Posted by Rujoiu M. in
Atitudinea gresita in vanzari: sa incerci sa vinzi!
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
Probabil titlul ti se pare un non sens. Cum adica atitudinea gresita in vanzari este aceea de a incerca sa vinzi cu orice pret? In trainingurile mele de vanzari totdeauna am intalnit intrebarea: ce atitudine trebuie sa am in relatia cu cel caruia vreau sa-i vand ceva. Raspunsul meu este de obicei: trebuie sa ai atitudinea in care tu nu ai nimic de vanzare. Vad ochi mari prin sala, vad cum participantii sunt nedumeriti. Incep apoi sa le explic de ce cred acest lucru si vad la final fetele lor luminate, simtind ca in sfarsit au inteles ce atitudine trebuie sa aiba in vanzari. Acest lucru o sa-l vezi si tu citind acest articol.
O sa plec de la un caz real, care-mi este proaspat in minte. Vreau sa-mi construiesc o casa si chiar ieri m-am intalnit cu unul dintre constructori. Mi-a placut enorm de mult atitudinea lui.
Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poarta el cu ei, despre casele pe care le-a facut. Apoi a inceput sa ma intrebe care-i treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau sa fac cu acea casa, unde lucrez, cati ani am, ce lucrez, etc. Mi-a intrat, elegant in viata personala. A trecut unul dintre muncitorii lui pe langa noi. L-a oprit si a inceput sa-i povesteasca despre mine ceva de genul: uite acest baiat vrea sa-si faca o casa, este din …lucreaza, etc. Ma trezesc cu urmatoare intrebare, la care recunosc ca nu ma asteptam:
„Stii de ce te-am intrebat aceste lucruri?”
Eu raspund:
„Nu stiu, de ce?” (In gandul meu…de curios, de ce oare!)
Iar el imi raspunde: Stii, eu nu fac pentru oricine case!
Aceasta este expresia cheie a acestui articol: Stii, eu nu vand oricui. Vreau sa ma conving ca meriti sa beneficiezi de ceea ce am eu de oferit.
Mai mult, continuand discutia cu acel constructor, acesta a inceput sa-mi povesteasca despre un caz de-al lui de cu cateva zile in urma: „A venit o femeie la mine spunand ca vrea sa-i fac o casa. Nu o sa i-o fac pentru ca nu mi-a placut de ea. Nu mi-a placut. Eu mai ma uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem” Probabil a exagerat putin din dorinta de a arata ca isi alege clientii, ca eu pot fi unul dintre ei, iar altii nu.
Pentru mine discutia cu acest om a fost o lectie din teren. Acest constructor traieste la tara si nu a beneficiat de formari nationale sau internationale. Este cu mult peste vanzatorii cu care am avut de-a face din cadrul unor companii multinationale. Mi-a vandut excelent. Fara sa-mi vanda a schimbat pozitia. Aproape eu eram vanzatorul si el cumparatorul. Evident, am facut fata acestei pozitii cu succes. Cu toate acestea, chiar ma gandesc serios sa lucrez cu el, pentru ca prin atitudinea lui mi-a inspirat incredere.
O sa enumar mai jos punctele cheie din discutia cu el ca principii de atitudine in orice vanzare:
- Nu ii vinzi nimic, tu il ajuti sa se dezvolte.
- Nu duci lipsa de clienti.
- Fa-l sa inteleaga ca iti alegi cu grija clientii.
- Arata-i ca iti pasa de ceea ce faci si crezi in ceea ce faci.
- Explica-i ca dai importanta echipei cu care lucrezi, ca ai grija de ei, etc.
- Fa-l sa se simta onorat ca lucreaza cu tine.
- Intra in sfera personala la inceputul discutiei.
- Incearca sa-i starnesti dorinta de a lucra cu tine.
- Lasa-l pe el sa te convinga sa-i vinzi.
Un carcotas poate sa spuna: da nu merge totdeauna, da e prea agresiva, da este foarte greu.
In acest caz eu as raspunde: Asa este, nu merge intodeauna. Daca ar fi o metoda 100% sigura ar deveni reteta universala, ceea ce nu este cazul in vanzari. Apoi, din nou i-as da dreptate acestui carcotas, in sensul ca tehnica nu-i foarte usoara, iar cat priveste agresivitatea… aici nu sunt de acord. Totul depinde de tine, de eleganta si de stilul tau, de modul cum iti alegi cuvintele, de tonul pe care il folosesti.
Aplica aceasta tehnica si vei face parte dintr-o clasa superioara a agentilor de vanzari. In acest fel vei trece de la pozitia de milog disperat: „Cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru” la pozitia: pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine. Spune sincer: tu ai cumpara de la un agent disperat? Probabil ca nu, sau daca ai intalni asa ceva, ai forta negocierea cerandu-i discounturi peste discounturi. Astept feedbackul tau cu interes. Mai multe despre vanzari poti afla in cursul nostru de vanzari din 16 Octombrie, unde poti sa participi daca vrei sa ai parte de excelenta in vanzari …(dupa cum observati am folosit o mostra de tehnica in invitatia la training )
Incheind, sper ca acest articol va va fi util si ati inteles care este atitudinea potrivita in vanzari si negociere.
Daca vrei sa devii un bun negociator te invit sa te inscrii in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro
Scris de Marian Rujoiu
ce parere aveti, care este atitudinea potrivita in vanzari? Cum ti se pare tehnica?
comenteaza cu incredere 
Te-ar putea interesa si:
Urasc sa vand si urasc sa mi se vanda. Atitudinea de partener insa mi se pare ideala. Sunt la inceput si vreau sa-mi dezvolt propria firma. Deci va trebui sa vand. Insa nu m-am obisnuit cu ideea de a vinde iar acum elaborez un plan de a deveni partenerul clientilor mei. Ideea articolului mi se pare foarte interesanta. Cred ca atitudinea vanzatorului din “poveste” este cea castigatoare si mai cred ca aceasta atitudine reuseste sa transforme “vanzatorul” in “om”.
Imi pare foarte important cine a initiat contactul? Daca l-a initiat vanzatorul deja scopul acestuia este de a vinde, daca l-a initiat cumparatorul atunci acesta isi asuma posibilitatea de a (nu) alege si de a (nu) fi ales, fara necesitatea unei decizii imediate (situatie valabila pentru tranzactii de o valoare mai importanta). Din cazul prezentat conchid ca a fost o tatonare, un contact de documentare in care fiecare constient de acest lucru a punctat in favoarea sa si cu certitudine au urmat intalniri si intalniri, ceea ce intr-adevar duce catre parteneriat caci daca se finalizeaza negocierea, deja putem vorbi despre anumite afinitati , poate chiar relationare amicala. – Atitudine calda si deschisa.
Deasemenea, consider ca atunci cand promovezi ideea de parteneriat, promovezi in fapt ideea de echipa, atat a ta, atat a partenerului cat si cele doua interdependente. Cand doresti doar sa vinzi, ideea de echipa poate exista sau nu. Daca nu exista, cam esti singur impotriva tuturor. Daca exista ideea de echipa, atunci sigur este extrem de individualizata in sensul ca echipele doar sunt indicate si nu prezentate in perspectiva relationarii. – Atitudine rece.
intr-adevar este o tehnica de vanzare excelenta aceea de a-i conferii clientului tau statutul de partener si plus de asta se stie ca ai mai mari sanse sa vinzi ceva unui client odata ce reusesti sa interactionezi cu el si din punct de vedere personal.
@raluca
ma bucur ca ti se pare folositoare. Nu este insa foarte usor de folosit
Sunt de acord cu remarca ta: ursac sa mi se vada. Adevarul acesta este, primesti toata ziua telefoane in care cineva vrea sa-ti vanda ceva, alti agenti iti bat la usa…etc
In acest contex chiar mi se pare ca trebuie sa adopti o strategie diferita de a masei de agenti, diferenta pe care o poti transforma in avantajul tau competitiv.
Mult succes
Salut Marian!
Incantata sa gasesc asa o atitudine la un trainer.. multi nu isi ridica ochii din carti, contesta ideea ca trebuie sa ai un ¨ceva¨ in vanzari.
Eu cred mult si in empatie…
Mie imi place sa vand, si iti voi spune si de ce. Cred ca e domeniul in care pe cat de multe incidente apar (din varii motive: produs, facturari etc.) totusi feedbackurile pozitive aduc poate mai multa satisfactie decat comisionarea de sfarsit de luna. Cand vezi ca un client X, revine peste 2-3 luni si inca ti-a retinut numele, ba mai mult vine si cu partenerul lui de afaceri sa te consulte ..deja simti ca implicarea ta este premiata.
Ma gandeam chiar zilele astea ca de acum 10 ani pana in zilele noastre, viziunea ¨vanzatorului¨s-a schimbat putin. Verdad?
Cand mi-am anuntat matusa (medic stomatolog) ca lucrez ca reprezentant vanzari intr-un distribuitor Connex – mi-a raspuns socata: Adica cum???Ai sa fii o amarata de vanzatoare?
Cred ca trebuie sa stii sa te adaptezi clientului. Un vanzator bun nu uita niciodata ce vrea sa vanda, dar ca sa fii intr-adevar un vanzator cu rezultate trebuie sa echilibrezi balanta – intuind/intreband clientul ce necesitati are.
Si da, un zambet cald si o intrebare familiara gen ¨Ce mai faceti?¨ca si cum l-ai cunoaste de o viata – lasa loc de o anumita disponibilitate afectiva din partea clientului.
Nu vorbim de exceptiile gen: client care stie/sau nu- ce vrea, nu are de gand nici sa-ti zambeasca si nu vrea altceva decat sa te misti mai repede si sa ii pregatesti bonul. Aceasta tipologie de clienti sunt instabili din punctul de vedere al deciziei de cumparare: daca insisti in a-l transforma in ¨partener¨de discutie se inchid brusc si in 2 minute se razgandesc.
Si totusi voi puncta ceva anume care afecteaza de exemplu piata telefoniei mobile din Spania.
Acum cativa ani a aparut moda contractului de 18 luni, si in schimbul acestui tip de compromis s-a inceput oferirea telefonului ca si ¨cadou¨- cost 0 euro.
A ajuns sa fie o batalie nu pe servicii ci pe produs, nu pe fidelizare ci pe captare (in special portabilitate) iar clientul i s-a inoculat ideea ca operatorul X sau Y este obligat sa-i ofere gratis un telefon de 600 de euro, pentru ca pur si simplu operatorul depinde de el…
A fost o miscare gresita pentru ca nu a fost o incercare de a-l transforma pe client in partener ci de a-l atrage doar pe principii de statistica anuala, care de altfel acum nu isi mai are rostul (dupa fiecare 18 luni fiecare pleaca cu acelasi numar la alt operator pt ca la fidelizare nu i se ofera acelasi telefon gratis).
Cam atat pe azi.
Un abrazo
,
Monica
buna Monica,
Întradevar sa-ti placa sa vinzi e lucru mare. Cred ca asta este una din conditii când te-ai apucat de aceasta meserie. Daca-ti place insamnă ca ai un talent acolo undeva care il foloseşti, nemaivorbind de satisfacţia rezultatului!
In ultima vreme atitudinea vânzătorului s-a schimbat. Din nefericire agenţii profesionisti trag “ponoasele” celor neprofesionisti. Ma refer aici la imaginea agentului de vanzari profesionist care are de pierdut pentru ca este bagat de cumpărători in aceasi oala cu vanzatorii neprofesionişti, cu vanzatorii agasanti, cu vanzatorii mincinoşi, cu vânzătorii care se gândesc înainte de toate să vândă nu să-şi ajute clientul, etc.
La un prim contact, ai de pierdut, pentru ca din nefericire lucrează atât de multi neprofesionişti in vanzari incat in mintea cuparatorurului apare idee: ăsta vrea sa-mi bage pe gat produsu asta, asta vrea sa ma pacaleasca! Poti sa ai cele mai bune intentii, nu poti schimba instantaneu imaginea agentului de vanzari.
Pe de alta parte este bine, pentru ca odata ce treci de acest pas, practic joci in liga superioară, nu vei mai fi “agentul de vântări disperat” ci poti fi “partenerul de afaceri” …. in fine discuţia e lungă, sper ca m-am făcut înţeles.
revenind la ce ai scris, frumoasă povestea ta. mi-a plăcut că ai adus si un exemplu in discuţie. Din felul cum ai pus problema, mi-ai ridicat moralul, in sensul că mă bucură că sunt si oameni care înţeleg ca un agent profesionist trebuie să tindă la statutul de partener, altfel nu v-a fi niciodată performant.
multumesc pentru aprecieri si te astept cu plăcere oricând sa ne mai spui cate o poveste sau cu un mic comentariu
Buna,
Un articol excelent!M-am bucrat enorm sa regasesc aceste idei si sper sa citeasca cat mai multi agenti acest articol.
O zi buna.
Crina
Imi place enorm articolul.Si ma bucur ca cineva s-a gandit la asta ca tehnica.Pentru ca si eu fig,pur si simplu, de aceia pe care-i simt ca vor sa-mi vanda ceva,orice.De fapt, nu simt ca vor sa-mi vanda, ci sa-mi bage pe gat ceva.Dau si un ex mai recent.La recomandarea unei colege, am beneficiat un timp de serviciile unui salon de intretinere corporala, la un pret mare, pentru ca m-a luat pe nepregatite.Din punctul asta de vedere, cred ca am fost fraierul ideal.Calitatea serviciilor nu m-a dezamagit, doar ca mi-am dat seama ca nu faceau atat.La sfarsitul abonamentului,m-am gandit sa continui, dar am avut grija sa aiba loc o negociere, astfel incat sa nu mai am senzatia ca am fost fraierita.Ei bine, in timpul negocierii, m-am hotarat sa nu mai continui.Si asta, pentru ca din discutiile cu sefa salonului am simtit clar ca eram doar “o vacuta de muls”.As fi vrut sa ma intrebe cum m-am simtit,sa-mi faca masuratori ca sa vada rezultatele, sa se intereseze ce vreau sa obtin etc, adica sa arate un interes, chiar daca ar fi fost poate doar teatru.N-a fost nimic din toate astea, prin urmare, desi la inceput voiam, ulterior, am respins-o instinctiv.
Asa ca Marian are mare dreptate cand spune ce spune in articol.Daca tipa s-ar fi comportat precum constructorul din articol, ma castiga.
uf… cata dreptate ai. Sunt insa putni care inteleg. Ma crucesc zilnic cand cineva vrea sa-mi vanda ceva. Fara sa fiu rautacios, estimand numai din ce au incercat unii si altii sa-mi vanda ceva, cred ca undeva la 80% dintre ei habar nu aveau.
Nu-i neaparat vina lor, e vina angajatorilor, care-i platesc la comision si nu-i intereseaza ce fac in mod speciala in teren. Cu toate ca nu cred ca trebuie sa faci un curs sa intelegi ca trebuie sa pleci de la nevoile lui!
Sa le gasesc o scuza celor care incerca sa-ti bage un produs sau serviciu pe gat: Asta e singura tehnica pe care ei o stiu
PS> stralucit exemplul tau de la salonul de infrumusetare