Posted by admin in Descarca cele 35 de tehnici in versiune pdf prin click aici!
Tacticile de negociere preze
ntate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi folosite într-o negociere. Sunt repere. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puţin.
Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune în ansamblu, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică, detaliată și exemplificată pentru a o putea aplica eficient.
1. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.
Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!
2. Tactica eludării
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze.
Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.
3. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul vostru va reacţiona pozitiv atunci când vă veți arăta sincer interesați de problemele cu care acesta se confruntă!
4. Tactica gambitului
Se mai numește și sacrificarea pionului. Este o tehnică folosită de negociatorul experimentat în scopul contrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere, care nu este neapărat exagerată şi de care nu are nevoie în mod special. Negociatorul Experimentat ştie că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să îndeplinească cea de-a a doua cerere, astfel că, în schimbul renunţării la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare
Descarca cele 35 de tehnici in versiune pdf prin click aici!
Te-ar putea interesa si:
Imi place foarte mult ceea ce scrii.Felicitari!
Nu inteleg ceva din acest articol.Mi se pare ca nu faci nicio diferentiere intre tehnicile si tacticile de negociere,le folosesti unoeri ca si cand ar fi sinonime .Ai putea sa ma ajuti sa inteleg?
teoretic, tactica este mai mult o abordare, se apropie de strategie, iar tehnica este ceva mai precis pe un termen mai scurt! Din punct de vedere pratic aceste doua concepte in functie de situatie aceiasi metoada poate fi la fel de usor si tehnic asi tactica! Intr-un anumit fel, asa cum ai sesizat sunt sinonime!
Multumesc frumos! ma cam incurcasem si era important pentru mine,mai ales ca mi-am ales licenta pe : Manipularea in negociere.Tehnici si stratageme.