Nu-i neaparat vina lor, e vina angajatorilor, care-i platesc la comision si nu-i intereseaza ce fac in mod speciala in teren. Cu toate ca nu cred ca trebuie sa faci un curs sa intelegi ca trebuie sa pleci de la nevoile lui!

Sa le gasesc o scuza celor care incerca sa-ti bage un produs sau serviciu pe gat: Asta e singura tehnica pe care ei o stiu

PS> stralucit exemplul tau de la salonul de infrumusetare

Întradevar sa-ti placa sa vinzi e lucru mare. Cred ca asta este una din conditii când te-ai apucat de aceasta meserie. Daca-ti place insamnă ca ai un talent acolo undeva care il foloseşti, nemaivorbind de satisfacţia rezultatului!

In ultima vreme atitudinea vânzătorului s-a schimbat. Din nefericire agenţii profesionisti trag “ponoasele” celor neprofesionisti. Ma refer aici la imaginea agentului de vanzari profesionist care are de pierdut pentru ca este bagat de cumpărători in aceasi oala cu vanzatorii neprofesionişti, cu vanzatorii agasanti, cu vanzatorii mincinoşi, cu vânzătorii care se gândesc înainte de toate să vândă nu să-şi ajute clientul, etc.
La un prim contact, ai de pierdut, pentru ca din nefericire lucrează atât de multi neprofesionişti in vanzari incat in mintea cuparatorurului apare idee: ăsta vrea sa-mi bage pe gat produsu asta, asta vrea sa ma pacaleasca! Poti sa ai cele mai bune intentii, nu poti schimba instantaneu imaginea agentului de vanzari.

Pe de alta parte este bine, pentru ca odata ce treci de acest pas, practic joci in liga superioară, nu vei mai fi “agentul de vântări disperat” ci poti fi “partenerul de afaceri” …. in fine discuţia e lungă, sper ca m-am făcut înţeles.

revenind la ce ai scris, frumoasă povestea ta. mi-a plăcut că ai adus si un exemplu in discuţie. Din felul cum ai pus problema, mi-ai ridicat moralul, in sensul că mă bucură că sunt si oameni care înţeleg ca un agent profesionist trebuie să tindă la statutul de partener, altfel nu v-a fi niciodată performant.

multumesc pentru aprecieri si te astept cu plăcere oricând sa ne mai spui cate o poveste sau cu un mic comentariu

Eu cred mult si in empatie…
Mie imi place sa vand, si iti voi spune si de ce. Cred ca e domeniul in care pe cat de multe incidente apar (din varii motive: produs, facturari etc.) totusi feedbackurile pozitive aduc poate mai multa satisfactie decat comisionarea de sfarsit de luna. Cand vezi ca un client X, revine peste 2-3 luni si inca ti-a retinut numele, ba mai mult vine si cu partenerul lui de afaceri sa te consulte ..deja simti ca implicarea ta este premiata.

Ma gandeam chiar zilele astea ca de acum 10 ani pana in zilele noastre, viziunea ¨vanzatorului¨s-a schimbat putin. Verdad?
Cand mi-am anuntat matusa (medic stomatolog) ca lucrez ca reprezentant vanzari intr-un distribuitor Connex – mi-a raspuns socata: Adica cum???Ai sa fii o amarata de vanzatoare?

Cred ca trebuie sa stii sa te adaptezi clientului. Un vanzator bun nu uita niciodata ce vrea sa vanda, dar ca sa fii intr-adevar un vanzator cu rezultate trebuie sa echilibrezi balanta – intuind/intreband clientul ce necesitati are.
Si da, un zambet cald si o intrebare familiara gen ¨Ce mai faceti?¨ca si cum l-ai cunoaste de o viata – lasa loc de o anumita disponibilitate afectiva din partea clientului.

Nu vorbim de exceptiile gen: client care stie/sau nu- ce vrea, nu are de gand nici sa-ti zambeasca si nu vrea altceva decat sa te misti mai repede si sa ii pregatesti bonul. Aceasta tipologie de clienti sunt instabili din punctul de vedere al deciziei de cumparare: daca insisti in a-l transforma in ¨partener¨de discutie se inchid brusc si in 2 minute se razgandesc.

Si totusi voi puncta ceva anume care afecteaza de exemplu piata telefoniei mobile din Spania.

Acum cativa ani a aparut moda contractului de 18 luni, si in schimbul acestui tip de compromis s-a inceput oferirea telefonului ca si ¨cadou¨- cost 0 euro.

A ajuns sa fie o batalie nu pe servicii ci pe produs, nu pe fidelizare ci pe captare (in special portabilitate) iar clientul i s-a inoculat ideea ca operatorul X sau Y este obligat sa-i ofere gratis un telefon de 600 de euro, pentru ca pur si simplu operatorul depinde de el…

A fost o miscare gresita pentru ca nu a fost o incercare de a-l transforma pe client in partener ci de a-l atrage doar pe principii de statistica anuala, care de altfel acum nu isi mai are rostul (dupa fiecare 18 luni fiecare pleaca cu acelasi numar la alt operator pt ca la fidelizare nu i se ofera acelasi telefon gratis).

Cam atat pe azi.

Un abrazo ,
Monica