădate” aprope instantaneu de cuvintele pe care aceştia le folosesc. Pentru a vă fi mai uşor vă dau mai jos o listă de cuvinte caracteristice fiecăruia dintre stiluri:

Vizualul: a vizualiza, a observa, întunecat, colorat, a plănui, a străluci, a arata, a ilustra, a lungi, a scurta, a se uita, a privi, însorit, tablou, vedere, viziune, palid, privelişte, a ilumina, şters, a lua aminte, lustruit, drăguţ, urat, frumos, a cântări, a fixa, a mobiliza, a pata, a dezlănţui, etc.

Auditivul: A suna, a răsuna, asurzitor, a afirma, a comenta, a declara, a dialoga, remarca, a exprima, a spune, a rosti, a zice, a povesti, a murmura, a vorbi, a comunica, a geme, a izbucni, a ciripi, a verbaliza, a zvoni, etc.

Kinestezicul: A ataca, a simţi, a apuca, durere, tristeţe, bucurie, atingere, emoţie, limbaj tăios, tensiune, relaxare, a testa, a se teme, rece, cald, voios, întărit, fierbinte, echilibru, sentiment, scorţos, zăpăcit, aspru, impact, presiune, gâdilătură, preocupare, tremurare, încordare.

Revenind la exemplul de mai sus, Victor, dacă ar vrea să comunice mai bine, având in vedere că soţia lui este kinestezică ar fi trebuit sa-i descrie casa lui Cristi; Adi ar fi trebuit sa-i explice soţiei sale pe limba lui Victor, întrucât este vizuală iar Cristi, ar fi trebuit fost sa-l cheme p Adi sa-i spună cum este casa.

Este cât se poate de uşor. Imaginaţi-vă că în cursurile noastre îi punem pe participanţi să vândă o pompă de bicicletă folosind canalul Auditiv, sau îi punem să vândă un training folosind tiparul Vizual. Aparent imposibil, practic însă, toţi pot, trebuie doar puţin exerciţiu.

Nu vă povestesc aici din cărţi sau cursuri, vă spun şi din experienţa mea. Urmăriţi un vizual vorbind cu un senzitiv sau cu un auditiv. Veţi observa instantaneu o comunicare deficitară. Cu toate că este posibil să spună acelaşi lucru, totuşi nu se înţeleg. Iar dacă vrei să-ţi testezi capacitatea ta, fă traducerea limbajul kinestezicului în cuvinte vizuale şi o să vezi cum vizualul se va lumina la faţă şi invers, explică-i apoi ce spune vizualul în termeni kinestezici şi va înţelege şi acesta.

Acest cuvânt pe care l-am folosit mai sus, „traducere” însemnă de fapt a spune acelaşi lucru, dar folosind alte cuvinte. Exemplul cu acea casa de mai sus este elocvent. Fiecare dintre amici a tradus conversaţia despre acasă în limbajul lui. După cum aţi văzut însă, soţia are nevoie de traducere în cazul în care foloseşte un alt limbaj.

Exemple de traduceri (V- Vizual, A- Auditiv şi K- Kinestezic)

V: Camerele sunt foarte mari.

A: Camerele au o rezonanţă deosebită.

K: Te simţi ca într-un palat.

V: Ai văzut ce s-a întâmplat?

A: Ai auzit ce s-a întâmplat?

K: UAU….ce s-a întâmplat!

V: Ce bine arată această maşină!

A: Ce bine se aude această maşină!

K: Ce bine te simţi în această maşină!

V: Vreau să-ţi arăt o nouă perspectivă.

A: Vreau sa-ţi spun o variantă.

K: Vreau să simţi că mai este ceva.

V: Este o culoare urâtă.

A: Este o culoare ţipătoare.

K: Este o culoare apăsătoare.

V: Vezi ce mai spun şi ceilalţi!

A: Ascultă-i şi pe ceilalţi!

K: Ţine cont şi de ceilalţi

După cum observi sunt moduri diferite de a face referire la acelaşi lucru. Sunt multe de spus despre aceste tipare/canale de gândire-exprimare-întelegere-convingere. Te poţi „juca” cu ele într-un mod fabulos … Şi când te gândeşti că acesta este doar începutul. Vreau, în finalul acestui articol, considerând că este de ajuns pentru o lecţie de negociere sau comunicare, cum doriţi să-i spuneţi, să vă ofer câteva sfaturi care să vă ajute pentru perfecţionare.

1. Dacă ai avut răbdare să ajungi până aici, foloseşte acest text ca studiu de caz. Ce tipar de gândire folosesc cel mai mult? Sunt convins că o să afli răspunsul corect. Dacă ai dubii scrie-mi pe office@traininguri.ro şi o să-ţi confirm sau o să-ţi infirm!
2. Identificaţi-vă tiparul preferat de comunicare. Care din casele de mai sus v-a plăcut mai mult? Acesta poate fi un prim indiciu.
3. Citiţi-vă ultimele e-mailuri pe care le-aţi transmis. Ce cuvinte aţi folosit, mai mult auditiv, mai mult vizual, sau mai mult kinestezic?
4. Ascultaţi-vă în conversaţii. Într-un moment de respiro vedeţi cărui tipar se asociază mai mult limbajul dumneavoastră. Acesta este primul pas, anume să identificaţi poziţia în care sunteţi.
5. Apoi recunoaşteţi limbajele celor din jur. La radio, în metrou, în autobuz, între doi oameni necunoscuţi, profitaţi de orice ocazie şi încercaţi să vă daţi seama ce limbaj foloseşte fiecare.
6. Nu-i nimic rău în a-ţi studia puţin prietenii, soţia, şeful sau un angajat. Alege un coleg despre care consideri tu ca are dificultăţi în a se exprima. S-ar putea să fi surprins să observi că de fapt el foloseşte un tipar diferit de al tău.
7. După ce ai observat la tine şi la ceilalţi tiparele o să observi că acestea nu se prezintă în formă pură. Mulţi oameni folosesc două din trei tipare, însă mai mult unul dintre ele. Statistic vorbind, cei mai mulţi sunt Vizuali, apoi Auditivi, apoi Kinestezici.
8. Următorul pas: EXERSEAZĂ! Pe o foaie, descrie o cană în cele trei limbaje, descrie un televizor, un sentiment sau floare. Descrie-le folosind cele trei tipare. O să observi că-ţi vine uşor să le descrii în limbajul tău preferat. Exersează, chiar dacă în prima fază o să ţi se pară că ceea ce spui este o descriere seacă. Doar ţi se pare, nu este descriere seacă, este un limbaj diferit de al tău.
9. Exerciţiu de două minute seara: Încercă să derulezi ziua care tocmai a trecut ca pe un filmuleţ. Pe rând fă următoarele trei lucruri: Ce lucruri ai văzut în ziua respectivă, ce lucruri ai auzit şi ce ai simţit în ziua respectivă? Nu faci altceva decât să-ţi foloseşti puţin creierul, să-i măreşti „elasticitatea” şi obişnuinţa de a vedea, de a auzi şi de a simţi lucrurile din perspective diferite.
10. Ultimul pas: exersează , exersează şi iar exersează. O să vezi rapid rezultatele şi o să simţi cum ai făcut un mare pas. Exersează cu fiecare ocazie, de preferat pentru început în discuţiile neimportante.

Aceste tipare de gândire au aplicabilitate extrem de largă. Se poate aplica în publicitate atunci când vrei să construieşti un mesaj convingător. Are aplicabilitate de asemenea şi în discursurile politice. Un mesaj este cu atât mai convingător cu cât foloseşte mai bine cele trei tipare (toate trei). Se aplică şi în literatură. Marii poeţi ai lumii au împletit excelent cele trei tipare şi întrucât nu mi-am propus să fac politică o să iau drept studiu mic de caz un poem roman (EMINESCU). Am nota cu V- Expresia sau cuvântul vizual, cu Litera A – Expresia auditivă şi cu K – Expresia kinestezică!

Iar ea vorbind (A) cu el în somn,
Oftând (K) din greu suspina(A):
O, dulce-al (k) nopţii mele Domn,
De ce nu vii (V) tu? Vina! (K)

Cobori în jos,(V) luceafăr blând, (k)
Alunecând (K) pe-o raza, (V)
Pătrunde-n (K) casa (V) si în gând (A)
Si viata-mi luminează! (V)

El asculta(A) tremurător, (K)
Se aprindea (V) mai tare (K)
Si s-arunca (V) fulgerător, (V)
Se cufunda (V) în mare;

Cert este că se poate discuta mult pe marginea acestor tipare. Când o să experimentaţi puţin tehnica o să observaţi uneori că sunt cuvinte care, în anumite contexte sunt încărcate de două tipare simultan, cum ar fi fulgerător de mai sus care este Vizual, dar are şi o doza de kinestezic. Dacă eşti în „pană” de cuvinte sau de idei rezumă-te pentru început la întrebări orientate pe tiparul interlocutorului.

Pe vizual întreabă-l: Ce culoare are? Cât este de clar? Cât este de mare? Cât este de mic? În ce spaţiu încape? Unde este aşezat? La ce distanţă este? Cât este de lung? Cât este de rapid? Unde este poziţionat?

Pe auditiv întreabă-l: Cât de tare? De unde se aude? Cine spune? Ce ton are? Vorbeşte repede? Se aude bine? E armonios? Cat este de clar? Cât de continuu?

Pe kinestezic întreabă-l: Cât de rece? Cât de cald? Cât de incitant? Cât de înspăimantat? Cât de calm? Cât de puternic? Cât de bine? Cât de rău?

Cât de optimist? Cât de lejer? Cât de strans? Cât de apăsat? Cât de fin? Cât de aspru?

Sper că ţi-am stârnit interesul pentru NLP. Înţelege tiparele de mai sus, recunoaşte-le şi foloseşte-le. Avantajele folosirii acestor metode sunt multiple (vezi lista de la începutul articolului).

Revenind la NLP si Manipulare. Din capul locului, vreau să spun că este un instrument periculos. Tehnicile merg departe. Vreau să folosesc o metaforă, aceea a unui Cuţit de bucătărie. Cu acesta îţi poţi pregăti hrana, te poţi apăra dacă te atacă cineva, poţi ataca chiar tu cu el, sau te poţi sinucide. Aşa este şi cu Manipularea prin tehnici NLP, depinde ce faci cu ele. Dacă e să ne gândim la un cuţit, oare cuţitul ar trebui interzis pentru că poţi omorî cu el? Eu sincer cred că nici unul dintre voi nu şi-a cumpărat un cuţit cu această intenţie.

Manipularea este un instrument. Etica acestuia este data de scopul care ii serveşte. Manipulaţi cu integritate şi feriţi-vă de micii sau marii manipulatori!

Dacă vrei sa devii un bun negociator te invit să te înscrii în programul Negociatorul ce va avea loc în perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vânzări, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie şi persuasiune. Detalii şi înscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro

Manipularea şefului

Manipularea este un subiect controversat şi fiecare are o definiţie a acestui termen. Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor să nu cadă în capcana manipulatorilor.

Foloseşte cele trei canale de convingere!

Pentru a manipula şeful în sens pozitiv, trebuie ca în primul rând să identifici canalul de comunicare preferat al şefului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv sau kinestezic. Astfel îi poţi transmite şefului tău folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar în formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de şef ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut asemenea propuneri şi nu mă interesează!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri şi nu mă interesează!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Cel mai des vom întâlni şefi care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform schemei: tabelului de mai jos:

Datele de mai sus vă vor ajuta să identificaţi profilul şefului. Ţie ca angajat, nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui!

Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i prezentăm senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.

Cel puţin în prima fază a discuţiei trebuie să insistăm pe canalul principal al şefului (pe tiparul lui de gândire preferat). Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Intră pe aceeaşi lungime de undă cu şeful!

În plus este important să te adaptezi momentului şi să intri pe aceiaşi lungime de undă cu şeful. Nu trebuie nici să fii milog, nici să ai un aer de superioritate, trebuie să adaptezi comportamentul tău la cel al şefului! De exemplu, dacă şeful e supărat este contraindicat să încerci sa-l înveseleşti sau să-i spui că nu are rost să fii supărat pentru că acesta v-a trage concluzia că nu-ţi pasă.

Adaptează-te!

Trebuie să ai în acelaşi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru aş şefului. Spre exemplu dacă ai un şef care gândeşte în detaliu lucrurile, prezintă-i astfel lucrurile şi foloseşte cuvinte de genul: clar, exact, să lămurim până în cel mai mic detaliu, precis, atent, fără greşeală. Dacă ai însă de-a face cu un şef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, viziunea se prezintă, prioritar este. Aceasta este doar una dintre cele 10 chei care pot fi folosite în manipularea comportamentului şefului. Toate aceste tehnici sunt prezentate în Cursul de Manipulare organiazt de eXtreme Training. Pentru a manipula trebuie să fii capabil să transmiţi un mesaj astfel încât să generezi rapid comportamentul dorit de tine.

Manipulare exista la tot pasul. Te invit să fii curios să afli mai multe, să afli acele instrumente fine care le folosesc manipulatorii, te invit într-o călătorie în lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Îndrazneşte astfel să vrei mai mult, fii curios în pemanenţă şi nu uita să fii vigilent şi bun observator, în primul rând un fin observator al propriei persoane!

Tendinţa noastră, a oamenilor, este de a plasa într-o zonă a răului ceea ce nu cunoaştem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la îndemână să o respingem, mai ales atunci când acest lucru poate acţiona asupra noastră atât ca bine cât şi ca rău.

Este etic sa manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl foloseste şi nu de instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă şi Manipulare Negativă! Să luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim hrana, îl putem folosi pentru a ne apăra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune că avem de-a face cu un cuţit neetic? În niciun caz. Etica este dată de cel care îl foloseste , nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu manipularea, nu putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine!

Dacă ar fi să facem câteva distincţii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos şi fiecare îl raportează la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degrabă:

Distingem urmatoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)

- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitivă).

Manipularea în viaţa de zi cu zi

Cu toate că ne este mai comod să plasăm uneori manipularea numai în cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arată că avem de-a face cu toate cele trei categorii. Să spunem că vrei să convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunoşti, să zicem că este vorba de un concediu, anume că vrei să-l convingi să-şi ia concediu. Unii dintre voi probabil vă gândiţi: stai aşa că asta nu e manipulare! Ba este Manipulare, în cazul în care este executată în mod desăvârşit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal şi paraverbal. Acum dacă tu ai convins persoana respectivă să-şi ia concediu, uzitând de toate instrumentele manipulării avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns, să zicem avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercită, la fel şi cu celelalte categorii, dacă într-adevăr persoana respectivă era obosită psihic şi stresată, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume să-şi ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitivă!

Într-adevar manipulare pentru mulţi dintre noi este un cuvânt tabu. Preferăm să folosim influenţare, negociere sau convingere. Am descoperit însă de-a lungul cursurilor de negociere pe care le-am organizat, că manipulare este mai aproape de ceea ce vă interesează, este mai practic şi mai aproape de realitate. Cursul este gândit tocmai în acest sens, anume să raspundă unei nevoi curente din viaţa de zi cu zi, atât de acasă cât şi de la serviciu. Mulţi au spus că este o adevărată nebunie să tratezi într-un curs asemenea subiect.

****

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro